业之峰张钧：对市场进行细分以主动应对危机

　　主持人：您刚才也提到了，危机从另一面看，反而是一个机会，同时也加强了对我们行业的要求，在这个时期，一个企业的产品的质量、价格还有服务，三方面各占多少，而且在这个特定的时期，哪个更加重要？

　　张钧：首先现在很多企业在疯狂的降低自己的身段和定位，把一些高尚的服务内容和材料使用降低，然后以适应市场小户型、中低端客户，他们把自己的品牌定位往下降，迎接这些中小客户。

　　我是这么看这个问题的，第一个，质量必须要做好，服务必须要做好，这个是你生存的基础；第二个，创新必须要做，这个是能够保持领先的重要的原因，经济危机的今天我们也可以做一些提高企业的性价比，这个是必须做的，我在集团会议上强调业之峰的定位不下降，但是我们要替客户多做一些事情，在这里面我们会协同材料商一起给客户和消费者让更大的利，这是我们要做的。

　　第二个，在材料工艺、差异性上，我们才常规材料上也做了一些选项，使一些中小客户在高端环保之下，也在中低档材料上做了一些选项，而不是过分的降价，打价格战，有很多企业疯狂的降价，但是销售额并不增长，他的客户群发生变化之后，他的销售额并不提升，一个企业在品牌的建设上，我认为往上走很难，往下走很容易，我举例子，宝马的自行车和奇瑞做的自行车，两个自行车卖多少？我可以说宝马自行车两万一辆，钢、折叠性、性价比、高品质一定是一种感觉，而且很有面子；奇瑞自行车一定特经济实惠，如果宝马两万，它可能卖八百，这就是品牌差异，往下走容易，但是往上做很难，业之峰还是坚持自己的定位，把自己的事儿做好，同时通过选项把这些整合利润更多的让给消费者，通过这个层面运作达到自己的生存和发展。

　　我也很高兴的看到，很多跟我们企业定位相似的企业疯狂的往下走，降低标准等等，使得我们在现有的竞争层面上的竞争相对弱了一些，给我们企业更好的在这个层面生存的机会，现在的市场是无限大的，很多企业反应过度了。

　　主持人：我们还是主动的对市场进行了细分。

　　张钧：对，但是并不是整体性的降低标准来适应中低端市场，这么做品牌下来下去之后，再上来就很难了。

　　主持人：您认为一些企业这么做是对经济危机的过度恐慌吗？

　　张钧：有一些是这样的，对未来的预盼比较悲观，感觉消费者消费下降非常多，我们业之峰来说，第一并不是没有动作，我们适应了消费者，把性价比做提升，但是我们在中高端的坚持、执着，品质是一定要守住的，包括我们的环保不达标，全额退款，这么高的承诺，而且业之峰这么好的公信力的话，必须要有材料、工艺、环境污染源控制的基础，在这个方面过分的调整材料和身段的话，确实是有问题的。

　　主持人：还是聊聊“环保不达标，全额退款”这个事儿，建立在什么基础上敢说这个话？

　　张钧：初期做这个事情的时候，大概应该是03年第一次绿色风暴的时候，环保我们是最先的倡导者，02年国家开始谈环保的概念，03年我们做了绿色风暴、健康快车，带来了一些黏结剂，材料类的品质提升，这种提升保证了我们环保的质量和把握。

　　很多我们内部的员工是有歧义的，万一赔偿风险很大，我想第一我们要有责任，加强我们的材料采购控制、品质，第二个我们就要给消费者承诺，如果有问题，就要赔偿。这么多年没有一起赔偿。

　　主持人：当初您提出这个是有很大的风险的？

　　张钧：对，因为材料没有现在这么好，这么健全，有一些家具进来了，买了地板，跟我们的产品有一些冲突，遇到这些情况怎么办，我们会用我们的办法，通过一些调整、调理最后也可以达标，这代表了一种环保的使命感和责任感，我们就要给客户坚强的承诺，才能够吸引客户，承担这部分责任，既然你对社会负责任，既然有这个决心，承担一些风险，但是事实证明，那天我们开班子会，员工高管说，从03年到现在没有一例退款，这里面代表着我们既有责任，又有努力，也有成效。

　　主持人：您当初做这个决定的时候不知道会达到什么样的效果，当时反对的声音有多大？

　　张钧：一半一半，一半的人反对如果有问题怎么办，我也说，其实做事儿谁也没有百分之百的把握，哪个环节没有控制好，材料因素没有完全的控制到位的话，万一出一些问题，有时候是这样，看似没有问题，可能就有一些问题，现在预评估就没有问题了，这个房间可以提高材料的标准，当时没有，环保不达标的因素没有多，通过我们不断的摸索、实践、提升，当时经历了困难，即使赔我说也要赔，赔了之后是为了把我们的标准提升，让所有的业之峰人，坚定的把客户的服务做好，代表着我推动这个的决心。

　　主持人：我们有赔付的案例吗？

　　张钧：到现在没有，有个别的局部超标的，后来我们发现，可能是客户的家具或者是自己购买的地板，石材进来之后，客户去验的时候是事后，这个是有超的。还有在局部使用的时候，这个屋子全是柜子，可能有所超，这种情况都有，但是我们都有一个月的承诺治理期，给客户界定清楚，交给他们，这一点客户也是觉得相当的满意，业之峰每年都一万多个家装客户，有一次老外问我们的经营规模，我说一年一万，他一个总监，半天都觉得不可能，我们业之峰一直在扛环保的大旗，做到今天也很有心得。

　　主持人：我们也感谢张总当初做出这个果敢的决定。那么现在预评估系统出来之后，您又听到了什么样的声音？

　　张钧：客户比较关注，我们做了一次环保预评估的推介会，各地的消费者反响还是比较热烈的，消费者更多的还是觉得锦上添花，更多的有保障了。他更多的看重这个企业，欣赏这个企业的创新和责任感，我们在七八号创新活动会的时候，邀请了一些有施工意向的消费者，造成了我们业之峰那天有大量的订单出现，这个证明客户的选择就是对你的投票，我们七八号几千万销售额的确定，确实给我们做的这个事情打了很高的分数。

　　主持人：两会结束了，温家宝总理也在《政府工作报告》中提出去年的二氧化硫排放和化学需氧量的排放都有明显减少，足以看出国务院对环保事业的关注，我想请您从宏观和微观说说业之峰为什么推出 “环保预评估系统”？

　　张钧：刚才我说了几个例子，马华教练等等、白血病等等，这些危机身体健康的，在2000年以前，我们不会讲环保，没有经济实力，那会刚有一点积蓄，更想把家做的漂亮一点，当人民生活水平不断提升的时候，在健康、环保这些方面应该做的更好，因为关系到人民的生活、人民的生命、幸福，在这块来说，作为一个有规模，行业领先的，有使命感的公司，就应该坚持把这个做好。国务院倡导的节能、减排、环保，从更宏观的角度上说了这个，我们下一步的研讨方向可能是节约能源，进一步的降低释放，能不能进一步的研发，符合温总理和国家倡导的方向，凡适应大势，审时度势，做的事情有利于消费者的，一定可以得到社会和市场的认同。

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