洞见| 开创蓝海市场的真谛——对话TEKA德格电器李华锋

摘要：交谈中李华锋娓娓道来，斯文又有条理，既有卓越的格局又有沉稳的视角。

  交谈中李华锋娓娓道来，斯文又有条理，既有卓越的格局又有沉稳的视角。从世界五百强企业任职转向做德格电器代理，李华锋是最早运营设计师渠道的电器经销商。新浪家居走进TEKA德格电器上海经销商总经理李华锋，畅言经营品牌的技巧，展望未来发展之路。

  纵观历史，TEKA集团在创新和设计上持续投资，每每都会提前看到客户的需求，先客户所想制作出优秀的产品。面对竞争激烈的家居行业，如何让进口高端电器品牌从零到一，立足于本地市场，提升品牌自身影响力？

  【新浪家居】：谈谈是什么样的因缘让您加入TEKA？

  【李华锋】：2019年之前，我在一家高端嵌入式电器品牌做销售负责人，在这期间认识了一批进口电器品牌的厂商负责人和地区经销商。

  后来我想要转型做经销商，机缘巧合我遇到了德格电器上海经销商需要找合伙人，我们与德格总部领导一起沟通后，我出资收购部分代理公司股权，由我担任总经理全面负责公司的运营，从此与德格电器结下了不解之缘。

  【新浪家居】：深耕家电行业多年，您觉得目前中国市场运营的核心几个高端家电品牌，TEKA的核心优势在哪里，让您有信心代理，并在上海占有一席之地。

  【李华锋】：家电行业中，中高端产品的运营有许多难处，但是德格有自身独特的价值。

  其一、德格产品线完善，一个品牌的产品即可覆盖家庭电器的全部需求，一个品牌的产品即可满足开设电器专卖店的需求。

  其二、德格不断推出创新、独特的电器产品，拥有大师系列、专业系列、都市炫彩系列等嵌入式电器可供选择，去年又上市了牛排大师烤箱、iOVEN智能烤箱，今年即将上市披萨大师烤箱、空气大师烤箱，这些产品都是德格电器基于市场需求而投入重金研发生产的独门秘笈。

  其三、德格产品品质好，德格电器的产品百分之八九十是欧洲原装进口，符合甚至远高于欧盟的认证标准、环保标准、能效标准等。

  其四、德格遵循欧洲品牌对待经销商的友好态度，耐心扶持和培养，不要求经销商激进地增长，适合中小规模经销商长期合作。

  TEKA德格电器于1924年创立于德国黑森州，是欧洲最大的厨房电器设备制造商之一。未来，德格电器将会坚持自己的宗旨，将电器设计成厨房的灵魂，旨在为广大客户提供智能、科技、清洁、环保、低能耗，及用户体验最佳的全系列厨房电器产品。

  【新浪家居】：市场营销是认知的竞争，在高端家电品牌普遍认知度不高，您是如何开辟先河，终端零售通过哪些营销手段让公司销售额逐年增加。

  【李华锋】：市场上大部分消费者并不了解德格，在家居建材行业内德格的认知度也不算高，我们扩大德格电器在上海市场的影响力主要做了以下几件事。

  第一步，我们积极推进设计师渠道的推广运营，与上海大大小小的设计师机构合作，频繁组织设计师沙龙活动，在设计师圈子里推广德格品牌。

  第二步，我们积极参加家居建材商场的各种异业组织，通过组织和参与异业合作，在家居建材圈子里推广德格品牌。

  通过这些方法，在精准的高端家装行业里，德格的认知度有了很大的上升，近几年我们的销售业绩每年以接近翻倍的速度在增长。营销手段就是提高品牌的知名度，通过设计师、橱柜、异业等渠道，推广德格的产品给客户。在接下来的一两年里，德格还会进一步扎实的去扩大渠道销售，扩大媒体端和线上的一些曝光度，扩大品牌的影响力。

  【新浪家居】：作为一名优秀的高端家电代理商，您能否分享您的经营和管理心得？

  【李华锋】：第一、关于设计师渠道，家居建材行业不论什么类型的产品，都可以做，而且要老板带着团队做，投入精力、时间去跟设计师相处。

  第二、关于异业渠道，小异业指的是在家居建材市场里，对这些不同品类的经营者的互动。这些能够产生间接的影响，提升品牌知名度和影响力。

  大异业是一个很好的方向。我们在尝试完全跨出家居建材的范围，去做其他行业品牌的营销互动。找到产品定位匹配的圈层去做营销，扩大人脉圈，对于品牌的精准传播非常有利。我们一直在构建属于自己的营销链条，链接各个行业的资源。

  第三、团队的重要性。虽然我们目前只有十几个员工，但是我们很看重员工的发展规划。我们会站在员工的角度去思考，帮助他们成长，包括员工的收入、业绩成长以及未来职业规划等。

  今年我们开始推进合伙人制，以门店或渠道为单位做员工股权激励。采用虚拟股权模式，通过预算模型计算出达到一定销售规模公司可获得的利润，公司拿出利润的百分之二十用于股权激励。这个股权激励模式稳定运行后，我们会引入实质性的股权机制给核心员工，让他们成为公司真正的合伙人。

  【新浪家居】：上海抗疫阶段，您是如何做好TEKA市场的。

  【李华锋】：疫情期间，大家不能见面，客户看不到产品，消费的意愿就会降低。这种情况下，我们在疫情期间不会太激进。我们会把这个过程当做学习的过程，线上继续做员工培训，把大家的产品知识、销售技巧等做扎实。

  上海疫情封控前，大部分人已经不能外出，我们通过线上会议约见了一位设计师推荐的客户，我们为这个客户的电器方案做了充分的准备，当天会议沟通就确定了约50万元的电器合同。

  疫情封控期间，我几乎都在忙碌的状态下度过，我们接到的电器方案咨询和报价几乎没有停止过，这样的情况归功于过去几年我们打下的设计师渠道基础比较好，同时也说明高端装修市场没有受疫情太大的影响。

  这期间也有部分咨询是来自已入住客户的，装修后市场对厨房电器升级改造的需求也开始显露出来。部分居民因长时间居家生活，首先大量家庭会有升级独立式冰箱的冲动，部分家庭觉得解封后一定要采购嵌入式烤箱、蒸箱、咖啡机、洗碗机等高端电器来提升居家生活品质，甚至有的客户要升级改造整个厨房。

  与此同时，我们也积极推进抖音、视频号等平台的线上营销推广，通过短视频、直播等方式与设计师等营销推广渠道保持沟通。我们策划了主题为“后疫情时代的品质家居生活”系列直播活动，通过短视频或直播，向大家展示进口厨房电器是如何提高我们长时间居家的生活品质。

  【新浪家居】：您对高端家电未来市场发展趋势，有何预判？

  【李华锋】：近十年内进口电器依然是高端家电的代名词，随着消费水平进一步升级，进口电器将进入到更多中产阶级家庭，进入到更多二三线城市。短期内，进口电器的行业规模还有一定的成长空间。

  但进口家电在中国高端电器市场的发展处于成长的末期，越来越多中国高端电器品牌逐渐成长起来。中国高端品牌在不断提升品质和品牌影响力，而消费者也越来越乐意为国产品牌的高品质产品买单。

  纵观中国家电行业的发展，中国品牌确实是从中低端市场切入，这就造成了中国品牌在消费者心中的定位短期内很难突破到高端。现在我们走到国际市场上去，中国品牌绝大部分还是抢占当地的中低端市场份额。

  短期三五年内，中国高端电器品牌还不足以影响进口电器的市场地位，高端消费人群依然把进口特别是欧美进口视同高端的关键要素。但中国高端品牌确实给了消费者更多选择，未来高端电器市场应该是进口品牌和中国品牌平分秋色。

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