直播：中国建材行业领袖峰会暨品牌联盟产业高峰论坛

摘要：2014年4月1日，江西抚州举行了以“趋势与变革”为主题的中国建材行业领袖峰会及品牌联盟产业高峰论坛。这次会议上，仅成立三个多月的中国首个产业联盟——中陶投资发展有限公司20个股东企业董事长、总裁、营销负责人再次齐聚亮相。

  文军：请李总留步，李总以媒体人对2014家居行业的渠道变革进行了深刻的解读，在出现的变化面前我们如何能够去把握这种变化的趋势，这是我们所有在座的家居建材行业的人士所要去思考和把握的这种方向。我们再次把掌声送给李总。接下来我们将进入本次中国建材品牌高峰对话第二场，出席本次论坛的嘉宾有：

  广东乐华集团董事长 谢岳荣

  辉煌水暖集团有限公司董事长 王建业

  志邦橱柜有限公司董事长 孙志勇

  广东恒洁卫浴有限公司董事长 谢伟藩

  中山荣事达厨卫电器有限公司董事长 马靖

  浙江鼎美电器有限公司董事长 张轲

  及论坛的主持人是：中国建筑陶瓷装饰协会厨卫委员会秘书长胡亚男上台，将与以上论坛嘉宾共同探讨中国家居建材品牌成长之道与渠道突围。

论坛二：探讨中国家居建材品牌成长之道与渠道突围

  胡亚男：尊敬的各位领导各位业界精英和我们台上厨卫行业领军企业的老总，大家上午好。非常高兴能够来到美丽的抚州和新朋友相识，老朋友相聚，我们受到了抚州市政府非常高规格的接待，我把刚开始的两分钟送给抚州，我昨天到的时候我听一个抚州朋友这样介绍这里，抚州是隋代开始建城，到现在已经有1400年历史，抚州是著名的才子之乡，王安石就是抚州人，抚州还有着非常富饶而且具有特色的物产，这里有很多美称，有西瓜之乡，麻鸡之乡下，更重要的是抚州地理位置，抚州是处在长三角、珠三角和闽东南地区的腹地，是江西通过福建同乡台湾和东南亚地区的桥头堡，可以说抚州在承接着东南沿海的发达地区的产业转移，具有得天独厚的优势，那么作为一个来自北京的人，在这里最大我感到心旷神怡的是这里没有PM2.5的新鲜空气。以上两分钟对抚州的介绍来回报市政府对我们高规格的接待，我们言归正传进行我们今天对话的主题，今天我们的主题是大家看到了叫做品牌成长之道与渠道突围，我先来问一下我身边的这几位老总，我们进行第一个问题，品牌成长之道。这个问题我首先想问的是坐在正中间的谢总，大家知道建材通过近20年的发展，已经成为我们中国卫浴行业的领军品牌，第一个问题我就想让 谢总跟我们分享一下建材的频道成长之道。

  谢岳荣：这个品牌建设是一个漫长的过程，是一个日积月累的过程，不可能一蹴而就的，要建立一个好的品牌首先这个产品要有良好的性价比，如果光有民生，没有好的质量跟价格那是形成不了一个持久性的品牌。第二就是要有良好的口碑，因为品牌的建设要经过消费者在使用过程中的检验，只有他用的多了，用的时间长的，有了美誉度，那你才能够成为一个品牌。
另外一个就是要建立一个厂商的联合体，就是我们向消费者提供产品，向消费者提供服务，这个必须要经过我们的渠道，经过我们经销商渠道为我们消费者进行服务。

  再一个我觉得还要处理好厂家、经销商、消费者三方的利益分配，这样的三方利益得到保障，那你才能建立一个有竞争的品牌。谢谢。

  胡亚男：谢总刚才给我们分享了四点建材品牌的成长之道，其中他也谈到了厂商之间的关系，这个话题也是昨天我们所听到的另外一场论坛的话题，当时我印象非常深刻，华美立家的张总这样来形容厂商之间的关系，他说厂家跟经销商就像婚姻一样，有着最初的甜蜜恋爱，也有着之后的七年之痒，再最后就是从爱情走向了亲情，我参加过建材的几次经销商大会，我确实被建材厂家和经销商之间的浓浓的亲情所感染着，我想这些也是建材成长到今天的一个巨大支撑里，我想问一下谢总旁边的小谢总，今天二谢应该说在中国卫浴行业，特别是在中国陶瓷卫浴行业独霸天下。怎么说呢，虽然我用这个词可能对于在座的其他的企业听起来不是特别的舒服，确实我们看到了恒洁在过去的十年间能够有今天的成绩来分享一下您的品牌成长之道。

  谢伟藩：感谢胡亚男秘书长给我来说真话的机会，首先我非常荣幸来参加今天这个论坛，也非常高兴来到抚州，非常感谢。今天这个论坛的话题，品牌成长和渠道走出突围，这个话题比较大，我想首先从从恒洁的成长来讲讲我们，恒洁在1998年由我创办的，因为一开始的时候我们的基础比较差，那时候没有像我旁边的这位大哥的基础那么好。那时候由于我们产品的生产规模数量有限，我们的品类就比较少，只是集中在马桶、坐便器、洗脸盆这些产品上，就专攻这些。我们做了起来企业就发展起来，所以我们的区域就开始增加，像后来的天津、沈阳我们就慢慢的一个区域一个区域增加，增加到07年、08年的时候，由于公司到这个时候已经有一定的规模，我们有比较好的生产线，有比较好的产品的一系列，所以我们在08年开始又转入做全国的代理商，就渠道的扁平，做代理商。同时再加入一些品牌的形象代言人，我们请濮存昕老师做我们的代言人，做电视广告，中国之声的电视广告，在一步一步的发展起来，在这里讲的品牌一开始首先就是品牌一定要做好，第二个结合你的品牌的结合厂家的实力，不要一开始做的很全很大，而是一定要做好，就慢慢的发展起来，包括后来恒洁还有很多的空白点，我们的空白点特别多，像华耐现在投资抚州、平乡，我一看都是我们的空白，所以我们的空间还是很大。就证明这个发展实际上空间是很大的。

  胡亚男：我们台上是不同行业的代表，也没有顺序之分，我接着小谢总的话来问，我们看到了恒洁确实是在稳中求发展，不求快求发展，在厨卫行业也有这样的企业，我感觉跟恒洁发展的状况和今天行业地位也是相近的，这个企业就是来自志邦橱柜的孙总的品牌，志邦橱柜也是经过过去短短五六年见增长到行业的前三位，他的增长速度确实是有目共睹，虽然我们看起来很快，但是跟孙总聊这个问题的时候，孙总给我透出最多的关健词就是求稳，下个问题孙总给我们分享一下志邦的品牌成长之道。

  孙志勇：大家好我从厨卫的角度和我们企业自身的角度来谈一下品牌和品牌的成长，作为一个原来的地方性的品牌向全国发展，我们并没有过多的去研究品牌，而是把市场和销量，把销售规模尽快的达到相当的行业考前的位置是第一位的。我们认为在一个行业的初级阶段，销量拉动品牌，这是一个必然的过程。具备一定规模和体量之后我们通过品牌保证销量，这又是一个阶段。所以我们认为资源是要聚焦，产品的各方面的基础，包括销售网方面的，网络的布置，这些东西需要我们短时间集中力量完成，在这个基础上我们再去谈有足够的资金，因为品牌是一个烧钱的工作，在你的产品质量有保障的前提下，要成为大家关注的品牌确实需要资金保障。所以我们在这个行业从一开始就做品牌建设，请代言人也是比比皆是。但是只强调专业和规模，然后做品牌的塑造、传播或者创意等等，我们是有一个分阶段看待品牌建设，我们现在做的大多数都是非常基础性的工作而已。希望围绕品牌建设当中有很多实践的行业，像位卫浴行业做的比较好的，能有更多的交流和借鉴，让品牌建设少走弯路，少花一些冤枉钱，谢谢。
胡亚男：我跟孙总聊天的时候他曾经说他在品牌上面的规划，包括企业的前进的步伐，三年的时间是我们冲的比较快的三年，然后我们再用一年的时间来踩刹车，这一年解决快速三年发展当中的问题，然后再有三年的快速发展。志邦在品牌迅速发展的过程当中也是考虑到了良性发展很重要的一条。

  下面这个问题我想问坐在这边的来自于我们辉煌水暖的王总，我们知道福建水暖卫浴基地是我们国家生产水暖卫浴的基地，辉煌就是这个基地的杰出代表，提到卫浴水暖给我们感觉就是水龙头和软管，但是我们看到今天的辉煌，这样的品牌已经就过去的水暖脱胎换骨，成为现在很时尚的整体卫浴的概念，这样的转型经历了什么，又是怎么想的，希望王总给我们分享一下。

  王建业：感谢主办方给我这个机会，对于辉煌可能很多人都知道辉煌，这个企业经过今年是26周年的发展历史，但是在品牌当中走过了一些辛酸，所以对这个品牌的成长来分析一下。第一品牌一定要有文化，有了文化才有生命力，文化在哪里，一个是家文化，一个是企业文化，这是在社会中比较了解的文化。第二点我们的品牌就是给消费者带来什么，品牌要打响是要靠消费者的认识，辉煌创办以来提出一个口号就是品质早就辉煌，让消费者知道辉煌的产品是不错的。第三我认为就是要创造一个品牌就是一个艰辛，一个持续，一个长期的过程，我们从1988年创办辉煌公司以后，用的品牌是春赞，在2002年转过来的，转为辉煌品牌，这十多年以来，这个过程当中，老用户都知道这个质量不错，但是新的用户不知道以前的春赞，2002年转过来的，当时转过来的时候是转的比较成功，2005年进入中国名牌产品，包括我们这个品牌不断的，我们正常的广告用户，推广公司以外，还有媒体和广告，包括我们的用户，包括电视广告这一块，我们品牌进行一种创新，2000年拿到奥体中心的使用权，奥体中心体育馆很多的馆采用辉煌产品，要体育营销，到08年我们主持人陈鲁豫的签约，就是不同的创新。包括我们后来赞助了一些电视剧的植入广告，到我们后来还有网络的营销和动漫营销，我们品牌在原来的基础上面不断的创新。所以品牌要做好需要一个过程，和不断的创新。所以今天辉煌能做到今天的这个品牌，我认为是来自于各方面的媒体，包括各方面社会的力量，和不同的创新才得到今天这样的品牌，所以非常感谢。

  胡亚男：短短的话当中我们听到各种方式，请代言人，植入性广告，好几种方式，王总也说品牌成长的过程就是不断创新，不断努力，不断尝试的过程。我想问一下我身边的刘总，()是东莞非常有代表性的橱柜品牌，在短短几年当中有了很好的成绩，现在的出口也很好了，我想问一下从供品到一个整体的产品，品牌过度方面你们怎么做的。

  刘总：我非常赞同现在我们习主席提出的正能量，整个国家是有这个发展那个发展，没有国家的高速发展这些品牌是无从谈起的。每个品牌的成长都有它的DMI，就像我们家之乐他的成长过程就有我们家之的DMI，我们最早从94年开始成立，最早在广东的惠州，他是专门做OEM，包括出口的、内销的，我们最早是从事橱柜材料的面板、台面的生产，我们也做到欧洲，做到其他的国家，但是在这个过程当中，就像每个人的成长轨迹，每个家庭的背景不一样，他周边的亲戚不一样，随着时间的推移我们又搬到了东莞，到了2004我们就开始往终端品牌延伸，现在就是做年轻人的市场，整个过程当中我们现在也在延续国际化的道路，这个国际化的道路和外因也是相结合的，我们首先是在东南亚布局，因为中国在全世界的影响只有在东南亚影响是最大的，现在比如说在越南，在泰国，再很多地方我们的人民币已经上升了，我们品牌的衍生和国家的道路是共同成长的。

  最后，品牌不管怎么走，他的时间是非常要沉淀的，没有时间的沉淀不能成为品牌，这一点我觉得品牌的本质还是要回归于它的产品和服务，以及在终端消费者的畅通，这样消费者对你们的忠诚度和美誉度，你的产品就可以成为代言品牌，谢谢大家。

  胡亚男：马总曾经是两个上市公司的营销老总，后来自己又创办了自己的企业，荣事达电器，发展到今天也是非常好，主攻三线城市，马总作为那么多营销的从业经历，你怎么看待品牌成长之道。

  马靖：荣事达已经有30年的荣事达，电器在十几年前就是一个很出名的品牌，在这个品牌的DNA已经确定的状态下做厨卫板块的时候我们发现，在过去的十年其实我们在跟随消费者的意愿跨界，我们从厨房电器做到集成厨房，做到今天的家具，荣事达通过过去的十年是一个跨界整合的十年，我相信未来的品牌发展之路，可能是我们引领消费生活方式的未来的十年，谢谢各位。

  胡亚男：张轲先生我也介绍一下，现在王店珍已经是国家的集成吊顶产业基地，张总你们作为一个企业代表，他们开创了产业的先河，我问一下张总，您怎么看品牌成长之道。

  张轲：我觉得今天来参加这个会议我首先感到是带着一种学习的心态来的，因为我们无论从行业集成吊顶这个行业总共发展至今才十年，我们是一个小行业，作为一个企业来讲我们是一个小企业，但是做品牌企业、行业没有大小的区分，回归到一个原点就是产品，产品做好品牌就好。我们这次的展会上现场签约的门店数量超过200家，谢谢。

  李新良：我们台上坐的都是大品牌，都是强势品牌，在这里我想各位媒体人肯定讲话会比较过激一点，做媒体是做价值引导的，我认为我们应该更关注，在未来十年我们在座的，我们台上的还是不是大品牌，关注几点，第一个是对渠道的打通能力，我前面讲了一个不是针对谁讲的，我们很多厂家所谓的服务是出不了厂门，甚至还没有到经销商，前几年装修的时候用了一个马桶，不是我们在座品牌的产品，我们的马桶出现了问题，打电话打了三天都没有人过来，我们今天强调未来的市场是靠专业靠服务的，这是未来十年里面我们要做成强势品牌值得去努力的第一点。

  第二点在全球经济引领化的情况下，像一些大的品牌进入中国的情况下，像科勒他们从去年开始已经到地这一级了，全球经济一体化的情况下，他们进来是已经没有门槛了，这个竞争之下我们如何把他们作为强有力的对手，如何超越他们。

  胡亚男：马上进入第二个话题，第二个话题渠道突围，这个对于现在每一个企业都是非常重要的一件事情，我觉得时间再长估计也听不到太核心的内容，我希望在座台上的大老能够真心的分享，一分钟。张总先来。在成品房时代和网络时代到来的时候，您认为渠道应该怎么突围。

  张轲：我对这个观点的了解，如果真的是一分钟，我是讲不出来的。刚才我只能这样讲了，我非常认可刚才我们李总讲的这四个关健词，我再加两个字就是颠覆，整合、跨界、颠覆，这个就是我们鼎美核心的要去做的工作。我们现在包括瓷砖，包括卫浴，我们这个行业，其实我们来讲跟这些行业对比来讲，我们是一个太小的行业，但是我们通过跨界，我们从厨房、卫生间走出来的，走到客厅、过道，这个空间已经是够大了，在原有的基础上扩大8到10倍，然后再扩大到墙面、吊顶。我们其实在国内这种市场，特别是我们建材领域，因为我们是从家电行业跨界到建材里面的，我觉得我们这个行业是一个非常非常好的一个行业。而且发展的潜力，而且符合国家各方面的一些产业政策，我觉得从我个人来讲，我非常热爱我的行业。然后我们通过，刚才我说的跨界，我们现在居室吊顶我们现在的竞争对手不是乐华，我们是跟物价竞争，我们跟企业来讲我们总体物价要很高，在渠道变革这个方面我始终认为怎么样去用更开拓的眼界做产品上市，不仅仅在产品的外表或者能力，或者色彩上做一些简单的变化，我觉得现在这个变化已经，这种小小的变化已经不适应我们现在整体的大环境的变化，所以我们鼎美追求的就是刚才整合、跨界、颠覆，谢谢。

  胡亚男：很好的诠释这六个字，您提到我们产品的应用渠道，也提到我们产品的工业设计，据我所知张总已经在未来的销售渠道开始进行大胆的革新，如果大家有兴趣的话下次请他来讲讲。旁边的马总我也想问您同样的问题，在成品房和网络时代到来的时候我们如何做突围。

  马靖：用POP、2O2的线上线下模式，建立二三四线市场和空中云设计网络模式的前提下，打造宜居的，以荣事达为主导的，为消费者打造一个为有爱的家。

  谢伟藩：第一点我讲趋势，趋势讲三小点，第一点可能是从原来的卖方市场转为买方市场，产品已经供过于求，这是第一个趋势。第二个趋势我们大家必须要正确的应对，把我们的企业，包括我们的销售渠道，各方面都要做好，这个是第二个趋势。第三个趋势是中国的品牌一定会超过国外的品牌。这是一个趋势。

  第二个讲变革，我是认为行业已经是这种趋势了，我们怎么变革，不要担心网络，实际上不用担心，我们也做不出一个阿里巴巴和腾讯出来，但是我们一定要扎根我们这个行业，扎根我们的企业的实际情况，把我们的变革做好，比如我们企业内部应该以生产为中心，接下来我们以市场为中心。包括我们在座的厂家也好，经销商也好，如果你是厂家你一定要变革把产品做好，把我们的性价比做好，作为我们在座的商家，今天实际上非常荣幸我们贾总是我们这个流通行业的标杆，华耐一年流通是几十个亿，可能他一天的销售额就可能是我们要做一年。像这样的情况他成功的地方在哪里我们就去学习，就去变革。最终大家一个目标一定要有价值，我们的渠道一定要有价值，传统渠道有价值我们不怕网络，如果传统渠道没有价值，人家为什么去你的店里面买，为什么上门服务，电脑点一下就给他邮寄一下，所以一定要做好服务，服务做好我们不怕什么，这是最重要的。

  胡亚男：下面就剩我们四位老总，从一分钟浓缩到一到两句话。

  谢岳荣：渠道的变革我觉得有一个趋势就是要扁平化，从原来的省级经销变成一级经销，甚至要发展到县一级的经销商，从渠道的细分来说，我觉得还是以零售为基础，因为现在我们家居行业是一个需要体验的消费，所以我们中断的旗舰店的建设还是我们销售渠道的最主要的部分，虽然现在精装修房以及集团采购比例在增加，工程的业务在增加，但是他应该说不会超过50%的份额，还是以零售为主，特别是以后二次装修都是通过零售采购的。那么最近火爆的电商，双十一的购物节，虽然火了一把，但是对于家居行业来说我认为电商是有很多后遗症的。一个他可能会打破我们现在的这种市场秩序，电商分为两种，一种是全国性的销售平台，一个是区域性的销售平台，全国性的销售平台会冲击各个品牌的基础，也就是说各地的经销商的冲破。另外一个就是电商他没法去做售后服务或者安装指导，所以不能保证产品处于良好的使用状态，所以是有后遗症的，除非以后电商他能够找到一个第三方去给他做这个售后服务。

  我们现在在推行的，探讨的是一个区域性的电商，也就是通过线上线下互动的电商，就是O2O模式，这样的话虽然流量少了一点，工作起来累了一点，但是我觉得是最长久的能够维持这个品牌的形象，所以我觉得终端旗舰店电脑还是我们主要的渠道，大家不用担心，谢谢。

  胡亚男：我觉得我也突破一下常规，我也尝试一下创新，最后这三位老总对这个问题想表达的举手。

  孙志勇：品牌要上下配合，线上线下要互动，因为只有线上线下互动才有办法做好，线上的电商，还有要公司化运作，今天有好多也是金融界的，一起做大做强。

  胡亚男：非常抱歉，孙总和刘总下次有机会一定把时间还给你，改革第三波到来的，各位老总时势造英雄，希望大家在第三波改革当中顺利突围，谢谢大家。

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