盛世华隆刘决飞：制定让别人遵从的游戏规则

　　我们还得不断地调整，但是这种格局一定会出现。这时候你会进入一种规则战，就是制定你自己的游戏规则，让别人遵从你的游戏规则。所以我现在在推“水平切割营销”。

　　比方说我们今年国家电信产业改革，联通、电信跟移动进行集团化重组，一个重要的课题就是通过重组来推动中国的3G网络，实际上我们有三块3G牌照，但是只有一块是我们自己自主开发的就是中国移动要推的。现在电信推的189的系统，这个知识产权不属于我们，我们每打1分钟的电话就要交1分钟的服务费，这就是规则战。因为在这个领域里面的规则是你制定的，你就有绝对的话语权。未来的竞争我们从这些成熟行业能够看到家具行业未来的竞争一定是规则竞争。我们如何去衔接，在整个的市场运作这一块我定义成三步骤。

　　从营销的家度来说一定要站在战略的高度看待营销，我叫做战略营销。所以我现在嘲笑自己是战略营销的践行者，因为我写了一本书是《二级连锁》，这书里面其中有一块水平切割营销策略应用，今年所推的我整合的模式就是“水平切割营销”。它的精要就是三句话，1.精准定位，2.精细运作，3.精致传播。

　　我们谈一下精准定位，谈我现在产品的定位，比如说这个乌金木的，乌金木主要是针对特级市场，全国锁定十个，我用它来塑造盛世华隆的母品牌形象，因为我们做战略营销讲究一个高度，我从高往下进行渗透的时候我会水到渠成。如果说你从下往上做会很吃力，举两个例子。第一个是吉利汽车，吉利金刚也是属于中高端的，但是市场一直不认可，为什么？因为它原来所推出来的东西是属于低端的经济型的。品牌给老百姓的心智资源已经打了一针强心针。第二个是我们家具行业去年份额做到很高的一个品牌，他的产品也有高端的，但是给老百姓的感觉可能就是另外一样了。所以我们在定位的时候，用一种高端的产品在高端市场来建立我们的品牌形象，强化我们的心智资源。

　　所以我针对二线市场我推出了西南桦的全实木的，为什么要推出这种产品呢？因为我推出全实木的产品进入二线市场肯定会掀起一股全实木风。据我的判断，从09年开始，国内的家具市场应该会刮起一阵全实木风。这个起因就是从“三聚氰氨事件”开始，我觉得作为一个战略营销的人员，或者是一个企业的高层，应该有着一些别人所看不到一些敏锐的嗅觉。从去年三聚氰氨事件出现之后我就判断明年的市场一定会发生变化，就看谁看中了这一点，谁会发现了这一点。今天来的大的卖场的老板、经销商对我们的全实木的评价都很高。这是一种定位。

　　价格策略是商业模式的另外一个组合，同时我考虑三线市场，县域级经济单位怎么办？因为我们未来是名牌战略，县域级经济单位你如果说全实木的往下放就放不下去，购买力没起来，消费力没起来怎么办呢？所以我又有另外的一种策略组合。

　　这样讲就是从商业模式来讲，他就构成了一个产品线的结果，然后再结合我的一个传播结构，再结合我的价格策略结构，再结合终端的深度分销结构。初步构建我水平切割营销定位的子体系。我想用一年的时间，让我们这个品牌，至少在我们的家具流通商、渠道商、行业圈子的整个媒体相关的受众人群都要知道这四个字“盛世华隆”。我会用一系列的手段。

　　所以实际上营销他是一种要站在战略资源的角度去考核怎么样整合资源，我对这个盛世华隆的定位就是今年是“渠道年”，所有的资源的配置跟策略的措施都围绕着渠道体系的建设来进行展开，明年我把它叫做“品牌年”所有的措施和策略都围绕着品牌拉力的建设来展开。后年又是另外一个年度，中期的规划我明天晚上会有这个战略主题。

　　所以我倒觉得，金融危机对于一部分人来讲是灾难，但是对于另外一部分人来讲实际上是机会。

　　【主持人】转机。

　　【刘总】对。如果没有金融危机以前好的口岸你怎么会拿得到呢？以前好的经销商他怎么会重新选品牌呢？比如说金融危机的发生过去赚钱的品牌不再赚钱了，过去畅销的产品现在滞销了，怎么办呢？面临重新的选择。过去经营很好的商场关门了，过去拿不到的口岸现在可以重新拿到了，只要重新选择就会产生新的机会，只要有选择就有机会，只要有机会就能发展。我觉得是决定于一个操盘人员自己的想法和决定。

　　刚才您问我对中国家具的看法，我的看法就是这样的。但是真正的未来的竞争一定是商业模式的竞争，一个盈利的商业模式，这个也一定是有颠覆性的。我现在在推二线连锁，就是想把二级连锁在最近三五年之间通过一个个活生生的案例来一个个验证。作为一个家具人自己能找到一些成就感，也能推动所服务的一些企业，或者说我们这个行业往大里面讲，往小的讲就是企业，往自身讲就是个人，找到一些成就。

　　【主持人】其实刚刚是问一个问题，得到刘总回答了我几个问题，我还是想延伸一下。刚刚刘总也提到了家电下乡、汽车下乡、家具下乡的问题，家电和汽车下乡是有一定的财政补贴，如果有一天家具产品也能够下乡，是不是也需要一些扶持的政策？

　　【刘总】这要看中央和商务部怎么定，但是我觉得只要有这样的政策出来就是好事，但是未必对所有的人都是好事。

　　【主持人】如果有，希望是怎么样的一些扶持政策呢？

　　【刘总】我觉得中央的政策不要去猜，我觉得对中央这一块恢复经济建设促进三农，农村问题、农业问题、农民问题，不断地投入中央的决心跟力度都是非常大的，而且也能切切实实地感受到耨村所发生的变化。比如说医疗问题，比如说等等以前不能解决的问题，确确实实能够感受到。

　　所以我觉得家具行业的第二个高峰一定是在政策的带动下逐步起来的，首先来讲如果说9亿农民按照发达国家的农村城镇化的发达水平，你说我们有多大的空间？可能远远超过我们近二、三十年来的一个累积空间。

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