盛友木门用快销打法抢占国内市场

摘要：大连盛友木门作为中国出口型门企的龙头品牌，在确保外销优势的同时，成功抢战内销市场，并在很短时间内收益颇丰，打出一记漂亮的“组合拳”，实现了出口和内销的双轮驱动，值得我们业界思考。

　　[案例] 大连盛友木门作为中国出口型门企的龙头品牌，在确保外销优势的同时，成功抢战内销市场，并在很短时间内收益颇丰，打出一记漂亮的“组合拳”，实现了出口和内销的双轮驱动，值得我们业界思考。

　　盛友木门，一个具有二十余年木制品历史的木门企业，对于整个行业来讲，他们是被铭刻于木门历史长河的先驱。而对于盛友人自身来说，它更是一种见证，见证了中国木门业由起步至盛世的历程。可以说，每一扇门都镌刻着盛友人无数的梦想，漂洋过海放飞到世界的每一个角落。而如今，面对新一轮的激烈竞争，作为一个新时代的守门员，盛友人依旧可以抓住这个机会，在确保外销优势的同时，成功地抢战内销市场，卓绝的出口品质及出色的营销团队就是其自信的来源。事实证明，中国出口型门企的龙头企业――盛友木门的内销网络正以势如破竹之势向全国蔓延，成为出口型企业转战内销市场的成功典范。

　　用快销打法 做快速反应

　　2010 年应该说是木门行业迅速复苏、蓬勃发展的关键一年，国内很多出口型企业在转战本土市场时均曾出现不同程度的“遇冷”现象，作为中国出口型门企的龙头品牌大连盛友木门在此时不但率先做出快速反应，迅速抢占市场，更在很短时间内收益颇丰，漂亮的杀出一记“回马枪”，在国内市场重新赢回自己的一席之地，盛友木门营销团队的核心力量也在此时得以充分体现。对此，该公司总经理助理王志彪自有一番见解。王志彪表示，盛友木门进入国内市场的时间相对较晚，但盛友木门的品质和口碑是业内公认的，若想在国内竞争如云的市场中重新树立盛友的品牌地位，在此时采取常规手段往往效果一般，因此与以往不同，盛友此次选用一些不同的打法来弥补进驻国内市场较晚的事实。

　　在谈及目前的营销团队组建时，王志彪表示盛友的营销人员80% 是来自快消品行业的，他希望用这些人的务实精神、快速反应、终端理念以及很好的行动力来推进木门行业的快速发展。盛友虽然做国内市场相对较晚，但在国外市场，盛友品牌却是中国名牌。盛友木门出口订单目前已排期至9 月份，但出于公司生产能力和产品质量等方面因素的考虑，目前不准备再接更多的单子。可以说，盛友今年的出口订单会超过2007 年最好的出口年，预计出口量达到85-90 万套。之所以如此，源于盛友一直坚持以质量取胜、以市场声音为导向的发展模式，基于这几点大家就非常有信心将国内市场做好。

　　毕竟门业成熟的时间较短，行业内目前还没有太多的专业人员和权威人士，而团队中这些营销人员全部来自于其他快消品行业，因此把各个快销品的成功经验和盛友本身品牌特点进行结合，就形成了目前盛友的特色打法。盛友的营销团队一直在对经销商经营理念的改变上下功夫，诸如引导他们变坐商为行商，主动走出去寻找商机，不是坐在店里等顾客前来问询，这便是快消品行业非常提倡的方式。此外，王志彪认为发展经销商方面应先重质再重量，虽然国内市场经销商数量目前比较少，但我们的想法是以点带面、以标杆带动地区，打造出更多的标杆市场来带动全国，用王志彪的话来形容就是：我们的目标是要做各个小池塘里的大鱼，把这个经销商培养成这个城市乃至这个地区最大的木门经销商。

　　身体力行+倡低碳节能

　　随着低碳环保概念在木门行业的不断深入，产品的节能及环保性也越来越成为影响门企发展的关键因素。在谈及此话题时，王志彪表示盛友很早便已经在生产、设计等方面开始注重低碳、环保、节能性了。盛友的木材全部是来自国家认可的具有砍伐证明的正规企业，而盛友目前90% 以上的木材全部是进口的，因此可以说盛友是汇聚世界资源做好门。

　　王志彪透露，之所以大量从非洲等国家进口木材的一个重要原因是中国的天然林越来越少，如果目前一直这样没有限度地开发天然林木资源，终有一天它会消失的。身为木门人，盛友希望能为国家和社会尽一份企业应尽的责任，同时也呼吁更多的企业来参与这个事情，共同为子孙后代留一份天然绿色。

　　在王志彪的观念里，他认为低碳环保更重要地应是高效、减少浪费。而盛友也一直身体力行在做这个事情，到目前为止，盛友是国内第一家主张并且坚持做标准化生产的企业，盛友现在的标准化生产率已达到80%以上，尤其盛友出口的产品均是标准化，标准化产品在原料节约上能达到30%，在人工使用上可节约20%，通过这两项标准化便可节约很多原料。

　　与很多人理解的浪费不同，王志彪认为浪费体现在方方面面，但最重要的是因产品质量问题造成消费者频繁更换木门的浪费。只有木门使用的时间长了，才能减少消费者的购买次数、减少木料的损耗、减少林木的砍伐。因此盛友提出“盛友木门，十年质保，终身维护”服务理念，希望通过自身对产品品质、原材料选购、生产工艺等几大环节的严控来提升产品质量，延长使用时间，用切身的行动传递一种观念，为整个木门行业的新发展献出自己的一份力量。

　　市场秘诀：坚守品质

　　在谈及盛友木门的产品质量时，王志彪可谓信心十足，他表示盛友木门的品质是令盛友人引以为傲的因素之一：盛友木门选用的芯材全部是采用进口松木集成材，针叶材是所有材质中稳定性最强的，而松木是针叶才中稳定性最强的。在技术上，盛友通过两次平衡干燥工艺，将木门含水率控制在国际标准的8%-12% 区间平和芯材含水率，产品性能稳定不容易开裂和变形。在环保安全方面，盛友严格执行木门国际环保标准，甲醛含量不但符合日本F4 星级标准，并创立自己的绿色安全环保标准，通过自检和巡检方式，保证了木门质量的可靠性，为产品进入市场提供全面保障。

　　此外，王志彪介绍，盛友经过这20 年来的发展目前已经有许多第一，首先是生产规模，盛友拥有中国最大的木门生产单体工厂，在大连的工厂有10 万平米；其次是中国木门出口量第一，2009年盛友的出口量达60 万套，2010 年上半年的订单目前也已经是排满了。此外他认为随着企业的不断发展壮大，今后盛友将有更多的“行业第一”，也许是十个二十个，也许是更多，王志彪相信，只有真正切实地将消费大众需求看成是企业安身立命的根本，才能最终获得市场的肯定，也才能无愧于“盛友木门，世界品质”这一品牌核心。

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