百安居高层面对面：全渠道模式下的进击

摘要：随着双十一的临近，网购大战一触即发，“互联网＋购物”的模式也被这一股购物浪潮推到公众的视线中，再次成为焦点。近年来，各大商家纷纷将火力集中在电商销售渠道，作为行业领先的国际装饰建材零售商，百安居以战略先机者的姿态积极转型，自去年年底和天猫达...

  随着双十一的临近，网购大战一触即发，“互联网＋购物”的模式也被这一股购物浪潮推到公众的视线中，再次成为焦点。近年来，各大商家纷纷将火力集中在电商销售渠道，作为行业领先的国际装饰建材零售商，百安居以战略先机者的姿态积极转型，自去年年底和天猫达成战略合作，抢先全渠道布局，赢得了傲人的成绩和良好的口碑。他们究竟是如何做到的？对于未来又有怎样的规划？面对记者的采访，百安居战略发展执行总监石军对这些疑问做出了解答。

  记者：全民网购的时代，百安居如何做到线上线下全渠道整合推动零售模式的变革和销售的增长？

  石军: 百安居在战略规划方面，以消费者为中心，进行线上线下全渠道、一体化的布局，满足消费者多触点、跨场景家装建材的体验与购买需求。

  在家装、建材消费过程中，消费者一般会经历以下几个阶段：产品了解、信息搜索（在这个阶段了解产品型号、性能、对比价格），由此产生兴趣、到店进行体验、下单购买、收货与服务，最后进入售后环节。以上这些消费动作，都不是在一个场景下实现的，因此百安居始终致力于进行线上线下、全渠道营销和体验交易触点布局，渗透到整个家装、建材的消费过程中。通过线上线下考量彼此的资源优势，最终实现一体化、跨场景式的体验与交易，且都是以消费者为中心，带给消费者更便携的体验。

  百安居的消费者多为70-90后群体，他们对互联网认知和使用程度相对较高。也因此，百安居选择通过线上平台将产品信息传达给更多的消费者。

  但是，与其他品类商品不同的是，家居、建材商品多为体验类产品，顾客更需要到线下门店进行体验，从而增强购买信心，做出最终的购买决定。为此，百安居以多种形式进行线下门店的布局，既有大型卖场旗舰店，也有物美百安居MINI SHOP体验中心，及家装工作室，未来还将有软装工作室，更大的程度的满足消费者现场体验的需求。

  记者：企业拓展线上渠道时需要考虑对线下实体店铺的影响，关于这点，百安居是如何考虑的？

  石军: 未来的消费者，购物不会局限在单一场景当中，需要线上、线下充分利用彼此的资源优势。正如刚才提到的，家居、建材商品多为体验类产品，交易具有天然的复杂性和特殊性，相比其他商品，消费者更需要在线下门店体验后，才能增强信心。

  百安居线上渠道的拓展，能够更加快速、精准的触达消费者，与消费者产生互动，并激发购买兴趣。

  所以，线上渠道的拓展，与线下渠道相得益彰，共同服务满足消费者多元化的需求。

  记者：相比竞争对手，百安居的线上+线下全渠道模式优势体现在哪几个方面？

  石军：首先，百安居在线上+线下的配合上，努力围绕消费行为的进行多触点布局，包括营销触点和体验交易触点。在线上营销触点方面，我们在搜索引擎营销、垂直网站营销方面进行了更多的投放，以求快速、精准的到达消费群体，未来这部分营销比重还将越来越加强。同时，随着天猫平台发展成为最大、最有影响力的营销平台，我们未来的营销策略也会依托这个平台，尝试更多新兴的内容营销手段、例如直播、达人推荐等方式，更好提高用户粘度，实现转化。

  在体验交易触点方面，百安居于去年11月进驻天猫平台，开设家装、建材旗舰店，在天猫家装类目下取得了行业领先地位。在线下，我们拥有40余家直营门店，覆盖19个核心城市。

  线上和线下零售渠道相互配合，为消费者提供便捷的信息搜索、产品体验，完善对消费者的服务。

  另外，线上与线下家装和建材零售业务的协同开展，依托着同一套业务平台支持系统。百安居的业务系统将统一进行商品管理、价格管理、促销管理、会员管理、订单处理管理、供应链物流管理，为全渠道、一体化的建设保驾护航。

  此外，我们还拥有全渠道的会员体系，和互联网家装、建材解决方案，为消费者提供一站式的家居、建材体验。

  记者:自去年开始百安居大动作不断，想请石总谈谈百安居未来在线上线下全渠道的整体规划？

  石军:百安居线上、线下全渠道的规划也将以消费者为中心来进行触点布局。我们要保证线上线下经营思路的一致性，并且发挥各自的渠道优势。

  线上的触点力争快速、精准的到达消费者，即时互动沟通，更加接近和理解消费者，同时也为我们掌握消费者的购物行为和态度积累了大量的数据。线下的门店提供体验和服务，我们已经陆续在11个核心城市，搭建了20余套样板房，旨在为消费者提供更好的实体体验，增加购买信心，完成购买决定。

  线上和线下同时具有交易、送货功能，让消费者方便使用，便捷购买。

  记者:双十一要到了，百安居为消费者准备了什么样的惊喜？

  石军:今年，是百安居首次参加天猫双十一活动，百安居尝试打造线上、线下家居建材购物狂欢节。

  线上、线下协同“作战”，以相“同”的活动、相“同”的优惠、相“同”的爆品，“同”时集客。消费者可以在线上、线下多场景间任意选择和转换，体验便捷、省心、省力。

  在家装方面，百安居天猫旗舰店带给大家四重惊喜：

  (1) 在百安居旗舰店下单，1元特权定金可享受最高1300元装修抵扣金额，是平时促销力度的4倍。(2) 线上抽取无门槛建材现金券，可以转换场景到线下来使用。(3) 前2000套签约的顾客，可以享受优先开工。(4)只要您拍了我们天猫旗舰店任意一款产品，只要1元定金，就可享受180天以上提到的优惠特权。

  在建材方面：消费者也有多种选择，可以在天猫百安居建材官方旗舰店选购产品，在家等货上门，有多重福利，1元秒杀100元无门槛店铺优惠券。定金膨胀，99元抵扣200元。全店满减，最高可达260元。

  还有一重福利，如果线上的消费者想到线下来体验，同样可以享受全渠道的优惠促销。在线上购买20元的特权定金，在线下可享受高达360元的优惠。

  今年双十一，百安居必定会献给大家一场消费盛宴，让大家尽情狂欢。

  从石总的回答中，不难看出百安居对其未来全渠道模式创新发展的宏图和信心。同时，根据天猫美家最新发布的销售排行榜显示，百安居在2016年10月的销售量稳居家装类品牌的榜首。如此看来，百安居能够在众多同类竞争者中脱颖而出，获得消费者的喜爱与信赖，靠的绝不仅仅是正确的战略决策引导，更重要的是厚重的社会责任感和始终如一的卓绝品质，我们也有理由相信，百安居能够在“线上+线下”双管齐下的发展中越走越远，继续在家装服务上为更多消费者带来优质的服务。

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