箭牌卫浴济南家装胡伟：做家装一定要掌握方式方法

　　访谈时间：7月28日

　　访谈地点：西樵大酒店

　　访谈嘉宾：箭牌卫浴济南家装经理胡伟

　　主持人：新浪乐居 夏楠楠

　　以下为访谈实录：

　　主持人：胡经理能否给我们介绍一下箭牌卫浴在济南的市场情况？

　　胡伟：09年3月15号，1500平米的箭牌上品空间开业在济南开业，开当当天效果非常好。大店的开业、上品空间的开业不光是对零售客户主要是对家装客户，对我们的家装客户起到一个非常关键的作用。

　　主持人：很多品牌都在做家装这一块，但是他可能觉得要花的努力非常大，你们怎样把这一块做起来的？

　　胡伟：首先说有这种思想就是一种惰性，没有想着把这个品牌往高端去走、往好的方向去发展。我觉得以这几年济南市场的这种情况来看，完全是家装带动了我们的品牌，可能从往下数3、4层我们现在一直上升到第1层就是以家装为中心带动起来的。箭牌在家装市场来说绝对是主导型的品牌，我们基本上和每一家品牌装饰公司都签约合作，有的是集成家居，由装饰公司给客户代购这些产品，有的和设计师合作，但是我们的合作非常好。上半年统计完以后基本上箭牌洁具在装修公司的占比是80%。

　　主持人：有那么高吗？

　　胡伟：这是肯定的，非常自信的。

　　主持人：跟装修公司合作有人提到中间有一个潜规则，这样的问题怎么样去化解？

　　胡伟：这是必然的。说直接点就是返点问题，没有这块做家装就没有意义了，因为付出必须有回报的，市场这么多洁具品牌为什么偏偏和我们合作？我们给你推销你们的产品必须有回报，这必然的，也谈不上什么潜规则，包括消费者都已经知道这个情况了，但是消费者找你买就是便宜，我自己买就是买不到那个价格，消费者也认可了，没有办法。

　　主持人：除了家装市场还有没有其他渠道带动整体的销售量？

　　胡伟：我们现在小区没有销售人员，我们只是一个整合传播的作用，做一些比较大的楼盘里面考察广告位或者策划一些大型的促销活动主要还是一个传播的作用，销售这一块还是比较能够带动的，因为市场占有率有了，加上口碑宣传还必须要有媒体的操作。

　　主持人：在做家装这一块济南他的家装市场、新的楼盘以及二手房市场，您怎么样去了解这些信息？

　　胡伟：这个必须是要了解的，小区部的职能也是在这里的，就是考察楼盘，你每天要出去跑一下，看看这些盘的客户群体怎么样、消费层次怎么样。还有家装公司我们已经合作的非常成功了，有一些订单是家装公司主材部交给我们一些准客户的资料，我们自己可以约客户的。我们品牌在那儿摆着箭牌洁具、马可波罗瓷砖，只要是这个群体的，你有这个消费能力的我们约你过来。

　　主持人：在当地市场我们箭牌有没有遇到一些比较强势的竞争对手？

　　胡伟：有，肯定有。济南这边有一个金秋公司，金秋洁具旗下的品牌科勒、阿波罗等等几个大品牌，他们以前也和家装合作，毫不夸张地已经被我们箭牌从家装公司挤出去了，也就不到2年的功夫我们把他们挤掉了，但是他们的工程市场和零售市场非常大。因为他们在济南落足比较早，我们箭牌在济南现在不敢说是老大，因为金秋公司整个的销售情况还是非常好的。打一个比方，可能金秋拿他当美国来比，美国可能一年的GDP增长百分之零点几，可能美国人估计笑得笑翻天了，天天吃火鸡天天过圣诞节了，中国每年百分之十几的GDP增长率这是我们一个非常大的飞跃，我们中国人民都受益了，非常富有了，我们箭牌也是的，成长速度非常快，我们的成长速度是非常惊人的，别人也不敢小视我们。

　　主持人：最后请给我们推荐一款消费者比较认可的箭牌卫浴的产品，您推荐它的原因是什么？

　　胡伟：1252的坐便器，因为这个坐便器我是拿山东济南来距离的，都知道“山东大汉”，因为济南这边消费的理念是这样的，我花同样的钱我得买大东西，因为这个产品比较大，我摆在那儿只要卫生间的容积够了能够摆开就买大的，就是这么一种感觉。

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