论坛主题：品牌开发商与品牌供应商合作的优势

　　主持人：感谢蒋总，我们上午前半段会议就告一段落，下面将要进行的是互动论坛，现在就紧接着开始，第一组开发商代表有万科地产、招商地产两家，供应商有新中源、三菱电梯和三棵树涂料，我们的嘉宾主持人是李景秋先生，有请上述企业代表到台上来，有请。

　　李景秋：各位代表好，按照原来的会议议程，嘉宾主持是何琦秘书长，临时惠敏同志把这个任务交给我，希望大家满意。今天上午探讨的有两个问题，第一个是品牌开发商与品牌供应商合作的优势有哪些，是不是先请我们开发商万科地产的代表给我们谈一谈这方面的体会和心得。

　　都军：非常高兴能够参加今天的会议，最重要的一点就是能跟大家一起，和开发商、供应商有这样一个沟通的机会，为大家的合作打下非常好的基础。主持人讲关于品牌方面的合作我们是怎么样认识的。我们想陈述的第一点，开发商尽管有很多采购金额、种类，但是我们采购不是单纯的给自己家里买东西，最重要的是我们的采购针对的是我们的客户，所以在这里面，不管是任何一个行业，不管是任何一个专业，它的品牌认可程度是作为开发商最关注的，当然也是供应商最关注的，我们展示样板间、展示我们的产品，最终的购买者、最终提供服务的对象都是客户。

　　第二个，作为开发商来讲，在达到客户的要求、在按照客户的想法、倾向性去做选择之前，要做的更重要一点就是我们的专业判断，因为我们不可能直接简单的把客户的概念直接转移到我们的采购过程中，就是说当客户认可了这些产品的品牌、认可了产品的售后服务，认可了这些产品在整个零售市场的地位之后。作为开发商来讲，我们要做的就是制定自己满足客户的技术标准，通过自己专业的判断，寻找出在客户能接受的基础之上，哪些是更有价值的，能够提供更深的服务，包括后面怎么样提供更好的配合，以及安装、服务等多方面的水平。

　　回答主持人的问题，选择什么样的品牌，与什么样的品牌合作，那就是客户需求加专业判断。

　　李景秋：对万科地产来说，采购的不是产品，采购的是一种客户的需求和产品的服务，我们从万科地产的很多楼盘上已经得到了印证，针对房地产开发商万科地产代表的意见，新中源能不能做一个回应？

　　陈兴文：我比较同意万科的观点，他讲到提供一种产品，产品是一个整合性的产品，我们作为他的上游供应商，我们认为能够在中间发挥更大的作用。为什么谈这个话题呢？我们经常也看见很多地产商提供的一些项目，在导入我们这个行业产品的时候，我们认为可以做得更好，或者说能够把这个产品更加优秀的一面展现出来，这是对消费者。对我们的地产商，我们认为我们的产品整合能够降低他的成本，在这点方面，我们本身具有两方面优势，我们对产品运营方面，我们有强大的设计和应用队伍，他们对产品的理解、应用以及消费者的使用心理方面有很强的把握，这一点我们可以跟地产商进行合作，提供这种服务，实际上也是减轻他们这方面的工作，同时也更好面对消费者的需求，能够贴切的把握住这一点。

　　第二点，我们新中源陶瓷也做地产的一块，地产供应商太多了，我昨天还是前天碰到一个地产商在这里聊天，我最多面对9000个供应商，到赶工期的时候乱套了。我们作为供应商的整合，如何在它的项目中完善后期的工作这一块也是很主要的东西，你的产品出来了，出现了服务、物流的问题，我们地产供应商是很难大面积供应的，这时候作为供应商，能够很好的处理这些问题。

　　第三点，在整个链条里，唯独我们陶瓷是物流成本最大的行业，因为都是泥巴做的，所以物流公司应该感谢我们陶瓷行业，但是面对万科、富力等一系列地产商，他们的楼盘项目已经不仅仅局限于广州、北京，它已经辐射到全国，作为我们这样的企业，因为我们现在是辐射全国十大基地，东北的沈阳，西南的成都，包括河南、湖北、江西，这些地方我们去外面投资的成本也是为了降低物流成本，我想这方面的合作，包括产品成本、物流成本能够降下来，能够提供很好的服务合作，以及整个成本链的疏导，对于品牌在这方面的合作，如果真的整合得好，我觉得市场前景以及对双方都是有利的，谢谢！

　　李景秋：万科和新中源有很好的共识，就是采购、服务、整合等等，还提到了可以互动、互惠、互利这么一些词语，下一位请招商地产的代表给我们谈谈这方面的体会，谢谢！

　　董志勇：非常感谢今天有这样一个机会参加这样一个会，招商地产倡导的是绿色地产，倡导健康住宅，这里面其实是一种价值取向的问题，这个东西一定是好东西，品牌地产商和品牌供应商这样的结合是非常好的，能够为客户提供非常好的产品，我想实际上就是品牌发展商和品牌地产商可以为客户提供这么一个优秀的产品，因为我们优秀的产品是供客户使用的，这是第一个。

　　第二个，有一个服务的问题，为什么呢？地产开发是一个非常多环节的，刚才万科也讲了这个问题，我们是有很多承建商的，一旦开工，这是非常复杂的链条，哪个链条都不能断，只有品牌的供应商才能够比较好的或者是比较快速的响应，一旦一个地方的一个环节脱钩，整个就会出现问题，随之而来的索赔等一系列工作，就会干扰工程的顺利进行，实际上就是按期交货问题。所以品牌开发商和品牌供应商第一个好处就在于能够快速反应，今天我先说这两条，谢谢！

　　李景秋：环保、品牌、服务，还有良好的价值链，这是招商地产带给我们在合作方面的启示，三菱电梯的代表能否就招商地产代表的谈法谈谈自己的看法？

　　蒋庆：我想品牌开发商和品牌供应商都是跑长跑的，有一个共同的特点，他们不是短跑。我们吃饭从一开始的要吃饱到吃好、吃对，是慢慢递进的过程。因为吃得不好，可能脂肪肝等等问题就出现了。一开始，我们先要有，然后我们希望尽可能是好，但是现在这个电梯，随着楼宇的建设，它的综合性越来越多，这里面可能会涉及到专业方面的问题，比如一个楼层里面有银行，也有宾馆、写字楼等等，这种混合起来的运输效能到底是怎么样的，我比较赞同前面都总讲的，就是以我们的专业为客户提供好的产品，我们最终的客户都是一致的，都是小业主。在这个专业方面，实际上开发商的专业跟我的专业是互相可以互补的，可以叠加的。作为电梯厂商来讲，他需要在专业性方面有他独到之处。我们开发产品，我们知道这个产品真正跑起来是什么效果，我们也有一些模拟的软件，可以知道配了这样的电梯能达到怎样的运力。

　　我跑了很多地方，看到办公楼电梯口排了很长的队，这是很遗憾的。如果我们早一点做一些事先的方案，这样的遗憾就会少很多。这不是以一个人的经验做的判断，是以一个厂家的技术支撑和开发商结合起来的最佳方案，这种结合能够给客户带来真正实惠的好效果。

　　前面招商地产业提到了一个快速的服务，作为品牌供应商，我们在快速服务方面真的是需要付出很大努力的，这个对于基建设备工厂来讲，我觉得快速服务是要做到的，更重要的是一个长期服务，因为电梯不像手机更新这么方便，也不像私家车很方便就能更换，电梯设计出来是20年到25年的寿命，一旦装上需要拆除，那对小业主是负担过重的。如果我们选用的部件不掌握核心技术，没有把它的核心部件纳入到自己的生产核心里面，可能它在产品的集成方面是非常快的，但是碰到一个核心部件坏了，可能对电梯公司来讲，他可能要求你把整个电机换掉，成本是会超出我们原本设想的。我们讲一个总的成本概念，不光是在设备的采购和安装成本，更重要的是，像电梯这样的产品，有采购、安装，还有后面20年的保养、维修成本也应该是算在里面的，如果在这方面我们有这样的立足点、高度，我想合作起来就比较方便，谢谢！

　　李景秋：不是吃得饱，而是要吃得好，不要短跑，而是要长跑，三菱电梯带给我们很通俗的哲理和理念，下面请三棵树涂料的供应商代表给我们谈谈这个问题。

　　欧国庆：我认为目前地产公司与涂料供应商的关系是息息相关的，目前很多消费者对居住条件的要求越来越高，我们三棵树涂料目的是打造健康、环保的产品，让消费者在居住过程中能够享受健康的环境，达到他生活的需求，作为三棵树涂料品牌和一些地产品牌在全权联合，一个是品牌提升，另外一个是无形资产价值提升，我认为这一块是非常重要的，消费者认同的是一种品牌，如果开发商和供应商都是属于品牌的，我相信消费者的认同感会增强。

　　第二个，我们的售后服务，我认为是非常重要，我们的产品是打造国内健康第一品牌，消费者认同了，加上你这个地产开发商良好的品牌，我认为相对来说对今后整个发展是有利的。供应商的供应能力也相当重要的，如果你不跟强品牌合作，生产能力跟不上，会直接影响到开发商整个楼盘的开盘、销售等等，另外我相信售后服务也相当重要，作为品牌企业，售后服务有一整套规划流程，能够满足开发商以消费者的整个需求。我讲这两点，谢谢。

　　李景秋：第二个问题，目前众所周知的金融危机以及国家一些新的政策经济背景下，采购商和供应商在采购与供应模式方面会比以往有什么变化，我想有请万科地产的代表给我们回顾、展望一下。

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