贝尔地板总经理 陈志源：企业的生存之道在于如何改变自己

摘要：3月22-24日，第十八届中国国际地面材料及铺装技术展览会（简称地材展）在上海新国际博览中心盛大开幕，展示超过千家地板企业的最新产品各类地毯以及地面装饰材料。是地板行业高规格的大型展会。新浪家居记者团现场直击，全方位展示2016上海地材展的...

  3月22-24日，第十八届中国国际地面材料及铺装技术展览会（简称地材展）在上海新国际博览中心盛大开幕，展示超过千家地板企业的最新产品各类地毯以及地面装饰材料。是地板行业高规格的大型展会。新浪家居记者团现场直击，全方位展示2016上海地材展的亮点，全程动态报道展会实况，真言对话地材行业的顶级企业大佬，密切关注在如今互联网行业的渗透下，地材企业有哪些新变化？以下是现场采访实录。（文/新浪家居 付怡）

  采访嘉宾：贝尔地板总经理 陈志源

  时间：2016年3月23日

  地点：上海新国际博览中心（浦东新区龙阳路）

  新浪家居：陈先生，请问今年是贵公司第几次参

  加地材展呢？之后也会一直参加这样的展会是吗？

  陈志源：贝尔自从有上海展开始我们就一直在参加了。贝尔未来还会一直把这个展会做得更好下去。

  新浪家居：请问这些展会的投入占到企业该项费用的多少成呢？与往年相比是增长了还是减少了？

  陈志源：今年整个展会的投入比去年要增长不少，主要的增长点在整个展会前期的推广和这一次从整个产品线上基本上都是新产品，而且新产品的数量非常多。

  新浪家居：请问参展的目的是什么？是否有达到预期的效果呢？

  陈志源：第一，从出口这一块我们主要是让顾客快速了解我们2016年主推的这些产品线，快速达成合作的目的。国内我们主要是以招商为主。国内这一块主要就是要提升客户的质量，昨天一天我们都一直在排查客户，对于一些重点城市我们也开始洽谈。我觉得以这种国际展为主的展会有这样一个结果我还是比较满意的。

  新浪家居：您觉得对于地板行业来说真的需要如此多的展会吗？企业如果参加这么多的展会是否会疲于应对呢？

  陈志源：我觉得这个跟每个公司的发展阶段不一样，对于贝尔这种成熟的品牌来讲我们可能会选择性地参加一些影响力比较好的展会，普通的展会我们就不会参与。对于一个刚刚开始的品牌肯定是要通过更多的平台去展现自己。

  新浪家居：如果让您用几个关键词来形容一下2016年整个地材市场出现的新特点应该会是哪几个词呢？

  陈志源：是蜕变，因为整个地板行业实际上已经竞争到了白热化的程度，每个企业如何去改变自己，去蜕变自己，从产品，从内部的管理，从市场的格局，怎么样去改变自己的营销模式、市场战略模式，我觉得这是企业能否持续发展或者说能生存的一个关键。

  新浪家居：近几年传统的家居企业已经面临着互联网电商的强烈冲击，但是传统家居企业目前都在开拓电商渠道，咱们公司是否在电商渠道会有所发力？未来有怎样的规划？

  陈志源：贝尔地板在电商行业里面一直是行业的电商第一品牌，无论是销量还是影响力上面，我们都占据几年以来的第一。对于2016年来讲，我们可能更关注的除了保证线上持续的江湖地位以外，我们会更想把线上资源的影响力拉到线下去，所以说我们2016年线下这一块重点会去拉动O2O这个项目。

  新浪家居：O2O确实是目前非常热门的一个项目。就地板企业来讲，经销商渠道是建设的重中之重，在选择经销商的时候贵企业有什么样的标准呢？

  陈志源：贝尔选择经销商会要求三个第一当中必须要有一个第一，要不然销售量是第一的，要不然整个团队在行业里面是第一的，要不然在当地的店面资源或者说客户资源是第一的，我们会选择三个第一其中之一。

  新浪家居：既然贵公司选择经销商的标准如此之高，贵公司会给经销商怎样的支持？

  陈志源：我们昨天晚上还在跟经销商讲，2016年我们有着前无古人后无来者的政策，因为我们2016年是要把很多的精力投入到线下去。今年的政策建立在双赢的基础上，我们公司很舍得去投入，我们也很希望经销商能够投入，能够快速地去发力。

  新浪家居：问您一个关于互联网行业的问题，在互联网的冲击下，企业的出路到底应该是先果断地关闭亏损的终端集中资源加大互联网的投入，还是咬牙坚持寻求方法重新激活卖场终端的活力呢？这个背景就是因为传统的卖场遭遇了互联网强大的冲击，您觉得有哪些好方法？

  陈志源：目前首先要很了解为什么我们的终端压力会这么大，解决好终端压力的问题，无非就是入店率的问题、客单价的问题跟转化率的问题，从公司来讲，如何通过品牌的影响力，通过产品线的包括整个价格结构、产品结构，影响模式的改变，来改变这入店率、转化率和客单价的问题。第二，整个公司的店面格局跟整个品牌的定位应该重新梳理。

  新浪家居：对于消费者来说，购买地板其实都是为了给自己一个完美的家。陈先生可不可以给我们谈一下您对于家的理解是怎样的，你心目中渴望的家是一个什么模样的？

  陈志源：对于我来讲，家是一个非常温馨，能够让我回去以后很轻松，而且心理很安全的一个地方，这不管是家居产品还是建材产品的选择我觉得要完全符合于我自己的喜好。现在定制家居这一块为什么能够如此快速成长，这也是符合人对自己想要的一些东西的过程。贝尔地板接下来也会推出地板定制，地板定制可能是用我们地板的花色，包括结构，包括地板的环保，更加吻合于室内空间的需求。

  新浪家居： 2015年9月新浪家居正式启动了91装修消费者服务平台，从媒体和信息服务商变身为消费者服务的平台，直接为全国500万装修业主提供装修以及家居建材的服务，包括免费量房，免费测量等服务，搭建消费者与工长的直接交流平台，在装修前期就为家电企业锁定精准的客户。请问您怎么看待这种模式？贵公司是否会考虑参与其中呢？

  陈志源：我觉得媒体能够做到这一块才是我们企业真正需要的，媒体除了去做好品牌的宣传以外，还能够搭建消费者跟企业之间的桥梁，我觉得这也是媒体里面第二重要的板块，也是我们企业一直想要的一个平台。至于企业如何去转换，如何去利用，我觉得这是我们目前应该去做的事情。我们也肯定会考虑参与进去，我们今年会大力利用这种互联网的力量，会重点利用各种平台的品牌展示，包括整个交易的机会。

  新浪家居：非常感谢您今天能够跟网友分享您的观点，我们也相信贝尔地板在新的一年里一定会有更好的业绩，我们也期待贝尔地板能够与91能够与新浪家居有更多的合作，谢谢陈先生！

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