法恩莎第五届店长会议采访实录

8月4日，在风景秀丽的西樵山，法恩莎第五届全国店长会议胜利落幕。来自全国各地500多位优秀销售精英通过几天的培训，学习和交流，自身能力和销售业务方面都有了很大的提升。

采访时间：8月4日

采访地点：西樵山大酒店

采访人物：事业部经理严邦平

采访记者：周晓军

    主持人：严总，这次我们这个会议的口号是“铸精英团队、塑国际品牌”，在您看来怎样才算是一个国际品牌？还有法恩莎会怎样朝着目标去努力的？

    严邦平：我想我们作为一个品牌他首先是存在于消费者的心目当中，就是说你给消费者提供的产品服务然后你的客户也好，或者说虽然没有使用你的产品，但是通过他的其他的朋友口碑才能对你的产品每一个消费者心中他都会有一个印象或者有一个评价，那么这个评价的好与坏，或者说在他心中的位置，比如同类产品他排在第一还是排在第二或者是排在第三，那么这个在消费者心中的这个评价就是我们品牌真正的一个内在的品质。那么一个品牌你要成为一个知名品牌或者成为一个国际品牌，那么首先你应该是有更多的消费者在使用你的产品，更多的消费者认知你的产品或者认可你的产品。作为一个企业他要把他的产品和他的服务向国内市场或国际市场去推广的话，那么他首先要做好他的产品的创新设计，然后要做好产品的品质的控制，然后还要做好对消费者的服务。那么通过不断的努力不断的积累，会有越来越多的消费群体在消费者使用他的产品，那么在朋友亲戚之间互相去传递这样产品的信息，那么这个品牌会渐渐地形成成为一个知名品牌，成为一个大众品牌。那么，当你的客户群体扩大到国际市场，扩大到国外许多的不同的地区和国家的时候，同时还获得了他们的喜爱和认同，那么你就会成为一个国际的品牌。

    主持人：严总，我们知道法恩莎现在的渠道布局是做得比较好的，今年提出了这么一个“建材下乡”这么一个口号，不知道法恩莎这方面还有什么进一步的发展渠道？法恩莎这一块的渠道建材这一块也是做得比较好的，就是说针对建材下乡这一政策法恩莎有没有跟这个政策相关的一些策略出来？

    严邦平：其实是这样的，就是国家的经济建设的重点从东部地区向西部地区转移，然后经过30年的发展以后开始从一线二线城市逐渐向三线四线城市，这也是国家整个所谓的我们说的和谐社会的建设，他就要把城镇农村市场这一部分的消费潜力充分地挖掘出来，真正地才能够拉动内需促进经济的持续发展。所以，国家中央提出去年的“家电下乡”，今年提出“建材下乡”，作为法恩莎目前在全国有近2000个专卖店，整个销售网络也基本上覆盖到县级市场。根据国家现在提出的这样的政策的趋势，我们2010年把我们的渠道进一步下沉，在县级甚至是镇级市场去建立我们的专卖店或者专卖区。在一些相对发达地区的镇区我们目前都有很多的专卖店在建设，就是让我们的产品让我们的品牌跟县、镇的这些消费者有一个近距离的接触，更多地添加一些这些产品，让一些县市以下的这些相对消费能力比较强的这些消费群体能够看到我们的产品能够购买我们的产品。

   主持人：我还想问一下，因为今年或者是去年这一段时间以内有很多我们陶瓷卫浴企业都请明星代言就是代言自己的产品，您是怎么看待的，法恩莎有没有这方面的想法？就是请明星代言？

    严邦平：我觉得请明星代言是挺好，因为可以通过明星的效应使产品或者是这个品牌的知名度迅速地扩大，然后让消费者比较容易通过这个明星来记住你这个品牌，或者说通过明星效应来对这个品牌产生一些好感，这其实是很好的一种方法。法恩莎也希望能找到这样的明星合适的明星或者明星代言，有机会我们也去尝试。但是就是说请明星代言首先这个明星的气质他所传递给消费者的这个消息跟你的品牌诉求要相吻合。那么作为法恩莎他整个品牌诉求我们讲唯美、优雅、艺术是一种艺术结晶，给消费者传来一种简约时尚的现代的这种生活气息，我们也一直在看有没有这样的合适的明星他所表现出来的这种气质，或者说他在消费者心目当中或者在普通大众的心目当中的口碑他传递的这种感受，和我们这个品牌传递的这种诉求是不是相吻合，假如有这样合适的明星我们就会请他们去代言，也希望你们也给我们推荐好的明星。

    主持人：就是现在有那个想法但是还没有找到更合适的明星代言？

    严邦平：是的。还有一点就是说不管你是请明星代言或者其他什么样的方式去推广去宣传你的品牌，最最重要的是你品牌的自身，就是说你的产品的创新能力，你的这个品质的保证能力，你消费者的服务能力，能不能像你在品牌的宣传推广当中所做出来的承诺那样，或者说这个明星所代表的这样跟消费者传递的信息是不是相吻合，只有真正地把自己的产品做好了，服务做好了，真正地就是说满足消费者的真正的需求，站在消费者的利益这个角度去开发设计适合他们的产品，适合他们需求这样的产品，这才是一个品牌最最根本的因素，所以一定要把这个最根本的东西做好了，请明星代言是锦上添花的事情，但是根本的是要把自身的工作做好。

    主持人：像今天这个精英团队使我们可以看出法恩莎对销售团队这一块是特别重视的，我们通过这一次的店长会议我们接下来会有一个怎么样更大的动作来占领市场？还有我们法恩莎下半年怎么做品牌推广和品牌销售？

    严邦平：其实就是说这种店长会议我们今年是第五届了，我们每年都会对终端的销售一线的店长导购人员进行培训，一方面就把全国各地的店长组织起来在公司总部来进行培训，然后我们也会分区域的在终端组织对更多范围的比如导购人员进行培训，所有进行培训的唯一的目的，主要的一个目的就是说终端一线的销售人员是最直接跟客户接触的，也是我们品牌或者跟企业形象的一个最直接的代理，他们能不能把企业的这种服务客户的这种品牌理念，把企业生产设计的这种产品的特性，把这个企业的各种品牌的形象能够很好地传达给消费者，他们起着非常关键的作用。所以，我们就希望通过这样的培训，让我们终端的导购人员对企业、对企业的产品有更深的了解，对企业品牌的诉求有更深的体会，从而在终端对消费者的服务过程当中把企业以客户为中心的这样一个服务理念，能够在他们的实际导购服务过程当中能够充分体现出来。所以就是说这样的培训我们一如既往还会继续，因为我们每年会有很多新的店面开业，也有一些新的导购人员或者被提升为店长，那么我们会对他们进行培训。

    做品牌推广跟做销售这是两个方面，所谓的一手软一手硬、两手都要抓，做销售是硬，企业必须要有销售一定的销售量，要有一定的盈利水平，他才有持续投入的能力，才有进一步的研发创新的能力，这个是必须做的，但是还需要一个，就是一个企业他要长久经营他还应该要有在品牌的塑造方面不断去加强，让更多的消费者认知你这个品牌扩大你这个品牌，不断地培养起一批又一批的忠诚客户，企业才能长期不断地发展。谢谢！

    主持人：其实目前很多我们家具企业向着自己的外延的一个产业链发展，比方说目前的国美他有打算去做很多除了电器将做一些家具或者是卫浴，还有比方说欧派他除了现在橱柜还会做一些壁橱或者木门，就是目前家具企业出现这种向外圈地的这种现象，严总您是怎么看待这种现象的？

    严邦平：其实企业发展到一定的程度他都会不断去寻找自己的发展空间，当他发现跟他相关联的这个产业一旦有这样发展空间的时候，他可能就会借助这个平台，其实在国外许多知名品牌他都是多元化的，关键在于什么呢？关键在于企业自身的发展能力或者说你企业处于一个什么样的发展阶段，当你在一个领域做强了，而且依然能保持一种强势的情况之下，你才能腾出一定的财力物力去发展相关的产业，但是关键是不要丢了你自己的产业或者说你不要做的哪一方面做得都不成功，那么最后你的企业可能就会碰到很多问题。所以企业的多元化经营有成功的案例，也有失败的案例，有些企业做了多元化以后或者说经营的产业之间的联系不是太密切，这个在每一个领域都不能做到强势，所以最后竞争的结果是每一个领域他都失败，所以这个企业就会很失败。但也有成功的企业就是说他在做一个领域做强以后然后依然继续保持他的一些强势，然后开始再涉足其他的领域，这样的话企业就会越来越大，最后可能形成一种庞大的企业网点。现在国内逐渐地出现了一些企业就是一些强势的企业开始向他的周边的环境去进入相关的这些企业。像我们比如说我们早期做卫浴现在是瓷砖，所以我们的策略就是说叫做相关多元化，就是说跟我们这个原来的产业或者密切相关的，我们的客户群体是重叠的，基本上是重叠的这一些客户群，特点我们就可以利用我们的各方面的资源包括这些品牌的推广、终端的店面和终端的网络资源等等各方面的资源能够发挥到最大，这样对企业发展是非常有利的。所以像刚才你说的欧派像卫浴、陶瓷行业产业差不多都在走这方面的路子。

    主持人：就是在做好自己本身品牌的同时可以适当地去拓展你的外延的一些产业？

    严邦平：我觉得是可以。

    主持人：针对于现在欧盟对华陶瓷的反倾销案，您认为企业应该怎样应对？还有企业自身发展应该怎么样？

    严邦平：我觉得这个要从两方面去看，比如说一些国家像欧盟对我们的陶瓷企业尤其是佛山的陶瓷企业最近反倾销，而且这一次规模最大的可以说是最严厉的一次反倾销，一方面有我们自身的原因，就是说陶瓷行业是一个资源消耗型的跟能源消耗型的，他大量地去销，需要大量地消耗国家的矿物资源、地质资源，所以像这一类的产品作为企业来讲他应该千方百计地通过他的技术研发跟管理创新来提高这个产品附加值，就是在有限的能源资源消耗的情况下使产出的产品价值更高，这样才真正对得起子孙后代，作为我们企业本身来讲要不断地去节约这个资源的消耗，节约能源的消耗，通过设计创新、通过技术进步、通过管理提升来提高产品附加值，使我们出口产品的价格能够真正上去，在国际市场不仅仅是通过价格去竞争，我们还是通过我们的创新通过我们的技术通过我们的设计去竞争，那么这样就可以减少这种遇到反倾销这样的一些困难和这样的情况都会减少。当然我觉得欧洲一些国家目前来讲也对我们反倾销也有他们不合理的一面，就是说另一面，因为现在我们国家处于这种经济高速发展时期，原来的基础非常薄弱，整个国民经济的水平或者是人民生活水平还都是处于相对比较低的这种状态，所以就造成我们客观的现象就是我们的中国人特别的勤快，没命地干活、拼命地赚钱，欧洲人就非常的休闲，这个一上班一下班就什么事情就不干了，手机也关了都不管事了，该休假就休假，所以造成的结果就是他们的生产效率非常低，就是说他们的产出是比较低的，成本很高，使得他们的产品就缺乏竞争力，那么我们非常勤劳地去做这个工作，然后使我们的产品在价格这方面竞争就比较强，所以他通过反倾销的手段通过倾销关系的手段来抑制我们产品的出口进入他们的市场，我觉得这个也有他的一面。所以，我们需要的一方面我们不断地想办法提高自己的产品的附加值，使产品在国外市场能够卖得更高的价格；另外一方面也要积极去应对去抗诉争取自己应有的进入市场的权利。谢谢大家！

    主持人：谢谢严总接受我们的采访！

    （完）