低价营销可做不可学

摘要：品牌+低价，创造出营销奇迹，给2012年的家居市场增添了亮色。显然，低价不是顾客埋单的惟一理由，对于品牌来说，是可以做一做的，但谁都照着学，却没戏。

　　如果LV的包包、爱玛仕的皮带、CUCCI的眼镜搞一个特价日，价格打到两折三折，恐怕它们的店都要被人挤破。原因很简单：价格低啊！仅仅因为价格低，人们就会蜂拥而至，需要一个前提，那就是品牌。人家对名牌产品有一个心理价位，从来不打折忽然大降价，顾客自然是觉得捡到实惠了。

　　在2012年家居行业整体形势不太景气的情况下，低价带来人群聚集的场面并不鲜见。6月1日-3日，京城三家卖场――城外诚、集美和万家灯火同时举行“爆破营销”活动，以抄底价、工厂直销价回馈顾客，一时间卖场挤得水泄不通，收银台前排起了长队。三天的时间里，城外诚销售额突破7600万元，集美京城四店总营业额超过1亿元，万家灯火健翔桥店和沙河店也分别实现了2500万元和1000万元的销售额，与平时相比，业绩何止提升了好几倍！

　　人们纷纷聚集到三家卖场，集中签单消费，一个重要的前提是，无论是城外诚、集美还是万家灯火，都是在北京鼎鼎大名的品牌家居卖场，在老百姓心目中建立起了超强的信任感。这些卖场里，集聚的都是市场上有头有脸的品牌，不会随意拿价格当儿戏，加上卖场的补贴、抽奖、返利等举措的配合，顾客真正能够得到实惠。低价给品牌带来的销售增长，从厂家的反馈中可见一斑：北京一个知名家具品牌在那三天里，城外诚和集美大红门店的销售额分别达到29万元和25万元，在万家灯火的销售额达到8万多元，而其他卖场最高的销售额不到6万元！

　　品牌+低价，创造出营销奇迹，给2012年的家居市场增添了亮色。显然，低价不是顾客埋单的惟一理由，对于品牌来说，是可以做一做的，但谁都照着学，却没戏。偏偏有人就不信这个邪，从诞生之日就拿低价当诱饵，比如将于6月16日开业的祥和之家。姑且不论祥和之家当初要做成摊位制市场，后来招商不力被迫改成了自营，这种飘摇不定的模式能否在京城立足，单是它宣称的“全球品牌工厂直营店”，都难以落到实处，毕竟京城主流家居品牌都在其中难见踪影。一个新卖场忽然冒出来，大呼一声“我低价”，应者云集自然是天方夜谭。一个在人们心目中没有信任感的卖场，就算你把金子当泥土扔，也许都没人相信它是真的，何况你自己买来的一堆杂牌产品，价格根本无法比较，“低价”只不过是一个噱头罢了。胆子够大的还在于祥和之家喊出了“70年终身服务”的口号。如今中国规模最大的卖场红星美凯龙也不过创立25年，别说70年，单是一年之后北京市场上是否还有祥和之家的名号都是个未知数，这种承诺只有脑子不正常的人才会相信吧？

　　事实上，北京目前众多家居品牌都在推行明码实价，“低价”已经“低”不到哪儿去了。企业之间拼的是管理、服务、品牌影响力和主动寻找顾客的能力，看着别人红火，学着玩儿“低价”，却没有背后的实力做支持，注定是穷途末路。

    作者：吴厚斌

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