家居企业涉足电子商务 经销商命运呈现三大走势
摘要： 经销商作为企业在终端和消费者直接见面的销售渠道链，对于每个家居企业都至关重要。同时，经销商又作为传统、中坚的渠道力量，对整个家居行业的发展也起着不可磨灭的作用。那么，家居企业在涉足电子商务的时候，将以何种姿态来对待经销商？是带领经销商一起...
家居企业涉足电子商务 经销商命运呈现三大走势新浪家居范玲玲讯：
编者按：电子商务正以蓬勃之势在家居行业滂湃发展。在家居企业渠道多元化趋势下，电子商务作为最具潜力的渠道受到企业的高度关注，纷纷抢先试水。据悉，目前包括曲美、圣象、大自然、酷漫居、瑞宝壁纸、华耐立家、喜梦宝、TATA木门等具有相当规模和品牌知名度的家居企业已经开始试水电子商务。
家居行业作为一个传统行业，在电子商务领域处于起步阶段，尚无经验值得借鉴。5月18日，在新浪家居主办的“中国家居电子商务企业家论坛”，来自家装、家具、陶瓷、橱柜、门业、灯具等行业的大佬们，针对家居企业涉足电子商务面临的难题和挑战进行了畅所欲言。其中，品牌、产品、价格、利益分配、服务、物流、体验成为企业试水电商面临的最大挑战。
经销商作为企业在终端和消费者直接见面的销售渠道链，对于每个家居企业都至关重要。同时，经销商又作为传统、中坚的渠道力量，对整个家居行业的发展也起着不可磨灭的作用。那么，家居企业在涉足电子商务的时候，将以何种姿态来对待经销商？是带领经销商一起触网还是将其逐步淘汰出局？
在“中国家居电子商务企业家论坛”上，各位家居老总围绕这个话题，展开了激烈的争论。有部分企业表示将带领经销商一起共尝电子商务的“甜头”；有企业选择将经销商变身服务商；也有企业表示将舍弃经销商，独自运营电商渠道。
观点一：与经销商牵手共赴电商 达成共赢状态
TATA木门算是业内为数不多的涉足电商的前辈，目前已经初步尝到了甜头，其所有经销商也一同尝到了甜头。TATA木门董事长吴晨曦表示，电子商务主要解决的是销售问题，而木门行业70%的工作是需要提供服务，这些都需要依赖经销商来展开。同时，消费者对产品的线下体验也需要线下渠道的配合。
吴晨曦分析到，电子商务重点是商务，根源还是人心。每一个品牌都是所有经销商共同努力打造出来的。电子商务只是在企业渠道模式上多了一个而已。如果拥有了新的营销就将原来的拿掉，必将产生根本的动摇。
对此，雷士照明总经理周海峰也表示，将带领经销商一起做电商，以平衡利益关系。周海峰表示，雷士在全国县级以上的网络布局已经很成熟，而且销售业绩也十分可观。而电子商务平台不纯粹是卖产品，会涉及到企业的服务、售后等等因素，所以还是希望与经销商一起联合起来，将线上线下结合好。周海峰还告诉记者，为了更好的服务消费者，雷士做电商时或将对线上线下客户群体做一些差异化区分，以平衡利益关系。
在现场激烈讨论中，百强家具总经理陈晓太表示这个问题解决起来很简单。电子商务是未来一种销售新模式，随着时间的推移它所占份额会越来越多，企业在试水过程中，“让代理商拿最大的利益，每个人都喜笑颜开，这不就成功了吗？”陈晓太如实说。
观点二：让经销商变成服务商
实创装饰董事长孙威表示，经销商属于家居行业的弱势群体，“替别人把孩子养大了，自己却无家可归”的现象很常见，加上现在一线城市渠道成本上涨速度过快很多经销商都难以招架。在此背景下，电子商务更是以大势所趋的姿态在家居业内风靡，为此经销商也将面临被电商、被合资的命运。在孙威看来，要想解决企业涉足电商后与经销商的利益冲突，最好的办法就是将经销商变成服务商。
对于经销商的问题，元洲装饰董事长李泰岩也有自己独特见解。李泰岩表示，企业做电子商务需要注意两个问题。首先，经销商一定要总部控制，以确保电商品牌的信誉度；其次，电商只作为专门的销售平台而存在，至于服务安装则需要线下经销商来互补完成。至于平衡利益关系，企业只要给经销商足够的服务成本和利润，让其有钱可赚皆可。
观点三：舍弃所有经销商 独自试水电商
在家居圈内很多企业在做电子商务的时候，舍弃原有经销商开始独自经营电商渠道。对此，有业内人士分析到，电子商务较传统线下渠道具有很强的价格优势。电商借助于互联网减少了中间的物流、销售环节，从而降低了运营成本。至此，企业与经销商的利益冲突也就自然显现，经销商的利润受到威胁：给多了企业渠道成本上涨，给少了经销商不愿合作。在此环境下，为了减少开资很多企业选择舍弃经销商也合情合理。
其中具有典型代表的当属科宝家装了。科宝・博洛尼董事长蔡明表示，目前博洛尼在全国200多个城市中有加盟商，其中科宝也有70多个。集团在决定将科宝打造成纯电商品牌的时候，同时也决定在一年内将科宝线下所有的店门关掉，然后将线下消耗的成本作为让出利润，通过电商给消费者提供真正的价值。至于服务将由博洛尼加盟商来完成。
当然，科宝舍弃所有经销商也是有原因的。蔡明表示，科宝做电商时希望经销商让利20%，但经销商都没法接受，这与电商产生了直接冲突。最后，不得不舍弃线下主攻线上渠道。(文/新浪家居 范玲玲)
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