皮阿诺张开宇：以产品和营销推动市场

摘要：家居行业发展已经跨过10年，厨卫、陶瓷、涂料、壁纸等各个细分行业都涌现出家喻户晓的知名品牌，其他各类中小企业更多不胜数。在经历房地产调控带来的影响、伴随各类标准的制定和实施，家居行业渐臻成熟。通过异业联盟实现强强联合，企业已经不拘泥于单打独...

  家居行业发展已经跨过10年，厨卫、陶瓷、涂料、壁纸等各个细分行业都涌现出家喻户晓的知名品牌，其他各类中小企业更多不胜数。在经历房地产调控带来的影响、伴随各类标准的制定和实施，家居行业渐臻成熟。通过异业联盟实现强强联合，企业已经不拘泥于单打独斗，开始寻求跨界合作；家具展、厨卫展、建材展……各类业内展会已经不再停留在招商的范畴，而是把重点转向了业内交流和技术展示；业内高峰论坛在各大协会和媒体的促成下举办，借此来探讨业内前行的力量。

  家居行业的成长值得我们关注！2013年，新浪家居特别策划好家居《大咖秀》，特别邀请行业知名职业经理人进行专访，共同探讨中国家居行业的发展。  

  访谈嘉宾：皮阿诺橱柜(中国)品牌运营机构副总裁 张开宇

  访谈地点：皮阿诺橱柜(中国)品牌运营机构

  访谈时间：2013年7月19日

  访谈主持：新浪家居 郑贞

皮阿诺橱柜(中国)品牌运营机构副总裁 张开宇

  定制家居洗牌加剧 皮阿诺发力产品和营销

  定制家居行业面临着新一轮洗牌，这也是行业走向成熟必经的阶段，市场斗价的现象会减少，产品的研发和服务都会得到提升。洗牌的过程淘洗了部分没有实力和只想投机的企业，剩下的品牌都有一定的实力，张开宇表示定制橱柜行业已经过一场淘洗，市场肯定会越来越完善，投机的机会也将变少，以后企业的竞争更多在于研发和服务的竞争。而今年皮阿诺更多的为加大产品和营销方面的投入，积极参与市场的考验。

  新浪家居：张总，您如何看待当前家居行业的发展态势？

  张开宇：成品家居行业发展三十多年来，可以说已经非常成熟了，产品也日益多样化和个性化。而定制家居才刚刚起步，才发展十多年的时间，不过日前发展也相当迅速，从以前简单的板式到系列风格的打造，从以前简单定制到现在高级个性化定制，已经开始逐渐完善，预计还要七八年时间才能走向成熟化。现在定制橱柜行业也有一些强大优秀品牌脱颖而出，比如欧派，索菲亚。

  新浪家居：根据2013年的市场形势，皮阿诺在市场策略和发展政策上可有相关的调整？

  张开宇：今年以来，定制橱柜行业的竞争愈演愈烈，皮阿诺以产品和营销为两条主线策略，全面提升自身品牌竞争力。2013年，皮阿诺会逐渐加大营销和促销方面的投入，积极参加大型异业联盟砍价活动。

  深耕区域市场渠道 把握经销商质量

  如今一线市场竞争过火，不少定制家居企业纷纷转战二三四线市场，这也成为未来家居行业明显的趋势之一。这股“城镇化”浪潮中，皮阿诺橱柜已完成全国1000多家的布点，未来也继续深耕城镇渠道。圈地是扩张是行业必然趋势，但是如果不重视经销商的质量，企业后期发展难免遇到瓶颈，所以这个过程，选择质量靠谱的经销商成为企业最需要重视的问题。

  新浪家居：现在不少橱柜品牌纷纷进军三四线市场，皮阿诺可有自己的区域市场规划？

  张开宇：皮阿诺的发展起步较晚，与一线品牌相差十年左右时间，应该说储备阶段较短，所以目前对自身发展要求很高。其实皮阿诺一直很注重二三四线市场的开发，这也是皮阿诺的主力市场，现在橱柜全国已有1000多家网点，衣柜有200多家网点，以后还继续逐步开发城镇市场。

  新浪家居：我们企业开发区域市场的同时，需要注意哪些可能出现的问题呢？

  张开宇：结合不同区域的市场需求，产品线要进一步完善，做好不同的定位，做大众接受的产品。产品进入三四线市场，价格上一定要作出调整，而且加盟商的质量决定了企业的发展，如果企业不注重加盟商的质量，盲目招商扩张，后期很容易遭遇发展的瓶颈。皮阿诺非常重视经销商的选择，有严格的挑选标准，我们慎重选择高质量的经销商，这对企业以后发展有很强的支撑作用。我们重点考虑经销商的店面选址，形象，大小，经营理念，最重要的是经销商是否专一，真诚投入，是否有开放的胸怀，建立好自己的销售团队。

  联盟营销有待创新 选择最适合的营销才是最好的

  近年来，家居行业盛行异业联盟营销活动，企业纷纷表示认可该模式给各企业带来的成效，但日前也有业内表示，异业联盟活动开展至今，已经遭遇瓶颈，频繁的展开容易使消费者产生疲乏感。对此，张开宇认为，这种营销方式如果要保持对消费者的新鲜刺激感，就必须采取一些创新的手段，这值得业内去研究。他还表示，不同的营销手段有不同的特点，企业只有找到最适合自己的才是最好的。

  新浪家居：张总，您对目前家居业盛行的异业联盟营销活动有怎样的看法呢？

  张开宇：家居异业联盟营销活动是非常好的一种营销模式，对于企业而言彼此可以共享资源和平台，抱团分享利益，对于消费者也更喜欢在多样化家居产品之间选购，对厂家的销量提升也有促进作用。

  新浪家居：业内有人认为，异业联盟活动的开展现在已经太泛化，遇到了瓶颈，对此您怎么看待？

  张开宇：这种营销手段得到行业的普遍认可，同时也确实存在同质化的问题，这需要企业在操作方式上做出更多的创新，现在比如有些联盟活动开始出现明星助阵的情况，这就是创新。如何在以后的联盟活动中使消费者保持新鲜的刺激，企业要不断去尝试一些新的亮点，其实这是值得企业去研究的课题。

  新浪家居：业内的营销手段多种多样，您认为最有效的营销手段是哪种？

  张开宇：不能绝对说哪种营销手段最有效，关键的是企业需要找到适合自己的方式。皮阿诺做落地营销和广告拉动比较多，取得的效果也很好，当然，新型的异业联盟、微信、微博都是不错的方式，我们也在开始尝试，不过这些新手段还有待我们进一步研究和探讨。

  研发和服务双管齐下 打造产品力和品牌力

  企业之间的竞争归根到底就是产品和品牌的竞争，皮阿诺不仅大力投入原始技术研发，引进国内外高级人才，打造自己的产品核心竞争力，还积极推出“服务月”等回馈活动，与消费者建立良好的互动，从而建立品牌自身的口碑。皮阿诺作为定制橱柜业的一支后起之秀，这些有效的创举，不失为我们定制家居业给予了一些宝贵的启示。

  新浪家居：那么皮阿诺从哪些方面入手去打造自身的产品力呢？

  张开宇：产品说到底需要与消费者产生互动，并不断跟进市场满足和引领消费者。橱柜最核心的就是做出自己的特色，目前皮阿诺已经拥有100多项专利技术，以后也将不断加大研发力度，从外观、功能、材料等方面实现创新。成熟的家居行业有很多成熟的经验其实都值得我们定制家居企业去借鉴，把这些经验演变成自己的东西。

  新浪家居：品牌的打造是赢得市场竞争力的关键，贵司是如何打造品牌的？

  张开宇：皮阿诺一直以来都很注重品牌的概念和打造品牌，皮阿诺是中国第二家邀请形象代言人的橱柜企业，对品牌的要求也非常严格，皮阿诺的产品包装很精致，典雅，这方面的投入比较大。传统媒体的广告投入也很大，其中路牌广告方面投入最大。我们今年7、8月份推出“阳光服务”，以回馈和关怀老顾客为主，在销售淡季我们做服务月，可以有效地建立良好的口碑和品牌效应。只有口碑建立起来，品牌才能赢得消费者的尊重。

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