四合地板将成就您伟大的事业

　　好品牌，好伙伴，大地板，大生意，四合地板将成就您伟大的事业。这是四合地板希望追求的一个双赢、共赢的目标。既然四合地板有这么好的基础，有这么好的董事长，有这么好的销售团队，产品又这么有前景，作为公司的经销策略有哪些？

　　丰田汽车目前是全球销量第一，它的起步应该说是比较晚的，他讲到“二轮定律”，一个是产品力，一个是营销力。这两个轮子做好了，车才能跑得快。同样，在新四合木业，首先我们具备了第一个要素，产品力。我想，大家有目共睹。营销力，在国内，我们是刚刚起步。我们营销力策略有哪些品牌策略？新四合地板目标是打造三层实木地板的高端品牌，以欧式简约风格作为产品风格，以品质、时尚、大气作为主诉求点。以高档公寓、精装修房作为销售对象。我们的传播，首先是经过产品传播，以简约时尚风格作为产品开发的主线。以欧洲工艺，以品质作为产品品质的宣传点。我们在同行中，在三层系列中，我们一直倡导以优质底价供应经销商为我们的策略。

　　服务传播。我们会统一制作安装工的服装，导购员的服装，整体代表构思形象。统一制作安装标准工具。将来我们的工具箱，以及安装工具都会进行标准化，我们也会跟我们所有的经销商配发工作牌。统一制作价格标签。将来我们每个经销商都有一个安装主管，会收到公司的统一管理和统一激励。为了加强我们整个服务的传播，加强我们的口碑传播，所以我们会加强在安装上的培训和管理。

　　媒体传播。我们主要是通过报刊杂志媒体，高端杂志广告和报纸软文广告，针对专业人士进行品牌和专业推广。昨天我们刚刚成立了三层实木地板的联盟，以圣象、四合、大自然等为首的11个品牌，成立了一个三层实木推广联盟，昨天已经筹资一千万，很快会在全国性的媒体进行专业的推广和消费者教育，所以，行业给了我们一个很大的支撑。大家以后不再担心，至于我们企业在推广三层实木。有更多的企业，在加盟我们三层实木的队伍。而且，三层实木是地板系列当中唯一的净土。大家知道，实木做得很烂，价格很低，没有毛利。强化也做得很烂。多层实木也做得非常烂，已经无利可图。作为三层实木，行业作为唯一确保的主打对象，而且是推动整个三层实木的发展。网络媒体，我们更多加强在搜房等主要媒体进行网民教育和品牌宣传。

　　销售支持策略。专卖店支持。我们有统一的VI形象，做到单店单设计，满足经销商和销售的销售要求，给予样板支持，进行专业导购培训。提供统一的材种介绍和价格标签。我们会统一制作促销礼品，来满足终端促销要求。我们专卖店支持分两类，一个是一类城市，和二三类城市，一类城市主要是各级省会城市和发达城市，我们这里店面类型分成A、B、C类，A类店年销量必须达到七千方以上，B类，五千方以上；C类店三千方以上。我们给经销商更多的选择空间。我们所有的样品，五折买断，不退不换，这一点就是说，公司补贴，大家共同打造市场。

　　专卖店支持返还标准，店面装修完毕，经公司验收合格，开业之日起30天内，返还补贴总额的30%，营业满6个月，返还补贴总额的20%。营业额满12个月，并且单独店销售达到A、B、C类门店年度量标准，一次性返还补贴总额的50%。价格策略，我们的定价策略是以竞争对手作为定价对象。产品力策略。在产品开发上，我们通过几年的运作，对国内市场有了一个整体的认识，我们执行以市场为导向的开发机制。09年，我们会进一步调整我们的产品结构，更加符合中国消费者的要求。我们以欧洲风格引导潮流，以大地板作为竞争优势产品。

　　四合地板的发展理念与目标。这几年四合地板的高速发展，靠的是我们追求世界第一的信念。将来我们的目标要全球第一。所以四合地板的高速发展，靠的是永远追求世界第一的信念。以及技术和全球口碑。

　　危机就是机遇，机遇就是转机。让我们共同把握伟大的商机。最后祝大家生意兴隆，财源滚滚！谢谢大家！

　　主持人 吴珊：谢谢丁总的发言。刚刚是四合木业的同事们在介绍四合木业。现在，我们想听一听四合木业的老客户，他们有哪些感想？有哪些感受？下面有请四合地板南京总代理蔡春和先生介绍一下他的感受。有请蔡先生。

　　四合地板南京总代理 蔡春和：谢谢大家！今天站在这个讲台，和全国各地的经销商伙伴谈点儿心得，谈点儿经营四合地板的体会。在座的各位都是地板行业的精英。我是南京的经销商，我和四合木业从2001年开始就结下了缘分，从那个时候起，四合木业开始做实木地板。因为我的前身，是做木材行业的，原来是木材公司出来的，90年代下海，真正做地板，是从1995年开始。但是我的观念比较特殊，失去了发财的机遇。四合在最辉煌的时候，做强化地板的时候，我没有介入。因为我的观念，认为强化地板是一种人造地板，他不是我们最追求、最享受的地板。事实证明，我的观点是错误的。强化地板在市场上，在座的各位可能都有体会，目前在市场上，它都是有很大量的。

　　那么，原因有两点，第一，过去的强化地板是起步，实木地板是后起。那么，现在四合开始生产三层实木地板，这里面，我是亲身体验了工厂的付出。三层实木从2003年开始，我就在我的店面开始铺设样板，尤其是地面。第一，现在面临一个考验，因为我们对当时的心理，可能跟现在的大家，都有共同的感觉。因为三层实木是一个新东西，三层实木，拿起来轻飘飘的，所以在用户面前，可能就产生了一些不好的影响。但是在我当时的心理，也犯嘀咕。所以我们把展厅作为给客户的体验。当时，我是在店面铺设了三层和强化两种地板，让客户对比。自己确实就感到一种不同。大家可以在将来做三层的时候，不妨进行一下实验。三层实木中心的基材，是软质木材，走在上面，脚感特好。强化地板，毕竟是高密度板，是硬梆梆的。从这个点开始，我们在店面销售，一开始确实，无人问津，很少。因为03年开始，一年销售几百万，这还是要用很大的努力，向客户推荐，向客户说明。到2005年，初步开始有了一定的量。这种情况下，尤其是我本人，体验到三层实木确实是个好东西。因为在座的可能跟客户的感觉相同，实木地板传统工艺，是实实在在那么一块儿。真正耐磨，好象是比较高。其实这里面是一个误区。三层实木稳定性是实木的6到8倍。这一点，我在我们南京，是有很多的案例，可以说明这一点。

　　第二个方面，大家知道，所谓品牌，他们的营销模式，营销理念都是主动出击。主动出击这一块儿，模式有很多种，我选择了一点，是跟装饰公司合作。在座的可能有一些清楚，有些不清楚。合作的目的，是让这些设计师给我们做口碑宣传，让他来为我们推销产品。真的用户，真正的客户，真正懂得太少太少。这一点大家可能有体会吧。我也是四合木业的忠实信徒，这几年之前，把实木地板作为三层实木的的反面教材，我们做出了方方面面的书面上和口碑上面的说明。实木地板的优势和缺陷，大家都很清楚。从2008年开始，我们许总对全国经销商，尤其是几个大城市的人，给予了支持。尤其是在广告上面的力度。在2008年没有多大的反响，尤其今年，我觉得已经促进成交。

　　春节后，我们跟设计师这一块儿的沟通，在活动上面，我们在南京，今年已经有5期合同，就是做展销。到目前为止，我们已经有订单六千多方。今年工厂对我的要求，原来也不是很高，一年只在两万方。但是根据现在的情况来分析，我可能想象翻番。这一点，是我自己的理想，也是自己的努力目标。在座的可能有更好的经验，可能不需要像我过去那么费力，我相信大家会做得更好。说到底，我认为三层实木很好。

　　南京很冷，北方人到南京不习惯。尤其北方人从去年开始，在精装修房这一块儿，有很大程度上在用地暖。所以我们跟地暖公司这一块儿，不管是大的公司，还是小的公司，我们都跟你合作。我们的概率到底有多高？这不是一下子就可以看到的。所以需要一个阶段的磨合。现在南京这一块儿，对四合大地板，从过去没有知名度，到现在想做地板，想买好地板选四合了。

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