几年上亿!这两家国外的实力派家居企业,惊动了很多老板

icon 2020-03-31 11:18:20
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摘要:Simba是英国盒装床垫的领头羊,2015年创办;2013年时,Philip Krim成立了电商公司Casper。这两家公司几年时间营收过亿,他们的经营策略有哪些值得我们学习借鉴?

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  Simba是英国盒装床垫的领头羊,2015年创办。

  据公开信息,进入12个国家,以网上销售为主,曾在24个月内累计销售200,000万件,2017年同比增长高达322%,并在欧美、中东地区创下销量新高,累计获得50,000个五星好评。

  而且,他们已完成9次融资,在经营方式,这家公司有它的独到之处。

  在进入中国后,Simba的销售策略体现为:

  1、选择了在城市购物中心内开设体验展厅,偏向与家居、设计品牌做合作,比如Simba和罗莱生活达成合作,国内首个体验展厅设在罗莱生活馆。

  2、入驻全国20余家WeWork联合办公空间。

  3、开设天猫、京东旗舰店。

  4、在中国同样提供100天的试用期。如此长的试用期,打破了国内床垫之前的做法。

  5、宣传上主打开箱视频,床垫经压缩后装在盒子里,同时突出舒适、零压、互不干扰。

  6、借助小红书、抖音、微博等社交电商平台。

  我们再看另一家公司:Casper。

  2013年时,Philip Krim成立了电商公司Casper,希望改变传统床垫的制作与销售方法。

  据说,经过 8 个月的研发,他和 Jeff Chapin, Luke Sherwin, Neil Parikh 和 Gabe Flateman 五人共同做出了一款厚 10 英寸 (25.4 厘米)的记忆海绵床垫。

  2年后,这款床垫甚至被《时代周刊》评为2015年度最佳发明之一。光凭这个榜单,既不容易进入,而且上榜之后,是能够拉动销量的。

  售价从500美元到950美元不等,完全通过互联网销售,借助UPS发货;买家可以试睡100天,质保期长达10年,不满意可退货。

  试问,有几家床垫公司能做到这样?光凭这一服务大招,它就赢了。

  当然,成功的故事要写出来,从来不是一件容易的事情。剽悍的融资能力,对Casper来讲,如虎添翼。

  创办不过一年时间,Casper种子轮融资185万美元,4个月后又拿到A轮1310万美元的资金。漂亮的是,成立10个月时间,营收就做到2000万美元。

  一年后,他们又拿到了5500万美元的B轮,投资人居然有小李子、蜘蛛侠的扮演者托比·马奎尔等多位明星,流量明星的加入,使得Casper成了网红床垫。

  据华丽志的文章,Casper向美国证券交易委员会提交S-1文件,申请在纽约证券交易所上市。2019年前9个月,Casper销售额3.12亿美元,同比增长 20.3%,毛利率从去年的44.7%增至49.6%,但净亏损从前一年同期的6420万美元扩大至6740万美元。

  据华丽志的文章,2017—2018年,Casper 的销售额分别为2.51亿美元、3.58亿美元,同比增长42.6%。2016年~2018年,Casper 净销售额年均复合增长率为45.5%。不过2017年净亏损7300万美元,2018年净亏损9200万美元。

  为扩大市场,Casper的营销费用投入巨大,2018年销售及营销费用为1.06亿美元,约占同年净销售额的三分之一。2019年1月到9月期间,营销费用激增23%至1.14亿美元。

  一家创办不过5年的企业,靠一款床垫起家,单品做到1亿美元,5年时间营收3个多亿美元,换算成人民币是20多亿元,这在泛家居行业里,绝对算得上传奇。

  那么,Casper到底有哪些高招?有以下几点值得注意:

  1、产品上做改变,颠覆床垫的传统做法:以前的床垫,没办法折叠压缩,都是用专门的货车运送,往楼上搬也比较麻烦。

  Casper换了种做法,造出可以压缩到迷你冰箱那么大的床垫,能放汽车的后备箱,用自行车就可以运。

  在材料上进行新的搭配,上面是乳胶海绵,用于散热和保持弹性;中间是太空记忆棉,用于支撑床垫结构;底层是海绵。申请了不少专利,可见产品的准备工作方面,做得非常充分。

  2、刚开始只做一款,6种不同的尺寸,简化消费者的选择,集中力量打造成爆款。

  3、通过互联网销售,绕开了中间商的成本,进而把价格压到500美元到950美元不等,这在美国市场显得比较便宜。

  4、买家可以试睡100天,质保期长达10年,不满意的话,会有专人上门办理免费退货。这就免去了买家的后顾之忧。更有震撼力的是,Casper提供长达10年维修的保质期。

  敢这么做的床垫企业很少,以前都没人搞试睡。现在倒是逐步有了,可能受到了国外企业的启发。

  5、营销玩得很溜,很有趣,据公开信息,比如策划午睡之旅的活动,改造了一辆涂有Casper标志的卡车,里面放了双人床,在美国的核心城市巡回展出,邀请人们试睡;发动用户在社交媒体上分享体验照片。

  还有冠名赞助电台节目In Your Dreams,主持人会每期邀请嘉宾,分享奇怪的梦;推出面向睡眠困难户的聊天机器人Insomnobot3000,它能跟人交谈。

  6、目前在官网之外,已拓展多种分销渠道,包括在美国和加拿大开设60家门店,与Target、Amazon等18个线下和线上零售商建立合作关系。

  7、非常强的融资能力,推动了Casper的成功。创办不过一年时间,Casper种子轮融资185万美元,4个月后又拿到A轮1310万美元。

  一年后,又拿获得5500万美元的B轮,投资人居然有小李子、蜘蛛侠的扮演者托比·马奎尔等明星。流量明星的加入,使得Casper成了网红床垫,进一步带动了客流量。

  与 Casper 类似的公司还有 Tuft & Needle床垫,在亚马逊上的好评率很高,只提供一种类型的床垫,同时免费快递,30 天内无条件退货。

  出人意料的是,它的创始人Daehee Park和JT Marino,从来没有家具行业做过事。2013年创办,定价在200美元到500美元之间,当年卖出100万美元。(来源:大材研究)

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