欧普照明：如何促进产业和技术升级

　　汤乃斌：今天很高兴代表我们公司在这里跟房地产开发商还有各位同行们、同仁们一起欢聚一堂，在这里看到很多新面孔，当然也有一些老朋友，我非常高兴能够跟各位在一起探讨这样一个很有意义的问题，这个问题是在去年8月份我们和万科、恒大在谈战略合作的时候，大家谈得非常深的问题，这两个品牌在市面上可能都不是最便宜的产品，可是怎么样能够创造出共赢的局面，怎么把价值发挥出来。很简单，成本能够有效降低，通过我们跟万科和恒大的长期战略合作，我想双方企业之间都有一些切身体会。

　　第二个，在服务上对我们提出更高要求，这一点我们要感谢我们的合作伙伴，感谢万科、感谢恒大，感谢一些房地产合作伙伴们，他们让我们的经销商、让我们的渠道，能够短期内经历这些考验，能够为这些大的企业服务，这是我们以前的渠道商做不到的，通过这样的服务能力提升，我相信对我们渠道能力建设有很大的提高。我相信很多建材界朋友深有体会。

　　第三个就是促进我们的产业和技术升级。当今社会已经发展到了技术核心竞争力来抢夺天下的局面，我们以前可能靠人海战术，靠低价策略，靠促销或者一些好听的画、好看的面孔，我们来做一些文章。但是现在企业竞争的是人才和技术研发，所以在这样一个品牌强强合作背后，其实对企业带来的都是有非常大的技术升级刺激作用，因为我们不得不为这些大的企业开发更多、更新、更适合于目前市场需求的产品，而且我们必须要做得比人家更好，否则我们现在是快鱼，等到某一天，被另一条快鱼追上去，我们也一样落到后面。

　　无论对于品牌商还是战略合作伙伴来讲，大家都深有体会，我希望对在座房地产商有一些启发。我们不是简单的提供一个解决方案，欧普现在把自己定位成房地产行业里面的精装房地产系统服务商，我们有一个渠道，我们在全国有五六千家网点，有这么一个经销商，我们在四、五级市场都有经销商。虽然经销商数量不是很大，但是我们可以通过系统定位让他们增强，把他们的内功练好，他们的市场经验上去之后，我们的市场威力会进一步放大。

　　这方面的例子，在这里也有一个，我们有一个经销商叫广州福林，他也做雅居乐，也做万科，是我们系统的经销商，这个经销商每年做精装房配套可以卖1600万、1700万，如果他摆一个门市，可能只能卖五六百万，但是现在他的资金链，在市场的整个竞争力都有了很大的改善。我们现在有5000多个，将近6000个经销商，如果每一个企业都做到这么大，你想这里面的空间有多大。这是我们坚持走的道路，我们也希望跟更多房地产朋友们分享，我们有跟这些大型企业的合作经验，也愿意帮助中小房地产企业怎么样有效降低成本，怎么样有效满足消费者越来越个性化的需求，我们可以用一些什么样的方法解决它，谢谢大家！

　　陈烙：谢谢汤乃斌先生的精彩发言，汤先生的讲话从感恩的心，从“三个代表”到“三个好处”，也就是说，没有永远的品牌供应商，因为要与时俱进，有一句话叫“过去不代表未来”，你现在如果不跟上去，你可能就会落后，所以形势都在不断变化，我们第二个话题也就是在新的经济背景下，采购与供应模式的变化，这个是很新的一个话题，这方面我想有请刘晖先生谈一谈，因为你们是在供应的第一线，谈一谈这方面的感受。

　　刘晖：关于新的模式，确实这几年，我们跟富力、万科很多地产商都在推进这个事情，我们感觉确实经过了几个阶段，初期可能就是比较常见的，一个单一个单去采购或者招投标的方式，实际上现在作为开发商，或者我们作为供应商来讲，这个模式已经没办法跟上现在房地产快速的成长，招投标是一个劳民伤财的事，而且招投标不一定就能招到很好的产品或者不一定是一个好的战略，可控的多，不可控的也多，招标出来的价格并不是你理想的。

　　陈烙：损害最大的就是开发商了。

　　刘晖：我们也受很多损害，日立肯定是贵的，我附加的产品类东西也越多。我们不会因为成本的压力就降低我们的产品品质，我们的品质一定是达到日立要求的。从07年开始，我们陆续跟富力这样的大型地产商合作，逐渐把我们的优势体现出来了，我们有更多的专业人员的资源，富力给了我一个成本控制的指标，我能够在富力的指标下，按照日立的标准，我给它一个很系统的解决方案。客观来说，作为开发商，尤其在空调的设计方面，他可能参考的是设计院或者其他专业人员的意见，现在在采购流程中，这些过程有些情况下不受控制，他可能提给你的要求并不是开发商想要的，或者让我们增加了很大的成本，这块成本是真的可以砍下去的。在这个过程中，我们可以给予专业的意见，在他的标准内，我们给他的可能更多。包括广东、福建，空调是冷气机，都没有采暖的需求，从07年大雪之后，高品质的楼盘价格销售越来越高，在冬季也有一两个星期需要考虑采暖的问题，如果只是简单的按你的招标要求做，可能是达不到的，包括日立可以提供关于清风的考虑，关于长效抗菌的考虑，传统的设备采购是做不到的。现在我们能提供的远远不只是我们的产品，更多的是在我们这个空调行业前瞻的考虑，这是我们在专业方面对开发商很大的支持，服务更多的就是你自己重不重视自己的品牌，你重视自己的品牌，想长期做下去，服务是会永远做下去的。

　　陈烙：谢谢，我们有请富力的黄热华先生，因为他提到了在控制成本、供应方式，作为开发商，您是如何理解这方面的？

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