法恩莎江西新余店长黄计勤：让消费者更信任法恩莎

　　2009年7月9日――11日，法恩莎为期三天的“升值品牌，赢在终端”南区店长会议，在佛山市高明区皇家银海酒店隆重举行。公司高层和400余名终端店长们就品牌内涵的诠释、家装渠道、小区推广、售后服务、专卖店管理进行了深入的沟通，为公司在终端市场下半年的营销攻势打下良好的基础。

　　访谈时间：7月10日

　　访谈地点：皇家银海酒店

　　访谈嘉宾：江西新余店长黄计勤

　　主持人：新浪乐居 夏楠楠

　　以下为访谈实录：

　　主持人：黄小姐您好，先给我们介绍一下法恩莎在江西新余的一个市场情况吧。

　　黄计勤：应该说我们这个店面应该是最大、最豪华、最气派的一个店面，占地有900多平。我们这个品牌已经是打出去了。进来的客户各方面都是比较多的，包括我们设了工程部、业务部、营业一部、营业二部这些店面等等都有的，在整个市场来说我们占得是前几名的。

　　主持人：我刚刚跟我们很多区域的一些店长都在聊天，都在讲我们法恩莎在当地市场是排名前几位的，但是我们有没有遇到一些竞争对手呢？

　　黄计勤：竞争对手肯定有，包括各个牌子都有的，包括箭牌、科勒、TOTO这些，差不多都是这几个在我们的市场。

　　主持人：遇到这些竞争对手的时候我们竞争过程当中优势是什么？

　　黄计勤：就是我们的产品质量、售后方面我们相对来说比别人要好的，在市场相对来说由于今年的趋势，有些客户说“别人的折扣低”，我们不会说别人不好，也不会说我们怎么样好，或者跟别人怎么比，我们只会告诉他“你选择贵的东西，它有它的品质好，它有它的服务好，如果您选了用了就会知道我们法恩莎的好。”

　　主持人：其实在当地我们比较注重团购，我们在当地团购活动是做得什么样的？

　　黄计勤：因为我们是重新装修4月18号开业的，开张的时候我们也做了一个团购的活动，针对他的人数整个申请下来的数量多的话价格相对来说比较优惠，这一块我们做得还是不错的。我们那里有一个工程1千多户我们做了将近一半的工程，所以我们的团购还是不错的。

　　主持人：您刚刚说的刚刚做的工程来说，现在在大力推广精装房，在前期怎么样跟开发商沟通达成合作呢？

　　黄计勤：我们正好也谈这么一个工程，我们去谈之前首先我会摸清他的底，包括他这边到底是谁负责，或者是有几方负责，谁说了算。我可以有针对性地找他或者给他做一个样板房出来，后期整个谈起来更好一些。

　　主持人：工程量目前占我们整个店销售量的百分之多少？

　　黄计勤：今年而言销售量应该是占到了1/3，如果说这个精装修能够谈下来的话至少能够占到2/3。

　　主持人：其实现在很多厂家提供一些什么样的产品，我们各地经销商会卖一些什么样的产品，我们现在有没有一些反馈的信息给到我们的厂家？

　　黄计勤：有，对于一些针对性的活动厂家可能会提供一些特价包括套餐，我根据自己的市场我用得着的话我会告诉厂家，如果我用不着我会折中一下，我会针对几款我们这边已经畅销的产品，，搞一个团购或者是整个量大的话我可以向厂家申请也是一样有效果的。

　　主持人：目前我们新余的消费能力是什么样的情况？

　　黄计勤：今年的话市场这一块是有点影响，客户有一大半还是针对品牌来买的，有一小半还是选择经济实用型的，我们推出有豪华档的也有中档的，也有稍微偏低一点的价格，他可能根据自己的需求选购，我们占有市场相对来说比较大的。

　　主持人：打一个比方，比如说一个消费者来我们店面参观的时候，你怎么样去引导他？因为像买这样的产品肯定是货比三家，怎么样引导他觉得我们法恩莎是最好的？

　　黄计勤：客户一进我们店里首先我们会询问他一些基本的情况，包括他的卫生间有多大，或者是什么户型，比如说家里有没有小孩、老人，我们了解了以后，我们会针对性地给他设计出来这一款套餐，告诉他这一套装出来是什么样的效果，我会根据他的消费能力来给他推荐产品，他消费高的话我们可能会直接推豪华档的，客户的反应还是不错的。法恩莎毕竟做了这么多年，包括看过装修这么多，我们给予他的意见肯定是可以采用的，因为毕竟他刚装修才会去了解这个产品，这个意见给客户还是比较满意的。

　　主持人：我们提供了产品给消费者了，相应的有些什么样的服务给到我们的消费者？

　　黄计勤：包括前期的免费设计、免费安装、售后服务，还有送一些小礼品给一些客户等等。

　　主持人：这一次来总部参加这样的一个培训会最大的感触是什么？最大的收获是什么？

　　黄计勤：最大的收获是看到法恩莎占有的市场，我相信我们现在是一线品牌，我想几年后能够打入国际市场，唯一给我的感觉是法恩莎在全国各地都做得很不错了。

　　主持人：更加自信了？

　　黄计勤：对，包括厂家给我们的支持也是相当不错的。

　　主持人：怎么样把法恩莎在当地市场做得更强更大？

　　黄计勤：包括前期的一些推广和售后这一块，特别是针对服务这一块，我觉得要做得更好，让消费者更信任，市场也会打开得更快一些。

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