欧卡罗徐宇：总结2009 展望2010

摘要：2009年11月18日，欧卡罗整体橱柜市场营销研讨会，暨第一期欧卡罗橱柜营销特训营在上海纽宾凯青之旅国际酒店隆重举行。会议现场邀请到国内知名的营销专家刘建恒先生对与会的欧卡罗加盟商进行经验分享。

　　2009年11月18日，欧卡罗整体橱柜市场营销研讨会，暨第一期欧卡罗橱柜营销特训营在上海纽宾凯青之旅国际酒店隆重举行。会议现场邀请到国内知名的营销专家刘建恒先生对与会的欧卡罗加盟商进行经验分享。出席会议的专家还有欧卡罗品牌运营顾问段歧峰先生以及欧卡罗品牌运营总经理徐宇先生。会议的主题是“对话2010”，欧卡罗品牌运营总经理徐宇先生在会后的访谈中也谈到，本次会议的主要目的在于“总结2009，展望2010”。徐总经理谈到，大多数时候公司的发展只是看数字看报表这些比较表面的东西来解决问题，那么现在通过这样的会议对加盟商的意见加以了解，通过沟通的方式来发现问题，并找到合适的方法来解决问题。另外，营销专家对在座的加盟商进行了系统化的讲解与经验方面的分享，在互相学习的过程中又达到了共同提升的效果。

　　会议现场气氛非常热烈，刘建恒先生让在座的加盟商们自由组合为四组，每组模拟一个橱柜企业，通过每组组员们的各自努力与互相配合在模拟公司赢利的同时认识到团队精神在企业中的重要价值，同时在模拟实践中思考开设渠道，广告推广等盈利手段的具体方式与操作。一步步形象生动的演示带领了大家以发散思维的方式来思考主题。

　　时间：2009年11月18日 上午10：00――11：00

　　地点：上海纽宾凯青之旅国际酒店

　　嘉宾：欧卡罗 品牌运营总经理 徐宇

　　主持人：新浪家居 何亚娟

　　以下为现场实录：

　　主持人：首先非常感谢您接受新浪的访问。现在有营销专家在台上讲课，那么策划这样的会议是出于什么目的？

　　徐总：这是我们公司进行的年度总结，寻找明年的发展方向。在很大程度上说公司的发展，加盟商的意见跟公司底层的意见很重要，他们好的经验我们来传播，他们的问题我们要发现，我们要解决他们不能解决的问题，还有就是听取他们的建议。这个会议像大家说的圆桌式会议，希望大家在这种会议上互相的传播好经验，让大家互相借鉴，大家的困惑在这里找到解决的方法，那么加盟商们就能够把各地的市场做得更好，这是其中一个目的，就是为了提升代理商。会上有相应的系统化的培训，比如说财务管理，包括组织构架，营销的系统等等，还有一些客户满意度等等。

　　我们现在了解市场更多的是看报表，很多都是看数字来说话，那么这样坐在一起就有大家沟通的机会，这样更直观一些。比如我要了解一个市场，就向代理商去了解，了解出来的并不能最终确认，还要有平时的了解，但是平时的了解都是支离破碎的，从09年到现在我们有了一定的基础的前提下，再加上代理商自己的感受，他们的意见、建议、经验，进行整合，我们回来以后再加上营销团队，还有我们公司高层再去研究，这个市场到底发生什么变化，将会发生什么变化，09年已经发生了什么变化，我们制定明年经营的方向。

　　所以这次会议有两个版，一个就是总结，第二个就是为明年发展战略寻求一个理论支撑，作为一个很小的依据。

　　主持人：江浙市场是在欧卡罗的全国市场中占据什么样的位置？

　　徐总：其实我们现在加盟网络已经北到了佳木斯，西部到了库尔勒，南部到了中国的南大门，东部上海，全国都有，遍布了全国。但是我们必定是上海的，在上海来说能做全国加盟的橱柜品牌，应该是寥寥无几。而且我们的董事长对于社会有种责任感，为什么广东那么多品牌，而上海作为一个国际大都会，一个金融中心，我们没有一个很强势的橱柜品牌，那这个也是我们的一种责任，对整个行业和社会的责任。首先作为一个企业，一是要盈利，但是还有一种前提就是要有责任感。相对江浙来说，上海和江浙是血脉相连，上海和江浙的文化也相近，我们开的营销会议是分阶段，我们针对这个区域，这个市场进行发展，另外我们针对华南，比如说广东、广西这些沿海市场，针对不同的的市场进行整合，在一个平面上进行统一的策略，战术上是分市场。

　　所以说江浙目前来说，在我们占的比例也是比较大，如果说连自己家门口都做不好，怎么去做全国市场。

　　主持人：您谈了这样多，能介绍一下欧卡罗这个品牌吗？

　　徐总：品牌的概念是这样的，品牌一定要消费者认可。欧罗卡企业已经有13年了，真正开始品牌运作才三四年。以前我们欧卡罗品牌靠的是产品。今天，欧卡罗定位的这个市场是怎样的呢？因为说到品牌第一就是定位，很多人问我，欧卡罗品牌怎么定位？是高端的？中端的？低端的？我认为品牌的定位就是消费群体的定位。也就是说到底要做哪个层面的产品，我们影响谁？在上海作为国际大都会，也是中国的时尚之都，而且上海制造代表着中国最高的制造，最根本是质量，产品的品质、工艺，另外就是款式。我觉得欧卡罗这几年花了很多精力和心血去做发展，包括我们意大利的一些展会、国际的的展会我们都会去学习。

　　在品牌这块，欧卡罗从消费群体定位是收入相对稳定，第二必须是有素质的，不是说有钱就行，在产品上面，我们现在的定位也很清晰。我们品牌针对定位的消费群体，就是他们有一定的消费能力，第二个需要有一定的素质，比较有品位的。

　　消费者购买我们的产品的时候我们也是给他们提供一种生活方式，通过我们给你整个厨房方案的过程中，能够改变你的生活方式。我们要改变消费者的生活方式，第一，要把厨房变得干净、整洁、方便，劳动起来减少你的劳动负担，整洁方便。第二，如果我们把厨房敞开，让他做成一个很舒适的话，我们每个人都愿意进去，我们把区域的空间盘活。如果你厨房关起来一年不进去，你买的房子，有10%可能花了几十万买的厨房，就浪费在那里，就做了杂物间或者一个功能间。那么我们现在的设计就是跟日常生活的融洽，更生活化。比如说我们设计的时候，我们把厨房的功能演绎成了家庭聚会，甚至朋友聚会的场所，这个很难描述。我打个比方，比如说朋友到我家作客，90%以上绝对是坐在客厅，只有10%坐在书房。那么现在我们把厨房打造成出来成了家庭聚会的场所，这个就是我们呈现出来的生活方式。

　　如果我们把厨房有微波炉，厨房功能延伸，我可以说，你是一个女孩子，我们可以聊聊天，我们烤箱做个披萨，我们自己一边聊天，一边动手在厨房里面包包饺子，做做饼干等等，这些都可以演绎成生活。其实这个沟通的过程会更好。或者说我们厨房的功能足够强大，我们所有人都可以参与，这种生活方式就可以改变你。

　　主持人：徐总，橱柜最早的概念是从西方的整体厨房而来的，然后国内的一些品牌也开始跟随。有这样一种说法，就是西方的生产线，所有的技术国内都可以模仿，但是设计方面却跟不上国外的整体厨房，您怎么看待这个问题？

　　徐总：橱柜是舶来品，现在有很多商家直接照搬过来，其实照搬过来用是不是适合中国，是否适合我们的国情。简单来说，国内橱柜的高度和国外橱柜的高度其实不一样，国人的身高是不一样的。第二，国外是西式的，烤箱用得比较多，还有他们很多炒菜是从超市买回来直接放进去，但是国内炒菜更多需要爆炒。中国还有蒸、煎、炒，锅具很多，在这个设计上面，我觉得第一个满足了烹饪的功能，这样让厨房变得更便捷，更方便，甚至要把厨房让进来的人都快乐。

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