赢在迪欧共享中国 迪欧品牌财富招商大会(3)

    主持人：谢谢黄总，今天大家来到我们这个活动我们的主题是“赢在迪欧”，到底怎么样“赢在迪欧”和我们迪欧品牌今后怎么样运营下去呢？接下来我们请出的是中国营销学会常务副秘书长兼迪欧家具品牌总策划夏华锁先生致词，有请！

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    夏华锁：尊敬的各位来宾、各位领导、各位嘉宾，全国各地的经销商朋友们，大家好！首先我对参加今天“2010年迪欧品牌财富全国招商大会”的各位来宾表示热烈地欢迎，同时也在此对迪欧一直风雨同舟、携手共进的全国经销商朋友表示最诚挚的感谢，感谢你们的远道而来！

    刚才黄总给我们描绘了迪欧家具未来发展的一个宏观的战略，我在这里从市场的角度为大家分析一下中国办公家具行业的情况，以及我们迪欧家具在市场具体的运作方面最关心的是怎么样去提升品牌的价值，如何解决在座的各位经销商赚钱的问题。因为品牌是一个产品附加值的重要体现，品牌的定位在于它的独特性所带来的魅力，在于它那一股服务于消费者的无限的力量。一个企业的品牌是其企业自身优势的主要源泉和最有价值的产品财富，升级品牌是迪欧发展的必由之路，而经销商和企业走在同一战场路线上，只有经销商加盟迪欧发展了，迪欧家具才能同步发展才能实现喜人的战略目标。迪欧经过5年的发展现在已经在中国办公家具行业已经拥有了一席之地，目前已经是中国中山办公家具行业的前3名，这要感谢在座的各位经销商朋友。

    但是当我们站在整个办公家具行业来看的话，办公家具明显地落后于民用家具，不管是迪欧还是其他的办公家具企业都急切地需要对整个当前的办公家具行业的商业模式进行变革、升级，这样才能更好地顺应市场，更好地保护我们的经销商，满足办公家具消费者的需求，否则也许下一波危机中到掉的将是我们自己了。

    中国的办公家具行业经过改革开放30多年的飞速发展，无论是企业的数量、工人的人数还是产值效应都呈几十倍、几百倍地增长，办公家具市场发展迅速，随着我国经济建设发展的需要，政府机关的办公条件的改善，银行、证券、学校、医院以及企事业单位不断地扩大，对整个办公家具行业需求的量都是比较大的，这个市场的前景是不可估量的，但是我们还是要看到整个办公家具行业相对来说还是要采用一些现代化的营销理念跟管理手段来武装我们自己。因为我们这个行业说实在的确实跟民用家具行业没办法相比，缺乏一个系统的、市场的竞争策略和管理手段。现在办公家具行业有一种现象，厂家产品一个地区发多个商家，商家一个地区代理多个厂家的产品，厂家、商家都缺乏双赢、多赢的商业模式，当然这只是短期行为，致使整个办公家具行业与民用家具行业相比非常原始。今天迪欧家具把在座的各位经销商朋友请到这里来，其实我们就是要给我们在座的经销商朋友找到一个赚钱的途径，实现迪欧家具与我们经销商的双赢与多赢。

    迪欧家具目前从09年的7月份开始我们联合策划公司进行了一系列的变革，包括品牌的升级工程，作为中国办公家具行业的领导性的品牌迪欧家具，深知我们经销商朋友心中的苦恼，因此迪欧家具为我们在座的经销商打造了一套具有迪欧特色的中国办公家具行业，双赢、多赢的渠道变革商业模式。在这里，我跟大家分享一下迪欧从去年7月份开始启动的整个品牌升级的一些方面，首先从品牌建设上面来说现在的迪欧品牌ERP系统进行了全面的升级，对于迪欧家具品牌的CIS系统进行了全面地规划，大家可以看一下迪欧的LOGO、VI发生了一系列的变化，以前你们看迪欧的宣传片的时候是没有看到有我们的模特儿，现在在我们的VI里面都有外国的模特儿，而且我们把高尔夫的文化全部引进到了我们办公家具行业，这也是迪欧家具在整个办公家具行业所先期的一股城市的“高尔夫风暴”，所以今年你们在座的各位在迪欧的展厅和明天广州展迪欧的展厅，都可以看到迪欧的高尔夫文化的办公家具。

    其次，在经销商队伍建设方面，我们首先为经销商打造一套完整的盈利模式，从产品组合到架构设定，以及渠道建立，促销策略方面下足了功夫，保证经销商能够获得持续地盈利。当然我们也同时建立了合格经销商选择的标准，对于我们合格的经销商我们会对经销商进行当地的市场开拓、拓展提供方法和方式，为经销商的经营团队的组建和培训提供指导，同时在我们的销售团队上面我们进行了市场区域的划分，从而更有效地服务我们的经销商。大家来我们这边会场的现场的时候能够在门口看到我们的团队，我们销售部分为十个大区，他们会进一步地服务于我们的经销商朋友。

    另外为配合市场的推广迪欧家具建立了市场部，这在整个的办公家具行业来说也是独一无二的，很多的办公家具行业比较弱势，信息的方面市场的整合和品牌的推广，迪欧家具在这一方面走到了整个办公家具行业的前列，也是为配合我们经销商的朋友怎么样去更多更好地能够赚到更多的钱而来服务的。

    整个系统的商业模式是我们跟策划公司从2009年的7月份开始在长达半年的市场调研、企业诊断之后进行研发之后得来的，这个期间还包括全国各地样板间的一些建立，通过实现运营新的商业渠道模式是成功的，现在已经在市场上面受到了全国各地的大力经销商的支持和推广。

    风雨同舟，患难与共，我衷心的希望全国各地的经销商能和迪欧家具紧密团结、共同发展，一起做大做强，争创一个厂商共赢的市场，最后我祝在座的各位生意兴隆、家庭幸福，谢谢大家！

    主持人：谢谢，谢谢夏总。接下来我们马上要请出的是我们迪欧家具销售总监蒲小江先生为我们介绍一下2010年迪欧家具的商务政策，有请！

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    蒲小江：尊敬的各位领导、各位经销商朋友、各位来宾，大家下午好！非常荣幸能由我来为大家分享和交流在我们厂商合作的过程中我们共同关注的一些话题，首先我要为大家分享的是我们迪欧企业的一些经营理念。在我们决策和管理过程中我们经常面临着选择，究竟是选择重要呢还是努力重要？这个话题曾经引起过不小的争议，作为经销商都希望找到一个好的厂家，作为厂家都希望找到一个好的经销商，就像希望找到一个好的老公和太太是一样的。那么厂家和经销商之间应该是一种什么样的关系呢？迪欧认为他不应该是一种你给钱我给货，简单地买与卖的关系，而应该是一种恩爱的夫妻关系，同呼吸、共命运，就像水和鱼一样相互依存，他们通过协作、通过互助，从而实现共赢。

    那么在当前这个市场的经济环境中，各行各业都面临了激烈的市场竞争，企业在竞争中如同逆水行舟不进则退，我们企业在成长和发展的过程当中平台的打造是非常重要的，平台他能决定这个企业的成就，平台主要是体现在哪几个方面呢？我个人认为主要是体现在三个层面，第一个是规模，他的产销规模在当前以销定产的这种经济环境中，规模直接决定了企业的产品市场的占有率。第二个是品牌，这个企业有没有能力做品牌或做品牌的这种潜质和实力是非常重要的。第三个是形象，形象是指我们的企业在我们的消费者、我们的经销商以及我们的公众心目中的这种形象是非常重要的，我们来看一看作为经销商选一个什么样的厂家才是一个好的厂家呢？好的厂家和供应商有什么样的标准？大家来共同看一看（PPT）。

    第一有品牌发展的战略规划，这个企业他当前有没有品牌，或者是他以后有没有做品牌的实力和潜质这是非常重要的。第二是产品和供应能力，作为销售总监我跟在座的各位一样，对缺货带来的这种痛苦是感同身受的。第三是有规范化的市场管理能力，这个管理能力我认为主要是取决于两个层面，第一个是企业本身有没有这样的职能部门，第二是企业本身的管理水平和能力。第四是持续不断地研发和创新，研发和创新对于企业来说就好象人体的血液和新陈代谢一样，跟血液循环和新陈代谢是一样的，没有了血液循环和新陈代谢我们的企业就会逐渐老化、逐渐衰老。第五有标准化的作业和服务流程，流程有时候虽然能够牺牲企业的效率，但是它却能让一个企业基业常青。大家都知道美国和日本是当前全球数一数二的经济体，他们之所以强大并不是因为他们拥有强大的军队，而是因为他们拥有世界级的品牌，品牌能决定一个企业的命运，同时他能决定一个国家的未来，不知道在座的各位有没有注意到中国政府已经在全球进行投资，对中国国家品牌的推广这是一个不小的进步。

    迪欧已经深刻地认识到了品牌发展的重要性，决定从2010年正式启动品牌战略的发展计划，在品牌战略这个理念的支持下，看看迪欧今年究竟做了哪些事情。第一个是企业VI的全面导入，按国际化标准的VI，刚才我们市场部的夏总已经给大家作了交流。第二个是我们新上的一个大型的工业园区，这个工业园区不管是它的作业环境、设备当前都是一流的，在整个的家具行业来说。第三个是上了一个大型的产品展示厅，大家在座的各位部分经销商朋友都有看到，我们的产品展厅不足以容下我们的产品，我们也做了电子产品的展示厅，以后给我们的专卖店、给我们的旗舰店、给我们的经销商来做配套。另外我们还在2010年准备上两个新的项目，一个是我们的胶板软体，一个是沙发的短椅，由迪欧公司和公司的中层干部以股份的形式共同出资，高标准、高起点地成立这个研发中心。未来的两年到三年内，迪欧将继实木产品以后将出现第二个、第三个以胶板沙发产品为核心的另外两个沙发产品。另外我们选择了国内的市场对二三级的市场进行精细化地管理开拓，第四是公司每年要求我们的研发部研发一百多款的新产品，大家都知道当工业化的基础到了大家用同一种材料在生产同一种产品的时候，产品的设计跟研发非常重要，迪欧每年研发一百多款新产品是由我们的黄寿金总经理亲自来管理的，把它写入了我们企业的发展战略规划。第五个我们成立了市场部和服务部，刚才我们的夏总也跟大家见面了，他将全面承担起市场调研、品牌策划、战略规划、渠道管理、终端培训的职能，我们的服务部将全面改善迪欧的服务质量与服务的能力。

    我相信，打造出来的迪欧优势是只能被模仿无法被超越的，我们对这点是非常自信的。我们来看一看迪欧2010年的产品结构，2010年迪欧的产品是分为了三个大类，一个是实木类，一个是软体类，一个是胶板类。他共同组合成了迪欧的黄金品牌，迪欧实木产品分为两个系列，一个是圣德威系列，第二是斯帝凯斯现代款的系列，斯帝凯斯现代款的系列做了两个颜色的库存，我们做了斑马纹和樱桃红，大家都知道樱桃红曾经一度成为了迪欧的代表色。圣德威系列是两个颜色，一个是胡桃色一个是酸枝色，09年我们只做了酸枝色没有做胡桃色，今年这两个颜色的库存都备货。圣德威系列的产品风格主要是庄重大气，适合政府机关和企事业单位的采购，我们斯帝凯斯的市场定位他是休闲时尚，他适合企业IT、电信、银行、金融、网络和外资公司等等，甚至一些家庭使用，我们的这种现代时尚的款式是深得我们家庭个人消费的喜欢。

    我们来看看我们的胶板屏风和沙发椅子，刚刚我也说了他将发展成为我们另外两个产品，以满足我们工程客户和专卖店客户配套销售时候的需要、一站式采购的需要。这两个产品我们是做高品质的、大规模的去上这两个项目，不做就算，要做我们就要把它做到精品，我们只做精品。

    我们来看看迪欧2010年的销售渠道是怎么规划的，我们的销售渠道主要分为了国内零售、工程采购、外贸出口，零售分为了旗舰店、专卖店，当然旗舰店跟专卖店小的城市就是一般的城市我们都是一个市就是一家，然后特别大的像上海、北京、广州这样的城市有可能就是一个区设一家，这样的话就会避免同质化竞争。零售客户主要分为了这三类，除了我们的旗舰店和专卖店之外，我们的零售业是其中的一个重要组成部分，后面我们的商务政策里面会讲到旗舰店和专卖店的设立标准和条件。来看看迪欧2010年的商务政策，我们的商务政策首先来看一看大家非常关心的旗舰店和专卖店的设立条件和设立地区。给大家简单介绍一下，如果没有听清楚的可以咨询我们各大区的销售人员。

    旗舰店只能设在直辖市、省会城市、副省级城市，同一个区域只能设独家。我们的专卖店就是没有旗舰店的城市都可以设专卖店，要求两个条件基本差不多都是200块/平方的装修标准，旗舰店是要求一个商场1000平方或者是两个商场1000平方相加。可能要签一个协议的任务量，然后我们的旗舰店是交3000元的城意金，你上量的时候把这个作为货款冲减掉，专卖店可以先交2千，把这个事情有一个意向，我们可以把这个事情进行落实，进行调查和考察。这个是众望所归，他是避免价格恶性竞争的唯一出路。我们有优惠的政策，一个是先开专卖店旗舰店后的优惠，他有一个时间，在我们招商大会现场定下来，并且在6月20号之前已经开业的专卖店和旗舰店，一级市场的专卖店可以销售500平方的专卖店可以享受5千块钱的货品赠送，二级市场可以享受4千，旗舰店一级市场享受1万，二级市场享受8千。会后我们的各大区会给大家作一个解释，我就不详细分享了。

    千万豪礼的赠送，你拿1万块钱我们给你送1千块钱的货品款，货品款可以直接在拿货的过程当中来冲减，详情咨询我们的销售人员。我们来看一看迪欧今年的市场操作，我们将有这两个体系来保障我们的年度计划的顺利执行和实施，第一个是以人力资源为核心的内部管理体系，第二个是以客户资源、在座的经销商朋友们为核心的外部营销体系，这两个体系将保证我们年度计划的执行与实施，究竟怎么才能实现独家专卖呢？在座的各位可能心理一直都很纳闷，之前迪欧也不是没有做过专卖，但是做的过程当中也出现了一些问题，那个时候可以这样讲叫做“摸着石头过河”，以前我们做的时候很多的部门、公司基本上他的思路、部门的职能还不健全，所以做得不是特别理想。我刚才也说到我们从2010年起正式启动了品牌计划，我们对我们的独家专卖作为一种长远的发展战略来做。

    怎样来实现？第一，实行全国分区专人管理。这是我们的分区图，经销商朋友可以看到把国内分为了十个大区。第二个是采用了先进的ERP系统，我们这个系统正在升级的过程当中，就是说很快我们的经销商可以在你们的店里直接查询迪欧的库存和在网上接货接受网上的订单，这就是我们的ERP系统其中的一个界面。第三个就是大家非常头疼的串货问题，我们缩小了专卖的区域压缩了串货的空间。第四个是串货谁举报谁举证，只要有证据证明他串货，我们查证属实的我们取消串货人的经销资格，一定要这么做，因为我们要为了让市场更加规范，为了经销商的利益和我们的旗舰店、专卖店的利益得到保障，这个将是坚定不移地去执行。第六个我们加强了专卖店的培训和指导，我们有市场部的培训专员、市场督导和大区经理，以前我们的销售人员都是坐在办公室，看着就下班打电话，现在他们就是为你们服务的，以后不许在公司待着，没事就下去看看究竟发生了什么，你们需要什么样的帮助和支持。我们就会给大家提供力所能及的帮助，对店员的培训直到合格为止，我们要统一来管理提升我们的盈利能力。

    我相信有在座经销商朋友们的鼎力支持，以及迪欧全体同仁们的辛勤付出和公司战略的顺利实施，将导致迪欧高速的成长和发展，我们将持续不断地投入对我们迪欧平台的完善和升级，给经销商提供一个坚强的后盾让经销商没有后顾之忧，不管你们是销售迪欧的产品还是带着客户回来参观，那都是底气十足的，因为我们始终相信，只有你们在座各位的成功才会有我们迪欧的成功，才会有我们迪欧品牌的未来。

    从今天开始，我们将同舟共济，我们将荣辱与共，我们将携手同行，共同追求卓越与辉煌。我深信，我们和在座的各位将共同见证迪欧办公家具发展史上的奇迹！最后，祝愿各位来宾虎年财源滚滚，家人幸福健康，谢谢大家！

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