实体难做？——A家家居用02O独立大店模式说“不”

  实业难做，实体难做——在电商覆盖各个行业的情景下，多少从事实体产业、做实体店的人发出了这种呼声。最近，一份全球阵亡名单在朋友圈广泛流传，零售业萧条、百货关店、达芙妮等本土品牌退败……这些令人心寒的消息似乎再一次佐证了“实体难做”的观点。

  但是，在刚刚结束的东莞名家具展上，广东本地企业A家家居却似乎在逆流而上——8月11日至13日，仅仅三天的时间，A家家居斩获签约门店926家，其中独立大店客户41家，总面积达75481平米，签约客户遍布大江南北，这很可能意味着“A家家居”这个品牌将独霸你所在城市的家居市场！

  家居行业作为传统的劳动密集型产业，深受经济大形势的影响，传统的市场售卖形式也更易受到电商的侵蚀，为什么A家家居在近几年却逆势而上，销售额、开店量年年创出新高？刨除A家家居具有国际化的视野和战略发展安排，注重产品质量和消费者需求外，应该说，他们的020独立大店模式，也是其中一条最为成功的经验。

  所谓的020独立大店模式，即指线上线下相结合，将线上客流导入线下实体店，而“大”，一是指售卖面积要大，一般要满足2000至5000平米的要求，二是指品类全，A家家居的所有产品，全品类在一家店中都要展示出来。

  A家家居并不是固步自封、无视时代发展的企业，相反，他们在2009年转入内销之际，就已意识到了互联网时代到传统企业的冲击，逐渐摸索如何更好地适应这个时代的变革，到今天A家家居在京东网上的旗舰店已成为家居行业电商的标杆，而A家还成立了深圳前海A家科技有限公司，专门研发家居行业的软件、大数据等，但是他们并不是一味地追随潮流，他们清醒地意识到，家居行业本质上还是“体验经济”，消费者的实际体验在消费过程中起着举足轻重的作用，所以他们并没有轻易抛弃线下实体店的渠道，反而是把两者结合起来，努力促进线上客流很方便、快捷地转化为线下实体店客流。

  如何更好地提供给消费者实体体验呢？多开店，加强渠道建设必不可少，但在中国大卖场式的销售业态并不能保证消费者有一个良好的体验，为此，他们经过充分的市场调查，A家董事长吴卫臣说，“从目前来看，中国市场的细分品类因为业态原因，开拓确实存在一定的难度，目前国内卖场红星、居然里面分的细品类很多，但在国外的售卖模式里，这些品类都是一个综合店。我们做过调研，一个家里面需要买的东西大概是一套沙发，四张床，一套餐桌椅，基本上满足95%的家庭。所以在一个店中，要让A家的全品类都展示出来，为消费者提供充足的产品参考，也能更好地提供实体体验。”

  A家家居的020独立大店模式就此应运而生。

  2014年，A家家居成立连锁发展事业部，负责面向全国开拓O2O独立大店，以国外先进模式为导向，结合A家家具的产品优势以及国内家具市场现状，目前已成功合作市场96个，市场面积达16万多平方米，强有力地助长了A家家居上升的势头。

  这种模式缘何能取得成功呢？分析起来，不外乎这种模式对市场链条中的每一个环节都有好外。

  A家作为市场产品的生产方、供应方，独立大店强有力地提升了A家品牌在大店所在城市的知名度，更多了一条强有力的销售渠道，因为是独立大店，全品类展示，所以A家的产品设计、规划会更完美，更适合现代家庭的所需。

  而经销商则通过O20独立大店的形式，获得了A家的全方位支持，从市场调研、卖场选址、形象包装，到人员招聘培训、促销活动执行，再到开业后的日常运营、团购促销、团队打造，A家无不倾力支持，让经销商短期内收回成本并持续赢利。

  作为消费者来讲，通过线上可以完全了解A家的所有产品，在线下又能快捷地找到A家独立大店，做进一步的深度实体体验，满足了消费者“一家店，一个品牌购齐所有家居产品”的心理需求，享受到完美的服务。这种“眼见为实”的购物体验，是消费者最为看重的。

  事实上，这一链条中，最为重要的一环无疑是经销商，毕竟，做一个独立大店的成本和投入还是很高的，经销商的利益如何保证呢？

  杨晓东，是A家家居惠阳旗舰店的经销商，他一直做家具生意，是从大排档式的卖场转为A家独立大店的，谈到为什么要做A家独立大店，他这么说——

  “我在惠阳做家具生意已经有十几年，在当地有一个3000多平米的大排档卖场。2015年9月接触到A家家居这个品牌，刚开始只觉得A家的产品比较好，性价高，充分了解A家O2O独立大店经营模式后，激起我内心深处一直掩藏的创业豪情！我深知在今天这个市场，不改变就是放弃，就是失败！同年年底我加入到A家家居这个大家庭，于2016年4月16日A家家居惠阳旗舰店震撼开业。开业期间销量突破319万，回收现金208万。5月份销量突破80万，6月份销量突破110万。”

  杨晓东的经历，也说明了O20独立大店模式的成功，能为经销商开拓一份事业，创造他们应得的利益，成功，势所难免！

  事实上，A家家居为众多的经销商，提供着多重支持——

  品牌支持。要获得消费者的认同，品牌的力量是最大的。A家历来重视品牌建设，每年品牌投入递增50%，近五年投入接近10亿元。今年7月份，A家品牌亮相央视；8月份，在里约奥运会开幕的当天，A家品牌占据了纽约时代广场的广告大屏，“A第一，家最好。有A家，更爱家！”，这句宣传语已为广大消费者普遍认知，有这样一个世界级品牌的支撑，经销商的底气自然很足。

  产品支持。最重要的是产品，能为消费者提供质量优越、设计先进的产品，才能最终打动消费者的购买欲望。A家家居创业已28年，从初期的小型木制品工厂，到如今已成长为美国前三大家居公司战略合作伙伴，海内外10大制造基地，13000多名员工的大型家居企业，其产品线涵盖板木、实木、功能沙发、布艺沙发、真皮沙发、软床、床垫、儿童、美式等26大产品系列，30个色系，黄金产品的组合，完全满足5000平注的独立店销售需求，以丰富的产品矩阵满足客户多样化个性需求。

  服务支持。A家家居具有成熟的运营体系、终端盈利保障体系、管家式服务体系，学院式培训体系，让经销商持续盈利，实现企业良好效益。

  综上分析，你还在说“实体难做？”不，只要我们每个从业者认真分析，有创新意识，实体不会灭亡，毕竟，经济社会的发展，实体是根本！

  A家家居已用他们的独创的020独立大店的模式，做出了鲜明的回答——A家家居董事长吴卫臣透露，A家明年计划再增开300多家020独立大店，这种模式就是A家未来的发展趋势。

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