喜临门陈建：家居电商要互联网思维——产品为王、客户为中心

摘要：我们处于互联网的时代，很重要的特征就是消费者信息获取成本是零，所以一定要以客户为中心。消费者越来越注重的是性价比、是物超所值。在这种情况下，你的一切的研发，一切的推广都要以消费者为核心。

    编者按：

    从一个企业推出的新产品往往能看出企业的发展战略方向。11月29日，喜临门“地中海”系列床垫新品在广州保利世贸博览馆发布，凭借设计感和时尚性方面在展馆中吸引了诸多年轻人关注和体验。这是否意味着喜临门在产品研发上将朝时尚美感方向发展？床具产品在未来有何发展趋势？喜临门营销副总裁陈建侃侃而谈，一一解读。

    访谈时间：11月29日

    访谈地点：广州保利世贸4号馆J-71喜临门展位

    访谈嘉宾：喜临门营销副总裁陈建：

    访谈记者：新浪家居 黎娟杏

喜临门陈建：家居电商要互联网思维——产品为王、客户为中心

    床具美感的重要性与舒适、耐用比肩

    新浪家居：喜临门在科学睡眠卓有成就，今天发布的新品在科学睡眠方面有何创新？

    陈建：严格来说，今天并不是一个新品发布会，只是利用婚博会这个平台向年轻客户群体推荐地中海系列产品。我们一直坚持创新，每年都会有很多提升，比如去年推出“无声音，无干扰”系列产品，今年研发智能床垫，预计明年会出新产品。今年推出了三个系列床产品，三月份推出了意大利设计师设计的地中海系列、印象系列、歌剧系列等，这些在我们现场都可以看到。

    在床的产品上，今年是需要我们大书特书的话题。一直以来，消费者对于寝具家具这一块的美感是可以忽略，但是实际上在一个家庭的家具部分，床是一个很重要的部分，我们把床产品引领一种时尚趋势做了出来。我们找来意大利设计师把控色彩和线条等流行元素，研发出具有流行趋势的舒适床品，实际上效果还是非常好的，这些产品也成为了我们销售的主力产品，基本上替代了我们之前的老产品。

    新浪家居：喜临门的消费群体基本上是年轻人群吗？

    陈建：咱们的目标群体一直就定位35岁左右，这个人群的年轻人对时尚、美感会有更多追求。或许床垫的美感区别不大，但床不一样。

    智能家居需优化消费者生活 将朝健康医疗方向发展

    新浪家居：智能家居在业内提出很长时间了，喜临门在智能化体系上有何产品？

    陈建：在上海国际家居展上我们亮相的是一款智能化的产品，消费者可以通过使用这个产品，在手机App上看到自己的身体特征。

    新浪家居：喜临门也推出了智能床垫产品。在智能化产品的市场推广方面，我们有何经验分享？

    陈建：经验还谈不上。为什么这个智能家居在业内喊了一二十年，现在市场上很少有见到像样的智能家居产品？什么叫智能？只是你回到家用遥控器把窗帘拉上，把电视打开吗？我认为这样的智能很肤浅，或者说只是一个作秀，没有真正给消费者带来生活上的优化。

    喜临门的智能化是基于这样一种考虑，床垫与人接触最多，我们可以通过人体和床垫的接触获取人体的各种体能数据，你打开手机app就可以知道自己的身体状态，你也可以知道你父母的身体健康状态，不管你父母是在美国还是在慕尼黑。进一步来说，这些数据可以干预消费者的睡眠，比如说睡觉的时候打鼾，智能床垫就可以自动抬高或者摇晃来打断打鼾。还可以把它的数据进行云端化、互动化，那就可以和医疗保健结合起来。你每天早上起来，应该要做什么样的保健或者治疗，可以直接点击去哪个医院或是买哪种药品。这实际上是一种对消费者有确切利益的智能化的思路，现在我们在往这个方向去走。表面那种便捷化的智能我们实际上很早就有，我们现在的思路就是将深层次化的智能融入到这种表面化的智能当中去。

    新浪家居：那您觉着这种健康医疗智能床垫的发展前景怎么样呢？它的市场前景怎么样呢？

    陈建：它的市场前景很大。有了数据的收集和编程后，它本身就是一个可以提供服务的系统，比如说睡眠质量怎样改善。在这个基础上，它可以和医疗和保健等领域跨行业联盟。未来行业的趋势是什么？未来我们的床垫将变成了这种盈利模式：床垫送给你，后续服务才是收费的，床垫将是流量的入口。

    新浪家居：您刚才提到信息收集，那在信息的收集过程中会不会有触及到用户隐私的问题呢？

    陈建：这个话题就很大。我认为企业最根本的是以服务为本，拿到消费者的信息一定是要得到消费者的认可，让他自己来决定要做什么。

    通过产品、服务改变消费者对床具产品认知

    新浪家居：您刚刚提到床垫在健康医疗方面的智能化方向发展，但是在音乐、阅读等年轻人比较喜欢的领域的智能化你有何看法？

    陈建：我们处于互联网的时代，很重要的特征就是消费者信息获取成本是零，所以一定要以客户为中心。消费者越来越注重的是性价比、是物超所值，我可以付钱很多，但是一定要得到回报。在这种情况下，你的一切的研发，一切的推广都要以消费者为核心。像阅读、音乐、按摩等智能并不能真正为消费者提供生活优化，在市场上存活不了多长时间。

    新浪家居：目前智能家居在消费者中认知度尚，您觉着智能产品推广过程中最大的挑战是什么？

    陈建：我们还是回归到床垫行业，智能化是未来的一种趋势，但我不认为智能化就是我们工作主体。中国消费者在床垫方面的认知实际比较匮乏。在美国床垫是快消品，但是中国人一个床垫要用很长时间。另外，如果假设我们告诉消费者说，你睡的床垫有可能是黑心棉或者是劣质产品，因为没有品牌的产品没办法确保质量，但大部分消费者也不会相信，他们不讲究这些。所以，我们更大的注意力是集中在如何通过产品和服务转变消费者观念，普及床品床垫对健康的影响等方面认知。

    新浪家居：那国内的床品若是能成为快消品，它的价格也应该是快消品的标准？

    陈建：对，我今天还和一个经销商在讲这样一个问题。中国的进口床垫零售价是美国的十倍，在美国一个品牌床垫是500到5000美金，在中国要比这高出很多，那这就是信息不对称。如果一个品牌不以消费者的利益，去做品牌做市场的话，不是一种良性的发展道路。不过，今天是互联网时代，这让品牌不得不去降低自己的门槛，这样让利给消费者，给消费者物超所值的东西，一些性价比更高的东西。

    做电商要互联网思维：产品为王、客户为中心

    新浪家居：前段时间，马云在义乌的互联网大会上讲到传统渠道和线上渠道的连接，那对于床垫来说，你觉着应该怎样去做这种连接？

    陈建：分为两块，一个是传统的电子商务。在整个的家居体系当中，床垫是标准的，做电商是很好做的，因为他很少定制和售后服务。另外，有人说消费者需要体验，那这样我们线下的店会发挥它的作用。

    第二，未来的互联网化，我们认为电子商务如果是一个生意平台的话，那互联网就是一种思维了。关键是企业有没有客户为中心的思维、产品为王的思维，用这样的思维去做产品和服务，它不仅是线上的要求，更是线下的要求。假设我们以消费者为核心来思考的话，那么产品的成本、产品的研发等对消费者来说实际上没有价值，体验才是消费者关注的。所以不管是借助电商平台还是线下渠道，如何与消费者更加贴心地互动，如何根据消费者反馈来持续优化产品、服务消费者才是最重要的。

    新浪家居：现在说的O2O实际上是要打通线上和线下，喜临门接下来是要打通吗？

    陈建：这个是一定要打通。o2o也是两部分，有的只是信息化的o2o，比如说可以在手机上团购吃饭，肯定是线上线下信息流和物流要打通。现在我们线下有了这么多的渠道、门店、加盟商，让他变成互联网的话，这个效益工程和这个信息化的工程非常大，我们不敢说自己做得多么好，但是一直在努力。对于第一步的信息传递我们是做到了，比如我们的天猫旗舰店，这个在双十一期间也是成交了很多的生意。

    新浪家居：目前移动互联网发展迅速，那喜临门有何作为？

    陈建：主要是关于移动平台的宣传，比如我们的微信公众号，现在有十几万粉丝量。主要通过这些平台发布健康科学睡眠等话题等，但这只是一个宣传性平台。如果变成一个交易性的平台需要一个过程，因为今天移动平台刚起步，对于耐用消费品还是一种挑战。但我们会和家居类电商平台进行合作，比如唯品会已经把移动互联网作为一个重要载体。我们作为战略合作伙伴，能够借助这一平台发展移动互联网交易。

    新浪家居：是否会尝试微店经营？

    陈建：任何新鲜的东西我们都想要尝试，但我们还是会专注于产品研发、品牌打造、服务升级。我认为，有很高远的想法就要努力去做，但是也要清楚的认识到自己能做什么以及必须舍弃什么。

    2015将是行业洗牌的一年

    新浪家居：对于大家居您怎样理解？

    陈建：我认为大家居要么是泡沫，要么是为了融资。反过来讲今天的大家居，有几个做的好？我认为术业有专攻，越是做精越能做好。

    新浪家居：2014年整个家居行业行情较冷，喜临门的业绩如何？

    陈建：我们是上市公司，业绩可以从我们公布的财报看到。我主要专注于自营品牌这块，1月到10月份增长率达到55%。这个数据跟财报不一样，财报显示的是整个公司的增长。今年我们的电商和线下都有增长，电商相对来说增长的较多。

    新浪家居：对明年的市场情况有怎样预期？

    陈建：我认为明年整个家居市场将会比今年更加冷淡，但我们还是很乐观。因为我们企业在内部管理和渠道推广是真正非常好。明年是品牌整合的一年，对于我们这种有品质有品牌有诚信的创新型企业来说，恰恰是我们获取更多市场份额的一年。

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