定制家居三强2月之战:欧派、索菲亚、尚品宅配都在做什么

icon 2020-02-27 14:23:02
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摘要:厉害的公司,在面临外部冲击时,总能快速响应,探寻到一些突破之路。

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  这里是一个初步统计,对欧派、索菲亚、尚品宅配在2月疫情期间营销动作的一个梳理。整个策略是清晰的:

  一是要把经销商调动起来,既给帮扶、减负,又要发动全员想办法创收。从大材研究有过交流的经销商来看,还是有一些老板想到了好办法的。

  虽说收入是打了折扣,但起码手中掌握了一些订单,疫情结束之后,他们应该可以迎来一轮增长。

  二是全力做线上的业务,只要有效的都会做,从公司层面讲,主要是群爆破活动、直播等。当然,这只是表面的大戏,更多功夫在背后,比如销售人员跟意向客户的互动、联系等。

  有很多工作,不能拯救你的命运,但是,在没有更优选择的情况下,不如去做,何况做了之后会有百分之一或千分之一的希望。

  三是在产品层面给足诚意,各种套餐想办法增加优惠力度,打动客户,争取来一个人就成交一个。哪怕是交订金,以后再签协议再付款都行。关键是把人留住。

  四是线上全套服务逐渐成型,成了标配,比如在线1对1咨询、免费预约全屋设计、免费在线量尺、免费设计全屋效果图、免费在线报价等, 在线咨询时,可以提供视频的方式,不仅是文字。可以说,为了转化客户,大家拼尽了力量,能做的都在做。

  当然,各大生产基地的复工复产也正在进行,其实在2月上旬的时候,这三强的一些基地已经通过了复工审核,动作是非常快的。

  索菲亚

  全力转线上,推套餐、搞联盟、备战315

  2月6日,索菲亚公告称,对身处疫情区域的优质经销商实施专项援助,提供赊销支持。涉及的经销商赊销信用额度,在任意连续12个月内累计不超过3亿元人民币。另外,捐赠及募集的资金近330万元。

  2月19日,索菲亚在投资者关系活动记录表中透露,目前公司已推行无纸化办公,疫情对日常办公没有影响。工厂复工时间比以往推迟了1-2周。

  此前紧急调整了2月的开门红方案,转移到线上接单,举行多场线上活动,效果较好,头部城市的经销商能跟上节奏,中部经销商今年重点扶持,尾部8%的经销商面临淘汰。

  其中透露了一个数据是,2019年,线上客户占比达25%,其中一线城市占40%以上。2019线上订单转化率16%。

  从这个数据可以看出,像上市公司索菲亚这种量级,线上的业务量都做到这种程度了,说明线上确实大有可为。这是金矿,值得大力去挖,多看看索菲亚们怎么做的。

  这段时间,索菲亚既以厂家名义,搭平台,发动全国经销商做线上活动;更主要的,还是各地经销商自己组织,转化年前积累的意向客户,筛选以前积累的老客户。

  另一个重点工作是,索菲亚已经在筹备315的活动,按公开的信息,计划邀请明星在抖音、快手、淘宝、微赞平台直播,在线逛索菲亚展厅,欣赏新品。目前,通过微信小程序,还能抢奥运会门票。

  按照这项活动计划,从2月18日到3月15日,联合格力、舒达、西门子、老板电器等,举行“女排对大牌”315年度大促,多项策略:

  22平米19999元全屋定制套餐;一厨两卧19999元、一厨三卧29999元等;

  1999元搞定全屋窗帘,辅料配件免费送、加工、安装;

  2999元爆款单品组合任选一;3999元客卧套餐二选一;

  +2999元可选价值6188元的格力空调、价值7999元的舒达床垫再送床、坐5850元老板电器。

  同时提供免费在线量尺设计,五大免费在线福利:在线1对1咨询、免费预约全屋设计、免费在线量尺、免费设计全屋效果图、免费在线报价。

  欧派

  推套餐、做直播、搞爆破,整套线上定制服务

  前段时间,欧派曾表示,投入10亿元,用来帮扶全国经销商。不过具体会怎么帮扶、怎么投入,后续没有公开信息。但释放出10亿这个信号,可以给经销商注入信心。作为上市公司,后续应该会有详细的帮扶措施公开。

  之后将复工时间推迟,并分批上班;组建了专门的疫情防控领导小组,组织总部各类防疫物资采购及发放管理等。

  与此同时,欧派推出“开门红”活动,足不出户装新家,在线主推全屋定制22平米19800元,+799元送慕思SUESS床垫,999元限时抢3M空气净化器。全屋包括入户、客厅餐厅、功能房、卧室阳台6大空间的柜体定制。

  2月13日,欧派橱柜在欧派官方直播平台、天猫、小程序(腾讯直播)、苏宁易购等四大平台,举行直播,观看人数65万,下定超12365单。此次活动从2月3日开始筹备,请了湖南卫视主持人晓月,直播持续两小时。

  为解决用户体验问题,欧派橱柜打造了多平台的云展厅,推出整橱定制套餐,在线逛万平米展厅;并配有网络集客、线上量尺、智能制图、远程讲解、无触交付等整套线上定制服务流程。

  网络集客包括:总部拓客小程序、微信、QQ、电话等线上方式,获得客户联系方式并确定客户意向。

  线上量尺:设计师/导购指引客户提供户型图或厨房初尺尺寸。

  智能制图:设计师发送案例给客户参考并在线沟通需求意向,完成方案制作。

  远程讲解:通过微信或QQ等线上沟通方式讲解方案,并确定初步设计方案;

  无触交付:上门复尺后,导购/设计签订合同。

  2月22日,欧派橱柜再举行直播抢工厂。同时,其他产品线也在举行直播,比如欧派卫浴,2月17日在总部展厅直播,主播陈诺,持续2小时。2月14日,欧派衣柜开门红活动,爆款家具套餐省2万,送慕思SUESS床垫、3M空气净化器。

  目前的欧派,已经开始集中力推广315活动,各种套餐的变化并不大,在官网、公众号等平台上已经能够看到,各地经销商也已经陆续行动。

  目前提供零接触服务,设计师视频1对1,免费全屋量尺设计服务,24小时都能在线咨询。

  尚品宅配

  充分挖掘大号引流价值,推0元在线设计、线上门店

  在2月初的时候,尚品宅配通过阿里巴巴公益、菜鸟物流绿色通道捐赠100台3M空气净化器,支援防疫一线。更早的时候,向终南山医学基金会捐款200万,助力新型冠状病毒的科研攻坚。

  在给经销商的支持方面,公布了近6亿元的帮扶,包括支持加盟商员工工资、防疫补贴、免除o2o平台服务费用等。

  在线复工之后,尚品宅配启动线上服务,从总部到全国各地门店,开启“线上门店”,给意向顾客提供免费的家居设计服务。

  在尚品宅配官网上,推出的一套服务是:免费在线预约、免费上门量尺 、48小时出3D效果图、免费上门安装、1年保用5年保修。

  其中一场活动成为最近的热点,尚品宅配的开门红,由一场5个小时的线上视频直播开启,主播就是顶级大IP“设计师阿爽”,这是尚品宅配打造的抖音大号,拥有3000万粉丝。最后吸引770万人观看,13919笔定金,9223个设计预约。

  其实从2月5日开始,尚品宅配就已经推出“0元在线设计”福利,免费视频连线1对1设计全屋。推出多个线上服务工具,比如线上量尺、一对一看方案修改方案。

  早在2018年,尚品宅配便开始布局短视频,打造线上自媒体大号矩阵,拥有设计师阿爽、装修不求人、装修高老师等,目前在抖音小红书等平台上拥有7000万粉丝。

  2020年,尚品宅配还计划包装10-20个网红大V设计师,以密集战术全面打开线上营销模式。 

  综合公开信息发现,尚品宅配主推套餐以19800元全屋为主,七大空间,22平米,包括衣柜、书柜、电视柜、隔断柜、鞋柜、储物柜、餐边柜、酒柜等。另外,+399元换购价值3999元的乳胶床垫。

  同时还有9999元橱柜套餐(3米石英石台面+3米地柜+1米吊柜+双盆水槽+龙头),送老板或方太的厨电;买客厅送餐厅7988元。(来源: 大材研究)

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