老卖场创新才有出路

摘要：大家都在寻找销售渠道和销售方式的变化，变坐等消费者上门为主动出击寻找客户，通过前置销售阵地的精准营销来达到提升销量的目的。

  作为在家居建材行业已经11年的一位资深操盘手，面对卖场逐渐老化的硬件设施以及市场上层出不穷的促销手段，刘刚始终以理性的心态去面对市场竞争，突破卖场桎梏，打造出第三方销售平台超级腕，并上线了同城家居建材网，以漂亮的销售业绩走在市场前列。

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  借助外力做好精准营销

  2014年的重庆家居建材市场，无论是卖场还是品牌经销商，开展营销活动的频次与参与力度都高于以往任何一年，基本每月都会有不同的活动呈现在消费者眼前。有的商家实现了预期的增长目标，也有的依然没止住业绩下滑。这就归结为大家都在寻找销售渠道和销售方式的变化，变坐等消费者上门为主动出击寻找客户，通过前置销售阵地的精准营销来达到提升销量的目的。

  “在消费习惯、销售渠道和方式发生变化的时候，不能一味地依赖经营面积的扩大和门店的增加，应对变化的最好办法就是变革自己。”刘刚认为，只有在服务举措、经营理念、管理模式、营销手段等方面不断创新，才能更加吸引消费者。

  作为卖场来说，首先必须争取到品牌的自有资源，主动带领品牌寻找客户，做好精准营销。其次，传统卖场也应该与第三方营销渠道进行整合，再与品牌商家联动实现爆破式营销，这样的方式才能更好地抢占市场份额。就如今年的建玛特，在尝试将第三方销售平台超级腕与建玛特营销活动结合之后，现场人气以及销量都得到了明显的提升。

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  整合电商成为必然

  电商作为一种新兴的销售渠道，对传统卖场造成了巨大的冲击。例如天猫、京东等具有自成体系、自有特色的电商品牌，很快就能够在消费者心目中占有一席之地。在传统的双十一、双十二期间，电商平台所创造的销量已经将传统卖场远远甩在了身后。

  刘刚认为，传统卖场对电商的整合已经成为了一种必然的趋势。传统卖场可以通过搜集消费者的购物数据并进行分析，就能更好地把握消费者的需求，并适时推出不同的团购活动与产品，给予消费者方便的同时也可以降低商家的营销费用和提升商家对卖场的依赖程度。就如今年超级腕在11月正式上线同城家居建材网之后，在增加了电商平台的前提下，超级腕在两天活动中的现场人气及成交量都得到了一定程度的提升。

  诚

  消费者才是最终决策者

  家居卖场决胜的关键，还是服务。刘刚认为，卖场不仅要通过提升对商家的服务来提高销售能力，达到稳商的目的，同时对消费者的服务也需要不断更新换代。

  首先是卖场对品牌商家的服务。当卖场在向销售管理转化的同时，就应该思考如何来帮助更多的品牌提升销量，提高商家的营销能力来应对市场的变化。这也是卖场对品牌服务的一种延伸，通过提升商家的服务来提升商家的销售能力和团队战斗能力。目前我们就是把超级腕的很多先进技巧传授给了更多商家，提高他们的实战能力，也达到卖场稳商的目的。

  其次是卖场对消费者的服务。各卖场在经过了拼价格、拼折扣以及送豪礼、送汽车的比拼之后，最终的落脚点还是在消费者身上。对于传统卖场来说，只有在更加细致的地方来服务好消费者，例如先行赔付、上门检测等等措施都能有效帮助消费者规避销售风险，让消费者买得放心，用得舒心，这才是对卖场最好的回报。

  新闻纵深

  超级腕

  新兴渠道助推行业再发展

  刘刚早在2012年就已经认识到仅靠单一的卖场营销活动已经不能抢占未来家居市场上的先机。2012年7月，他着手参与创办了建玛特旗下的第三方销售平台超级腕，到目前为止已经连续开展了8场活动，参与品牌达到了60多家，创下行业内单场人气最旺、签单量最高的纪录。

  以第三方销售平台进入市场的超级腕就是将家居建材品牌的营运场地迁移到了卖场之外，通过短暂的爆破式营销，既让消费者拿到比卖场更低的折扣以及获得更多礼品，也让商家同心协力挖掘消费者，增加销售的机会。

  目前的超级腕，已经将活动时间由一天增加到两天，也由一个品类只有单品牌或者两个品牌参与，调整到有更多品牌与品类参与。从2013年开始，超级腕已经走向全国，更具备了品牌卖场营销活动执行机构的角色，在2014年更是成为外地红星美凯龙与居然之家的营销活动策略执行者。刘刚认为，只有加上电商平台的超级腕才能更加吸引消费者的眼球。今年11月，超级腕正式上线了同城家居建材网，将商品品类精准定位在洁具与灯饰类，规避了很多家居建材商城无法回避的后续服务矛盾，也便于消费者线下体验，线上交易。

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