安吉尔副总裁沈钧：安吉尔的减法法则

摘要：“这几年我们主动放弃的产品比市场淘汰的要多，在产品线的宽度上，做减法、做精品，是我们的方向。”安吉尔饮水产业集团副总裁沈钧对Angel安吉尔品牌定位的描述足够简洁，但也足够明了。

  “这几年我们主动放弃的产品比市场淘汰的要多，在产品线的宽度上，做减法、做精品，是我们的方向。”安吉尔饮水产业集团副总裁沈钧对Angel安吉尔品牌定位的描述足够简洁，但也足够明了。

  23年前，安吉尔将净水事业推向市场，自此，安吉尔成为中国净饮水历史发展中不可忽视的存在。从第一台净水器到现在，产品已经涵盖净水行业的方方面面，安吉尔的崛起，使中国的净饮水机真正成为一个产业。

  在沈钧看来，品牌一旦找到了方向，就完全找到了自己发展的调调。

深圳安吉尔饮水产业集团有限公司副总裁沈钧

  Q：您提到了今年安吉尔的发展战略是做减法，能具体谈谈这个减法的法则是什么吗？

  沈钧：这个减法其实是看你如何根据市场变化去判断，去做理性地取舍。

  安吉尔之前以做饮水机为主，做的多的时候每年能够做到360万台左右，与净水机相比，饮水机的比重占到95%以上，经过这几年消费结构的变化，市场需求的变化，饮水机与净水机的比例也有一个很大的变化，目前来看，净水器的销售远远超过了饮水机。

  市场在变化，我们不得不去做这样的生产调整，桶装水份额的下降驱使我们在饮水机上做减法，相应地加大净水器的生产和研发，与其说是被动地做减法，不如说是顺应市场。饮水机与净水器，一个是饮水的器具，一个是净化水的工具，在净水器没有大幅度增长之前，国内的消费主要是桶装水，现在经过技术升级、消费者的水平升级、收入提高，消费者开始使用更高技术的反渗透净水机，来进行生活饮用水的净化。若干年后，净水机会不会取代饮水机，还是市场说了算。

  再一个是我们主动地对产品做减法。产品线过宽，会制约产品配件的质量，同时很难集中有效地对产品做好的宣传。安吉尔之前有很多产品线，有200多种产品，现在经过调整，砍掉了很多产品，安吉尔A4、A6、A8，用的配件在行业里都是最具竞争力的，A6上市半年就成为净水器单品销售冠军，后续仍旧人气很高，我们签约范冰冰做形象代言人，集中精力将这一系列做好宣传，在消费者心中建立高端优质形象，来面对现在市场的竞争。

  Q：安吉尔的品牌战略一直强调的都是做高端产品，那么这在净水器低价竞争的大潮下，会不会不占优势？

  沈钧：安吉尔定位的初衷，是不做低价竞争，坚持做精品。近两年来，净水器市场参与品牌非常多，良莠不齐，消费者对这个产品也是从不接受到接受，大家从行业的增长率都能够看得出来，低价的产品的确更能让消费者接受，但同时低价也很容易导致产品在品质上放松，安吉尔92年生产的饮水机，有的用户至今都在使用，并不是所有的品牌都可以给消费者这样的产品保证。

  再者，产品质量有问题，对代理商上的影响非常大，售出的产品如果一台出现问题，那么他们可能就会批量退货，这种情况一旦发生，负面影响是非常大的。经销商给产品质量提出了很大的要求。

  中国的市场习惯性地打价格战，侧重点的偏离导致了市场上的产品同质化严重，用户体验感差，恰恰这些才是真正做这份事业的人应该在乎的问题，而不是靠低价取胜。对于安吉尔来说，在这个行业做了20多年，有必要考虑怎么去引领消费者有品质地消费，做一款产品就要用行业里最好的原材料，选择最好的供应商。我们想的是怎么去为行业树立高品质标杆，而不是想着怎么去做低价。

  Q：净水设备近两年表现抢眼，2015年仍然在以40%的增长速度领跑家电行业，那么在您看来净水设备热闹的背后存在哪些问题？

  沈钧：净水产业近两年每年以70%~100%的增长，吸引了更多的企业加入这个行业，行业很热闹，参与净水器生产的企业比较多，消费者也因此得到了实惠，但同时消费者也面临着一些选择上的困难。净水市场整体还没那么成熟的情况下，使用净水器到底好还是不好，选择什么类型的净水器，什么品牌，搞不清楚，那消费者就成了检验以上问题的对象。

  很多企业进入这个行业是看到这个行业好就进来了，前期没有积累，很多非专业做净水机的，仓促上马，甚至在标准、质量控制存在很多不熟的地方。表面上看，净水器对硬件的门槛不是很高，实际上从企业的技术沉淀上看，门槛还是很高的，比如售后服务，比如对配件质量的把关，比如对涉及人身安全的零部件的掌控，还有对于漏水、容易损坏的部件重视程度。尤其在售后服务这一块，以前并没有很长时间的检验，但这几年，我想会在消费者的使用问题中反应出来。

  行业增加的快，就要更理性地面对这些问题，当市场出现上述问题的时候，要呼吁企业的社会责任，而不是赚了钱就跑。

  Q：在当前乃至后面很长时间来看，净水行业的机会在哪里？

  沈钧：净水行业所面临的机会目前来看还处于趋势性机会，在趋势性机会下，进入这个行业大多数都还能赚钱，随着行业的成熟度不断提高，消费者日渐理性，属于净水行业的洗牌将会到来，会跟其他所有已经走在成熟道路的行业一样，行业的集中度会不断提高，与此同时整个净水行业的总销售额仍保持比较平稳，净水产业将会慢慢发生结构性的变化。那么不具竞争力的企业将会退出市场，而优秀的企业会不断扩张。

  未来净水设备企业的专业化能力、创新能力是真正能够在市场上站稳脚跟的根本所在。净水行业也会经历转型的阵痛。（文/ 新浪家居特约记者  高丹蒲）

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