嘉宾互问PK环节

摘要：　进入夏天，家居行业的市场抢夺似乎越来越火热了，而企业在市场战略和渠道开发上也在努力寻觅新的突破点。新浪家居从3月起，就陆续关注了保障房家装家居市场、老年家居市场、儿童家具建材市场，以及婚房装修市场等热门话题。通过一系列的市场调查与采访，我...

　　针锋相对――嘉宾互问环节

　　严明VS杨帆――涂料与壁纸市场前景

　　主持人：接下来创新一下，互相提问题，先挑个刺，一个是做壁纸的，一个是做油漆的，都是做墙面的，你们认为是行业竞争对手吗？

　　严明：说了很多年，涂料壁纸好像是水火不相容的，但在国外是轮流交替着增长的。在中国这几年可能壁纸是比较风生水起的，因为比较容易施工，设计师比较力推。涂料也有它的发展方向，涂料有一个好处可以做出立体的图案，比如壁纸可能印刷不出来，像我们涂料可以做出很多沙面和凹凸的效果，可以擦一些金色、银色，甚至很多金色、银色也可以调色。另外涂料有一个巨大的特点，涂料调色是公认成本最低的，但起的装饰效果是最快的。

　　杨帆：对于未来市场的个性化需求，涂料能够做的更多的工作是在哪些方面？

　　严明：涂料在欧洲可以做很多事，在中国我们尝试过做不了。为什么这么说？一个是中国人不敢用颜色，不敢用特殊效果，另外涂料是半成本，中国人没有人做DIY，愿不愿意做这些特效也是个问题。我曾经带过很多装饰圈的朋友，很多都是北京很大的装饰公司的老板，到我们公司看了以后非常感兴趣，说回国以后要推，但推了一年以后没有动静了，看着非常好但没有人愿意做。因为工人的工钱是按天来算的，工作做的很慢，所以价格就很高。

　　杨建伟VS吴晨曦――电商与微电影

　　杨建伟：我想先问他。吴总，您做电子商务做的不错，我也经常关注。包括现在您做的两个品牌的电子商务，有没有一种电子商务可能摆脱传统的渠道，自己在网上，让消费者在熟悉的程度上只在网上订货，和传统的市场上没有关系？

　　吴晨曦：开业那天我们订了260户，就那2个小时，还不错。宣传时间短，又是新上，没有任何的基础。我看了我们放了20个城市，开业那天我们大概用了一、两个月的时间这20个城市，每个城市放30平米的店，大约占了80%的销售额，没有放的占了20%。但我们可以提供安装服务，还比较容易一些。

　　杨建伟：中国目前物流和整体方面都是自己的，我现在也在网上做电子商务。今天电子商务做成这样，有没有可能以后交给专业的物流人员去做线下服务，而你专注于线上的销售。

　　吴晨曦：短期内不能，将来有可能，但我们主要是有安装，有很多技术问题。如果安装的技术做出来，不需要安装的技术有可能。我们关键是得装上去，而且得是特定的时间装，一定是正在装修偏后期的时候，所以是非常专业的。电子商务我认为不要一下子想的多么完美，只要通过互联网因此带来的销售这就是电子商务。

　　主持人：杨总觉得开实体店跟着这些卖场走太累了，他们往死开，生意还不好，利润都没了，他的意思是问点实话，你跟着卖场走累不累。

　　杨建伟：我不知道木门一个城市要开多少店，以前一个大的城市里可能一家、两家，现在二十家、三十家，弄得经销商头都大了，不知道去哪家。如果说在一定程度上电子商务的展示在网上能够代替传统店面的展示，当然这个行业主要是房租大面积达，下面的服务相对如果能卖同样的营业额，电子商务在这种情况下就显得比较顺利，比如在节约房租方面。

　　吴晨曦：这几年家居建材行业卖场展示空间，优秀的企业都在做体验感。无论从产品的研发还是到后来展示的研发，从早期的推拉门一样，一片一片抽，一块一块摆下来，到后期放在一面墙上，用灯光一打，后来的一间小屋，这种体验感你做3D都不行。同样壁柜和衣柜和整体厨房，所有的卖的好的，优秀的品牌越来越注重体验感。店面的设计也不小，因为体验感就得大一点，这是很头疼的一件事情。所以卖场确确实实还是有它的优势的，但是卖场开到多少是多，多少是少，这个问题我觉得值得研究。有些地方就别开了，开也没有用，大家又不进，还以为怎么怎么样，实际是大家进不起，因为各种渠道的利益达不到。市场的保有量跟营销成本，经销商的利润全都付进去了，到最后是用品牌压，压一两年、两年行，老压是不行的，没有钱了但不能不让我不服务吧。我觉得还是到一个量，能来得了的时候说明有空间，来不了了就结束了。我相信下一步卖场就会冷静。

　　主持人：杨总你现在冷静吗？

　　杨建伟：我现在冷静也没用，因为经销商比你还冷静。你说去开个店，以前可以通过你在行业的优势或者跟谁的关系压迫经销商开一个店，现在根本不可能，你帮他掏钱装修他都不愿意开这个店，现在经销商是非常坚决的，能撤就撤，能熬的有一个店盈利的就保证这个店盈利，绝对不开另外一个店，因为很多人都在赔钱。

　　主持人：也有一个矛盾，如果经销商是这种心态，大部分的家居企业品牌都是采用分销模式的，我们企业不是也要受影响吗？

　　吴晨曦：很多经销商都保持在整好打平的状态，再投入没办法投入了。之前借钱给经销商，大量的借钱他也还不了，你还再做吗？这就不能了。

　　杨建伟：以前一个店的营业额是房租的百分之十几，现在已经超过营业额的百分之三十，有的到百分之四十。买100块钱卖200块钱，经销商基本熬不住，经销商干脆买100块钱卖300快再给你打折，也打不了多少。房租的费用占据这么大的情况下你说他还去开店吗？不可能。

　　主持人：市场状态已经处在僵持阶段了吗？

　　杨建伟：首先撤的绝对是经销商，我知道很多城市已经是停止收房租，停止收房租能坚持几个月。这是一个问题，问题最大的是停收房租家居卖场没有人，同时还有人工和日常维护费用，还是照常在撤，所以停止收房租的情况下还有人再撤的话，经销商挺不住了，下面就蔓延到卖场。

　　主持人：吴总有没有什么问杨总的。

　　吴晨曦：你微电影到底砸了多少钱？

　　杨建伟：我们中间参与了两部分，一个是导演部分，但我们还有一个创意组，可能50多万块钱。拍完电影之后你要产生一个推广的费用，这个推广费用可能就是拍这部电影至少是一倍以上。我前两天看了一下，当时拍完电影6、7、8月我们每个月都有一个推广计划，这段时间并没有怎么去推广，就是通过微博转发，前两天超过了20万次，看的人还很多，可能因为跟抽奖有关系。这个电影不应该花100万，花100万有点多余了。拍的时候可以短一点拍，我当时有点拍的太长，就是觉得这个故事写的挺有意思，就是想网上看完有一种感觉。因为一个短的电影很难把一种感觉传递出去。我觉得拍一部电影，第一，现在很多东西是靠移动终端播放的，如果你的移动电影长，移动终端的上网是受限制的，如果通过微博和移动终端看的话最好时间掐在5到8分钟之间，这个时间就比较合适，浏览量就非常大。

　　严明：我们公司很多年前做过一组，一共是10集，也是像微电影，10分钟左右。那个时候请大腕还很便宜，里面有很多大腕，最可贵的是里面有很多小孩，在那个年代是没有什么名气的，但现在都很厉害了。但有一样问题，就是推广。

　　杨建伟：当年可能没有微博这种东西。

　　严明：我们是2004年、2005年做的。

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