盛世华隆刘决飞：以找事业伙伴的心态找经销商

　　【主持人】08年有一个奶粉事件，09年年初手机电池爆炸事件，这些产品的质量直接威胁到消费者的生命安全，怎么样去看待目前这些产品的质量的问题？

　　【刘总】我们做家具的就谈家具。实际上来讲虽然现在有一些营销战等等，但是并不是前面的不重要，前面是基础好像台阶一样的，我们现在迈上第三个台阶，第二个台阶永远在下面支撑着你。

　　刚才讲了产品战里面有两个竞争核心，一个是产品品质一个是产品价格。实际上在原来定义上的价格是指你的售价，就是你要有低成本的优势。低成本要求你的工业企业的生产效率要高，要求你的企业管理要规范，等等嵌入到你整个的科学管理的问题。只要你能够打造低成本的优势，你就具备这样的一个能力。如果你打造不了你就很难，这里面牵扯到你的制造能力、你的工艺改善、你的成本应用，你的企业的内控。所以说产品战阶段永远是支撑你营销战的基础，你营销战再往前推，你的产能战也是支撑你的产品战跟营销战的基础，一步一个台阶。所以说在任何时候，品质都是支撑你的基础。再好的东西如果没有完善的工艺，没有过硬的品质去支撑，我想都没有用的。

　　所以为什么讲现在很多全实木的家具很多企业做不了的原因是什么呢？比方说一个刚刚建的企业，或者说我们有很多板式家具企业，纯板式的，转过来做实木，他做不了的原因就是解决不了工艺的问题，因为实木它实际上是工艺非常复杂的，它的理化性能非常复杂的。不要说跟多的树种，一个树种生产在不同的地方，然后南非的跟东南亚的、跟俄罗斯的，高寒的植被跟热带雨林的植被，即使是同一个树种，但是他的理化性能的差异是非常巨大的。所以说一个企业在实木工艺这一块的沉淀不是三两天能够沉淀下来的，所以我想企业应该有他自己的优势。

　　上次我受协会邀请写一篇评论员文章，里面谈到了一个问题，就是叫做“中小企业如何应对产业升级”，其中有一点我提到，评估核心能力。你一定要知道你的核心能力在哪里，不要做自己不专长、不专业的事，那很麻烦，一定要做自己最专长、最专业的事。一定要评估自己的核心能力，因为这种核心能力的优化、跟固化，跟排他需要一个累积的过程，没有办法一蹴而就的。因为这个产业虽然说随着最近这几年国外的科技、国外先进的设备在不断地引进，但那毕竟还是一个传统的产业、传统的行业，有很多不可机械控制的东西，有很多东西就需要你有一个沉淀的能力。所以我觉得首先要做你专长的事，只有你做专长的才能把它做精，做精了它才能够放大效力，否则都没用。

　　【主持人】刚刚刘总讲到了一个行业从业人士对产业要有信心。其实现在怎么样去促进我们消费者的消费信心呢？

　　【刘总】可以一分为二来看。中国的消费者目前来看还不至于没有到没有消费能力的地步，只不过是08年的金融危机以后大家保守消费，本身大家就保守消费。为什么保守消费呢？医疗问题、住房问题、教育问题、养老问题，社会的保健体系、安保体系没有建起来，本身传统就告诉我们要保守消费。再加上金融危机，所以说大家不是怕价钱高，而是怕价钱看不到底不敢消费，为什么06年、07年房价一涨再涨拼命有人买？因为大家对他的预期看高。为什么08年不买了？并不是他贵了，贵和不贵源于你对价值的判断，从消费的心理学上讲是这样的。任何一个商品其实没有贵与不贵之分，只不过从我们心理价值判断值与不值。你的心理价位在哪里，市场价位在哪里，你能不能接受，这是一个对比。如果我们的心理价位是A，实际成交的价位是A+1你就会觉得贵。如果说我们的心理价位是A，实际成交价位是A- 1，你就会觉得便宜。从消费心理学上讲是这样的一个过程，主要是老百姓的保守消费。

　　如果说随着大环境的改善，国家进一步扶持政策的提升，只要老百姓后顾之忧解决了，消费力还是很大的。因为我们基数很大，一人花一块钱就十有几亿的市场。

　　【主持人】在3月15号起家具行业实行“三包”的新规定，不知道刘总有没有看那样的一个信息？

　　【刘总】其实家具的规范化包括国家的整顿一直没有停止过，包括之前的产品质量法，包括家具的有害物质限量，包括室内装潢装饰装修的有害物的限量等等一些标准一直没有停止过，说明政府对安全问题、环保问题，包括有关人居健康的问题其实一直没有停止过。三包问题成熟行业早就已经开始了。举一个最简单的例子，地板行业的市场管理比家具行业要严格得多，实际上目前来讲整顿是有必要的，只有这样的话行业才能够尽快地进入一个有秩序的环节。比方说美国从今年开始实施CARB认证，如果你拿不到这个认证企业的产品有可能会全部召回。实际上这也是在制定一个规则，这个规则当然他打的是环保技术标准的规则，但是也是在制定一个规则。要求我们去“强身健体”了，因为这是一个基本的要求啊，你要参与这个市场的竞争，就必须要达到这个标准，因为这个标准是他们需求的底线，我们讲需求出发。你发现了他的需求，你满足不了他的需求，你就做不了他的生意。就是这样的，你必须要强身健体。如果说有些人说了，我做到这一块我成本会上升，一定会的，但是你如何把你的成本化解到你的管理过程当中去呢？其实成本还有很大的空间去收缩的，因为传统、改善。日本企业有一点做得非常好，永远去追求更加的改善方法。比如丰田汽车，他为什么做到他的竞争力是很多的汽车产业无法去对比的呢？比如说他到上海建厂，他说以前给我们的供应商统统通知，我某年某月某日要到哪里去建厂，你们现在那里方圆三百里以内选厂址，否则就不要做我的生意了。这就是竞争力，这个规则是人家定的。刚才我们讲到了，从成熟行业能够看到规则竞争的优势，我们这个行业也一定会，任何一个东西都有一定的规则。问题这个规则是由我们制定还是别人制定。如果我们制定，我们就是领域的控制者，如果是别人制定，我们就是领域的遵从者。

　　我觉得从创新的角度来讲，打造自己的核心竞争能力应该要强身健体，善于打造自己在这个领域的标准。我们讲现在大家全世界沿用的汽车标准KS9000，谁制定的呢？克莱斯勒服用跟通用。早些年世界各地的汽车工业还不发达的时候他们已经开始发达了，当别人发达的时候不重视这个标准制定的时候他已经开始制定了，然后几个强势企业一联合就形成了一个标准，这就是规则游戏的制定，家具行业也一样的。

　　比如说去年年底国家标准说红木标准要重新修订，很简单，如果你是这个标准的修订企业之一对你来讲肯定有优势，这样的话你就有很大的空间，如果你是那个标准的修订的发起人你就更有优势了，所以我们讲未来真正的高端竞争，当营销到战略角度的时候我们就要开始考虑资源、考虑规则，当然你要有很多的东西去支撑你，否则永远停留在表面的竞争。

　　【主持人】您刚刚讲到一个规定制定，不管制定什么样的规定都需要企业去落实的，企业不去落实对于我们消费者来讲一样是无效的。对于企业来讲，落实这个规定彻不彻底怎么样去衡量他呢？

　　【刘总】每个企业有自己不同的控制方法，我想至少说应该符合三个标准。第一，企业应该有自己的一套全面的品质，TOC的标准。第二，我们所提供的产品、服务的商品，至少要符合我们这个地区的、这个行业的标准。第三，至少要能满足国家的标准。实际上来说，应该是一级标准比一级标准更严才对，应该是行业标准比国家标准要严，企业标准要比行业标准严，这样才有竞争力。如果别人要求你一，你只能做到二怎么办？肯定不行。假设说精度的问题，别人要求你的精度是1，你做到0.1的精度你就NO.1了。一般来讲，我们应该说用更高的标准来要求自己，但是具体做的过程当中每个企业有他自己的具体控制方法从操作的角度来讲都应该重视。

　　【主持人】以这瓶水来比喻，我们喝完了觉得这个牌子不错我继续去买，对这个品牌有一定的依赖性。但是对于家具来说，可能我买了一套，在短期的三五年之内是不会再购买了，像家具这样一个耐用消费品品牌的依赖性，对于消费者来说他存不存在呢？

　　【刘总】我想未来是存在的，但是目前来讲的话，应该说家具还没有到品牌导向的消费时代。但是从消费心理的角度来讲他是一个过程，这应该是未来的问题。当前来讲中国老百姓由于消费力的问题，着重是款式、颜色、价格是首选。

　　【主持人】最后一个问题想请刘总再介绍一下，我们盛世华隆在09年会不会以一些社会活动去拉动和带动我们的市场营销？

　　【刘总】我们是这样来操作的，首先在市场布局这一块我们会比较慎重，因为我们未来想打造的是一个事业平台，这个事业平台是围绕着以经销商为核心主体的一个终端盈利架构这样的一个模型。我们经销商的选择这一块，包括后期运作这一块，包括经销商的评选，我们会以找事业伙伴的心态来找，今天来反应的人还不错，但是真正合作还有一些条件。

　　作为公司来讲要做好几个问题，这几个问题也是跟我们合作伙伴是息息相关的。比如说你作为我的合作伙伴，我要为你解决的问题是，比方说我为你解决产品的工艺和品质问题，我让你在市场上销售无后顾之忧。你可能会想“我怎么相信你？”

　　【主持人】对。

　　【刘总】其实你不问也会想。第一，盛世华隆毕竟有29年的全实木家具的工艺沉淀，所以我们有足够的信心能够做到这一点。第二，你可能会担心我以前做了一个品牌，三年还在卖一个款。我会告诉你盛世华隆帮你解决的问题就是产品的梯队开发问题，因为我们所推行的开发策略是：销售一代，推广一代，储存一代，研发一代。我今天为什么会展那一张蓝博坚尼的概念床，实际上我整套全部出来了，但是我现在不会推也不能推。它就属于储存的这一代，我会适时地考虑在今年下半年或者是明年下半年再来推，根据市场的节拍来进行。盛世华隆帮你解决了第二个问题就是这个问题，让你放心地去做市场，然后解决你的后顾之忧，你的担心我帮你考虑，你只要放放心心去做市场就好了。第三，让你看到我们的一个专一跟专注，因为我们29年来只专一做这一个行业，而且也只专注做这个行业。所以未来还会继续这样走下去。在这29年的过程当中，我们放弃了很多可以更快赚更多钱的机会，为什么呢？基于老板的专注，基于老板对这个行业高度的热忱，基于老板对家具这个事业的忠诚。所以在这一块来讲，我们选择一个合作伙伴最大的担心是他三心二意，今天看着不错明天就改头换面了。所以我们跟盛世华隆合作，在这个角度上来讲帮你解决后顾之忧。

　　现在我们仓库的原材料、板材、木材的安全储备是货值6千万，明天晚上我有一个PPT，其中就会有几个仓库板材的照片推得跟山一样高。这样的话经销商就会觉得说，一个有模式的企业，一个有产品的企业，一个忠诚的企业，一个有着29年工艺跟品质29年实木家具实现的企业，还有什么不能做的？剩下的一点就是我要不要做的问题，如果我做了，我们讲成功有六个条件，其中有四个是必备条件，其中有两个充分条件。如果我做了，我的必备条件已经准备了，那么剩下的充分条件就是我投入多大的精力跟意愿去做这个事，我想这个问题就解决了。

　　【主持人】我想补充再问个问题，如果用一句话形容盛世华隆跟我们经销商之间的关系，会用什么样的形容词去形容？

　　【刘总】这个问题问得很好，我觉得就像是鱼儿离不开水，花儿离不开太阳。公司发展了29年，在这个发展的过程当中离不开我们的经销商、渠道商，包括我们媒体，包括社会各界广大朋友的支持，他们就是我们鱼儿的海洋。在今后的发展过程当中，仍然需要我们这些广大的朋友，行业的领导、媒体的朋友给予大力的协助。谢谢！

　　【主持人】谢谢刘总。

　　(完)

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