四合经销商谈经验

　　我对于四合这一块儿，一是忠诚，二是认为，这个产品是好产品。所以我迟迟地一直在等着，在努力着。按照目前的情况看，我们的前景仍然很大。第一，工厂对国内经销商的重视，对国内市场的重视，对于宣传这一块儿的力度在不断加大。其实，什么叫品牌，大家都清楚，品牌就是投入，就是宣传。更重要的，当然离不开产品的质量。质量这一块儿，我们在店面给客户也好，设计师也好，首先两点：第一，我们是一个出口大企业，生产量在这里，出口量在这里。第二，我们的辅料、胶水、包括油漆，都是最高端的进口产品。

　　在精装修房这一块儿，我们南京可能走在上海、北京等一些大城市的后面。从去年才开始起步，我们今年可能也是作为一个主要的渠道，有专人去公关，想象当中，今年在精装修房这一块儿，搞个三家两家没有问题。我就说到这里。谢谢！

　　主持人 吴珊：谢谢蔡先生的精彩分享。下面让我们有请四合地板上海总代理郑智良先生发言。

　　四合地板上海总代理 郑自良：大家下午好。我是上海总代理郑智良。前面蔡总把零售等一系列说了，我重点说一下工程吧。现在工程量是一个巨大的。可能大家很多的没有入围，没有做工程。我从03年开始做工程，2008年上海全装修房地板用量是四百万平方米，光上海。每一年大概会递增20%左右。2009年我拿到合同的量，三层的，就是20万平方米。拿工程有关键两个关键词，一个是公关，第二是产品质量。有了关系，怎么拿下工程呢？地产商很看中的是质量的问题。地产商首先可能是看工厂。我带过四五十个地产商老总到四合的工厂来。看过之后，他对质量基本上是没有疑问的。这是我们最大的优势。这是品质方面，品质还会带来后续的影响。绿洲香岛是我们05年开始做，当时价格我们谈得很低，这个价格毛利在10%不到一点。做好以后，05年到07年，这两年时间，这个生意给我带来五个合同。四合地板从05年开始做地暖方面的地板，到现在已经四年了，几乎没有出现任何问题。我想说的是，如果大家选择四合的话，要注重工程。我要说的就是这些。谢谢大家！

　　主持人 吴珊：下面，我们进入到问题答疑的环节。

　　[提问]：刚才丁总说到一个关键的问题，你说到安装工具，胸牌，服装，这几个VI的东西，什么时候可以确认？能不能有一个时间点？

　　上海新四合木业有限公司中国区销售总监 丁继华：这个我们在4月份整体规划出来，5月份可以制作出来。

　　[提问]：我想问一下丁总。作为一个想加盟的新的经销商，咱们厂家有没有设置什么基础的门槛？

　　上海新四合木业有限公司中国区销售总监 丁继华：门槛是这样。我们有，一个是销售任务的要求，第二个是审批进货款的要求。一类城市是十万，二类城市是五万。根据具体情况具体协商。

　　[提问]：对店面大小有没有要求？

　　上海新四合木业有限公司中国区销售总监 丁继华：三层实木是中高端的消费品，从目前的整个市场现状来讲，我们对店面没有特别严格的要求。我们等多的讲究是，这种店不是靠店的数量，店的大小，更多的是装修的档次和精致程度。因为这个产品，是比较讲究的产品。

　　四合地板常务副总经理 许振中：我补充一点。我们还有一个，在国内市场销售方面，我们有两个基本原则。第一个原则，四合只做分销，不做直销。我们不会把产品直接卖给任何终端消费者。第二个基本原则，每一个城市，我们是采取渠道扁平化的基本策略，换句话说，我们每一个城市只设一家代理商。如果我们跟这个代理商达成这种合作协议，我们在这个城市将不再设立第二家零售代理商。当然工程项目除外。

　　[提问]：刚才听介绍说咱们四合地板主要是欧式的。可是我们在展会上，工厂的展厅也也看了，好象没有太多欧式的。

　　上海新四合木业有限公司中国区销售总监 丁继华：由于前期，整个设计出口为主，应该说，在07年，08年，都是在做一些基础，还没有形成品牌的明确的定位。在2009年，我们整体的明确定位就是以欧式简约作为我们四合品牌的定位。这也是经过前几年的磨合。所以2009年，我们在整个公司系统里面，会有很大的工作进行调整。

　　[提问]：店面装修这一块儿，怎么样装修效果更好。我希望将来做这个事情的时候，首先要考虑样品的产列。因为实木地板，放几片是看不出效果的。这样的话，一个是考虑到样品，将来陈列的时候，很多一线城市，房子比较贵，考虑到集约的可能，推拉的展示展架的这种。这样50平方的店，能够起到150平方的效果。还有，即便往前上悬挂的东西，应该考虑到金属框。集约化的成功展示，包括灯箱，贴牌这些东西比较重要，希望尽快考虑。

　　上海新四合木业有限公司中国区销售总监 丁继华：这个建议提得很好，也比较专业。我们讲，单店单设计，也就是这个道理。根据每一家店的具体情况，进行布局的调整。但是整体风格，我们是统一的。我们不主张每个地方的样品都陈列上去。

　　薛永刚：我补充一点。刚才这位先生讲的面积，一类城市我们希望一百平以上，二类城市我们希望是八十平米以上。第二个在整个风格的把握上，我们现在定位是欧式简约，说到底是简约风格。所以简约就是来自于欧洲，应该说就这么简单。但是简约的东西，之前我们的代理也提出来，简约的东西，我们没有办法做到很高级。我们现在根据我们产品的特点，我们就走简约的风格，简约的风格，在材料的运用上，相对来说考虑的比较多。刚才这位先生讲到的，也是提升了我们，包括展会上防火板的材料，我们之后在专卖店里尽量少用，在整个系统里面尽量少用。第三个问题，整个专卖店样板的陈列。这个设计，我们接下来有一套东西。在整个店面的考虑上，包括样板的展示上，我们接下来会往这个方面靠。样板的展示，我们不会要求50款全部展示出来。可能有大小的区分，有规则和不规则之分，拼花的面积达一点更好看。我们也会充分考虑。所以我们的店，第一个风格是简约的，第二个在展示产列上会出现一个完全不同于其他地板品牌的形象。

　　[提问]：我想问一下高老师，三层实木地板将来会有什么样的增长点和占有率？

　　中国木材流通协会地板专业委员会会长 高志华：三层实木地板在当前的情况怎么样，下面的趋势怎么样，这个蛋糕我们四合能切多少，我想，应该说，五大类地板，销售量最大的是强化。强化的增长率还能大多少？大家说大还是小？利润空间不说。增长速度最快的是实木复合地板。实木复合地板里面又分厚皮的，薄皮的，三层的，多层的，增长最快的是实木复合地板。三层的和多层的复合地板，是一家一半吗？不是，多层的多得多，多层的量大概是占到80%以上。三层只占到20%。那么，三层实木符合地板，为什么中国一直消费实木地板？强化地板的认识，就是靠圣象，靠四合起来的。实木复合地板，进入到中国是很早的，但是大家不认识。

　　实木复合地板，三层资格比多层实木复合地板老，为什么至今销售量却没有超过多层实木地板？什么原因？坦白说。我们建立的三层实木复合地板厂，绝大多数都是出口的。因为它内销的价格，比实木都贵。现在实木复合地板的优势显现出来了。实木复合地板增长在多层，表皮厚度0.6的那些地板。这是价格的原因。第二，现在来讲，实木复合地板应运而生，质量好。第三个原因，装饰公司搞装修的时候，根据客户的档次，一般都选多层实木地板，或者选三层实木地板。这也引导了大家对于三层实木地板的认识。第四个原因，就是地采暖。应该说，多层实木地板在全国的销售量与日俱增，北方地区优于南方地区。

　　对于三层实木地板的发展趋势，我可以告诉大家，多层实木地板迟早要被三层实木地板代替。

　　上海新四合木业有限公司中国区销售总监 丁继华：4月份，我们会举行全国的发布会，关于三层实木联盟这个组织的成立。第二，我们主打宣传的是，以协会的名义，在网络媒体上进行广泛的基础教育。第三，我们会组织全国大概首批学员，11家联盟里面的成员，组织一次集中的培训。第四，会跟房产协会合作进行推广。同时会进行落地的推广。

　　四合地板常务副总经理 许振中：我补充一下。11家发起人单位，包括圣象、大自然、财纳福诺等。这个联盟，有一个基本原则，就是只宣传产品，不宣传品牌。另外，这个联盟是开放式的，除了这11家之外，随时欢迎其他三层实木地板的厂商加入。也就是说两个基本原则，第一，只说产品，不说品牌。第二，只说三层实木地板好，不说其他东西不好。

　　主持人 吴珊：今天的发布会到此结束。谢谢高老师！谢谢大家！

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