传统的建材行业,他们做了这些事情抵御冲击!

icon 2020-05-08 15:46:33
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摘要:一季度的特殊时刻,大量业务只能靠线上展开,对大多数装修涂料企业来讲,是比较艰辛的。

长安云尚 样板间

  装修涂料,是一个非常传统的行业。

  跟地板、门窗、木门、卫浴洁具、照明等建材同行相比,它显得更低调,经营方式更传统。

  比如电商,别个建材都卖得不错了,一年上亿甚至几个亿的规模,但目前的涂料网销依然艰难,就是头部品牌,网销贡献的营收也不多。

  一季度的特殊时刻,大量业务只能靠线上展开,对大多数装修涂料企业来讲,是比较艰辛的。

  不过,据分析显示,还是有一些涂料企业努力做出了一些成绩,比如三棵树、立邦、美涂士、嘉宝莉、巴德士、亚士漆等。

  大体规模就是,以往表现活跃的公司,这次主动出击,向线上要销量,还是取得了一些成果。

  01

  三棵树

  第一季度,三棵树的营销重点放在工程渠道,按今年的情况,各地工程项目会加大投入力度,不出意外的情况下,三棵树在工程渠道的收入还会高速增长。

  在零售市场上,三棵树依然有部署。非常典型的是两起营销动作,一是直播抢工厂,全员发力,颇有收获;二是与红星美凯龙达成战略合作,预计将继续布局KA家居卖场渠道。

  3月30日到31日,两天八小时,三棵树“直播抢工厂”实现了可观的战绩:8小时线上成交达81677单,销售额突破4个亿,两天在线人数达到350万+人次。

  第一天晚上4个小时,观看人数160万+,成交订单51710单。

  在三棵树这场活动里,有一些值得重视的做法:比如前期全员推广,吸引16万报名用户;价格实惠,9.9元、39.9元等多种低价秒杀;90天内保价,30天无理由退换货;直播间下单,专卖店提货等等。

  具体梳理可以参看《家居建材家装2020年第1季度营销动态及经营表现、疫情后分析报告》。

  3月27日, 三棵树与红星美凯龙在上海举行战略合作签约仪式。三棵树集团副总裁林德殿、红星美凯龙集团执行总裁兼大运营总经理朱家桂出席。

  据公开信息,2020年,三棵树零售战略事业部将聚焦品牌高端转型升级,重点布局全国KA家居卖场渠道。此前,三棵树跟红星美凯龙地产公司有合作,提供涂料等产品和服务。

  此次合作,有可能增强在地产项目上的合作,继续做强工程涂料业务。

  一季度的战报如何?据财报,一季度营收4.35亿元,同比下降31.1%。归属于上市公司股东的净利润-1.26亿元,同比下降6484.18%。

  这种下滑在建材行业非常普遍,能够控制在这个下滑幅度,表明三棵树在一季度的经营策略,还是有效果的。

  02

  美涂士

  2月开始,美涂士各地就已经想办法开发市场。

  比如2月27日,湖南品牌联盟工厂直播,联盟成员包括欧派衣柜/橱柜、方太、TATA木门、法恩莎卫浴、大自然地板、左右沙发、诺贝尔瓷砖、奥普吊顶等,获得214单。

  3月9日到10日,美涂士顺德站联盟品牌直播,获得130单,这次依托奇团网展开。3月17日,美涂士艺术漆就在深圳北京投放广告,主题是“同心协力,共抗疫情”。

  同时,美涂士启动“健康行,云上购—扫码抽奖,复工涂装福利大派送"活动,从3月5日持续到6月30日,扫码抽奖,让利线下师傅,带动门店销售。

  到后来,美涂士在线上举行2020年合作伙伴云峰会。

  从整个节奏来看,美涂士在一季度的营销动作,主要有三条线:

  一是各地方联盟直播,给门店带来销售。二是工厂组织全国直播,联动各门店参加。三是调动漆工师傅的积极性。频次比较高,力度还是比较大的。

  03

  立邦

  据立邦中国官微透露,从2月10日开始陆续复工,采用在线协同办公模式,各地区员工平均每日有近2500人次利用企业微信进行约400次在线会议。

  针对管理层、员工、经销商、导购等各类群体的近500场线上专业技能培训,3万人次参与涉及客户服务、产品销售、门店管理、电商运营等领域课程。

  立邦刷新服务在部分政策允许的城市陆续复工,并提供六项保护措施,包括工作人员健康保证、安全防护与工具消毒、手机端远程监工、每日测温等。

  立邦加大对线上电商销售渠道的投入,从2月8日至3月,立邦在各大平台进行直播销售近8场,首场直播就突破了5万人次观看量,38女王节直播促销档比去年同期增长27%,明星单品立邦小罐漆更是较日常多售出6倍。

  比如2月21日,设计师杨悦主播,主题是设计师带你玩转色彩、宅家刷出网红拼色墙,依托淘宝直播展开。3月7日另一名设计师主播,主题是《墙面出色,女王价到》,并请来顾客叶子,真实消费者做客直播间。

  服务4S店和汽车客户的立邦汽车修补漆,在抖音、火山和快手三个平台开通了“邦邦说漆”的官方号,通过短视频和直播的形式,帮助用户了解修补漆的色彩、工艺、品质和成本控制的方法。

  嘉宝莉也在挖掘线上的价值,从2月17日到3月3日,无接触开门红活动,据战报显示,抖音曝光1240多万人次,转化订单1342单。600多门店线上对接业主,线上引流订单800多。

  到3月21日,嘉宝利以直播的方式,举行全装修战略发布会,全屋涂装,一站解决,将墙面涂装从底到面的产品进行集成整合,给消费者提供一站式墙面涂装方案。同时发布了2020年流行色——自然乌托邦绿。

  主要做工程漆的亚士创能,也在玩直播带货,比如3月7号的直播,主推净味墙内水漆系列产品,分享24种最美网红色彩与涂装技巧,看亚士天猫直播,抢免费口罩。

  巴德士在淘宝开了直播间,不断输出内容,比如2月29日,讲解家装案例,解决色彩选择困境等。(来源:大材研究)

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