室内设计师如何应对寒冬

　　首先我们来看一下苏州太湖边上的一个别墅样板房。它的地理位置是在优美的苏州太湖边上。是苏州太湖国家旅游度假区，由于这个别墅的定位，它的地理位置，所以它的营销的角度不管是从开发商去理解，或者是从其他人去理解，它也应该是一个渡假式的旅游或者是居住的空间，我相信这个定论很多人都会同意，理论上是可以接受的，但是事实上是不是真的可行呢？

　　很显然我发现了开发商没有把这个楼盘真正的问题说出来，或者是开发商也没有注意到这里有问题存在。怎么说呢？因为这个楼盘，每一个别墅的面积是500-700平方米。要知道在苏州一带的老百姓相对是比较保守的，六口之家相对来说300多平方米已经是非常足够了。有的人说我有钱买套大一点的房子可不可以？可以，但是一下子要变成500多平方米的居住空间，是不是有点多呢？而且是不是有点不实用的感觉呢？还有这个楼盘总共是有200多套这样的别墅。但是大家想想，200多套那么大面积的别墅，是不是会对销售造成压力？当然开发商的意见是这里是给有钱人作为第二个居所的，他是用来打高尔夫，或者是休闲度假的地方，但是我发现他的地理位置虽然是很好，但是他真正理想的气侯是每年3月底到10月份，也就是说每年有半年的时间是寒冬，在寒冬的季节里面，在这里居住，我个人感觉是有点不那么舒服的。而且他还有一个缺点，他的半地下室很大，大概有150平方米，那么150平方米的一个半地下室如何应用，如何体现，这也是一个问题。我接手这个楼盘的时候，我第一个想法是，这个楼盘应该是什么样的设计风格，或者是什么样的设计定位。我认为最主要的是要给这个别墅一个设计的主导，这是一个重新的定位，以及给半地下室一个说法。

　　最后我给开发商的意见是什么呢？就是不要只当它是休闲别墅来卖，他的卖点是什么呢？他是企业家的私人会所。大家知道吗？很多企业家，他有很多商业的活动，商业的接待，有很多的应酬活动，客户、领导或者使公司自己要举办一些活动，目前大部分的企业家，都会在豪华宾馆，五星级宾馆举办一些活动，档次高一点的，他们会找一些私人会所举办一些我刚刚所说的活动。但是我现在的这个项目的定位是企业家的私人会所，也就是说你付了钱，买了以后这个私人会所就是你的。企业家就可以在这个私人会所里面进行自己的一些接待、一些商务的活动，也可以请客户、朋友过来打打高尔夫。我出这样的一个定位以后。对于销售的定位我认为是可行的。另外我之前提到面积过大的问题也解决了。因为你要住在500-700平方米的地方，相对来说还是有点过了头。但是你如果把他的定位是作为一个企业家的私人会所，那么500平方米，600多平方米，甚至是800平方米都有很大的发挥空间，而且买家也不会抗拒。既然我从企业家的私人会所概念出发，结合了目前实际的一些问题，我从中发现另外一个情况。不知道你们在座的各位有没有发现，目前很多的别墅他的餐厅空间相对是比较小的。虽然说目前市场上有很多别墅，但是你要他的餐厅空间超过10个人同时吃饭，我认为市场上这样的别墅还是很少的。因为我发现这样的问题，一般买了那么大的别墅的人，他一定喜欢叫一些朋友，叫一些自己认识的人看看自己的房子有多大，或者是让多一些人知道自己的房子有多气派，如果说那么多人在这个别墅用餐的时候，就会发现这个地方不够用。所以我把他的半地下室空间怎么用的呢？我是作为一个宴会厅，因为他的定位是企业家会所，所以他的半地下室就是企业家会所的宴会厅。在这里可以容纳超过20人同时用餐，也解决了半地下室的使用功能。与此同时既然是定位在企业家私人会所，那么雪茄吧或者是酒窖就变成了理所当然，这样的设计也变得很合理。

　　但是由于这个楼盘开发商希望做两套样板房，开发商也希望不要把所有的焦点就放在所谓的企业家会所上。总归还是有一些人希望买这样的别墅作为第二个居所。所以我需要多作一套样板房作为展示。另外一套样板房是500-600平方米，我想说的是这个样板房的定位，我的定位是定位在为女同志这个主题上，大家有没有发现，一般我们去参观人家的楼盘，往往给意见的，最终拍板的是女同志。这是一个实实在在的情况，因为你想想，如果买了一个过千万的别墅，男人一般是有一定的经济实力的，有经济实力的，经常是在外面有应酬，出差，或者是挺忙的。买这个别墅真正的原因是安顿老小，那么安顿老小谁有最终的拍板权利呢？那就是女同志，所以我就把这个样板房以女同志为主题。这就是我以女同志作为主题的样板房。

　　首先以女性为主题展开工作的前面，我又发生了另外一个问题，一般的别墅有三层楼高，特别是大面积的别墅，包括地下室总共有4层楼高。日常的生活，比如说你在三楼的主人房穿好衣服，到车库开车出去，你往往要跑四层，但是你经常会忘记拿包，这样你从地下室到4楼再跑回去非常的不方便。大家理解，我们一般参观人家的样板房，我们只会发现这里很漂亮，这里也很好看，但是我们去参观的心态，跟你真正住在里面是两码事。你真正住在别墅里面，你会发现住别墅也有很多的不方便。刚刚说的就是我说的问题之一。从这个问题上，我得到一个启发，就是半地下室如何应用，我把一个所谓的专卖店衣帽间放在半地下室。我让女主人感觉他的衣帽间就像专卖店一样，有放鞋子的地方，有放包包的地方，放太阳眼镜的地方，还有梳妆台的地方，旁边还有一个卫生间。这是什么概念呢？有一次我去一个名牌店，我看对面有一队夫妻，男的跟女的说，你还买东西，你不如把专卖店搬回家算了，其实任何一位女士，都希望把专卖店搬回家，所以这个半地下室这么大的空间怎么用？而且每一次从主人方换完衣服到地下室去拿车，倒不如我把这个地下室设计成女士们专用的衣帽间，就像专卖店一样。这个样板房这一点非常的吸引人，很多女士过来看，原来半地下室可以这样用的，大家都可以有自己的衣帽间，大家都很激动。当然我这个半地下室还有一个女士们聚餐的空间。旁边是什么呢？旁边是一个沙发区，为什么是这样凹进去的呢？我发现很多的女同事，他们聚会聊天都是窝在一起的，大家都是凑的很紧的。大家看看杂志，聊天的时候，他们的生产形态也是种习惯，那么我把整个地下室全部的都是给女同志的，为什么呢？因为你要知道，女同志也有他们自己的私人空间，所以我把整个地下室的感觉做成这样。

　　这个楼盘是2007年中开盘，相对来说是比较成功的。而且我刚刚所说的一些定位，和设计的感觉，基本上是受到了买家以及业主的接受的，也是有点受追捧的。

　　我在说另外一个项目之前，我想说的是，对于这些大型的别墅，三层高的别墅我们还注意到什么问题呢？比如说我们设计的一些别墅，二楼、三楼每一个房间都有一个小的水吧，为什么呢？因为我们发现，比如说你现在住在主人房，主人房的屋主普遍是40、50岁，如果你晚上半夜想泡一杯茶，你要从三楼跑到一楼的厨房然后再跑回三楼，很不方便，所以我们考虑到这样的习惯，我们做出这样的调整，基本上每一个房间都有一个独立的水吧。当你拥有500、600平方米的时候，你每天进行这样的走动是很不方便的。所以我们对别墅的处理手法上有这样的一个做法。

　　接下来我说另外一个案例。这个项目是2008年中的一个案例，为什么我提到2008年中呢？因为2008年中的时候，整个房地产业并不是很好，基本上开始走下坡路了。但是这个项目最终还是销售比较成功的。他是在青岛的一座山的半山腰，青岛比较好卖的房子都是海边的，而靠着山腰是很难卖的。开发商希望他的卖价是1.8万/平方米，为什么说1.8万/平方米，我是想说这个项目并不是很好卖的。当时开发商想做一两套样板房，那么样板间就能解决销售的问题吗？我看可能是有点难度。大家有没有发现，很多开发商会投入一些成本做样板房，做的很漂亮，当然你这个样板房很漂亮会达到一定的销售效果。很多参观样板间的客户，他都会很有投入感，但是我们会发现一个武装，很多客户看到这个样板房，他会请自己的施工单位一模一样的照做，但是最后是不是能做出来，这个大家心里有数。随着时间的转移，目前很多的买家，小业主都很聪明，他们知道成功的样板房是要通过专业的室内设计师，好的施工单位，到位的软装设计，这是三个缺一不可的三合一的组合，才可以把漂亮的样板房做出来。如果小业主自己找施工单位去做一模一样的样板房，实际上是很困难的。哪怕是是花很多钱也不一定可以达到满意的效果。

　　这个项目我发现中间有一个点，就是开发商即使是做好很漂亮的样板房，但是小业主还是感觉和他们没有直接的关系。我在想我们能不能做两套样板房，当做好了样板房以后，到时候交付使用的时候，小业主可以直接拥有样板房，什么意思呢？就是把样板房作为装潢的标准。当然如果把样板房作为交房标准，我的意思是说，我们设计的时候，要做好准备，这个样板房最后是可以大面积施工的。在设计的过程当中，肯定也有一定的难度。比如说市场上太贵的材料你不能用，工艺太复杂或者是设计造型太复杂的不能放进去。我们要考虑大面积施工方方面面所出现的问题。我们做的设计也要考虑进去，市场上天然的材料不太好用，比如说大理石，因为往往有的时候好的石材会缺货。我们通过市场上比较容易见到的材料，比较舒服的颜色，加上灯光把这个样板房做出来。我做了两套，第一套是浅颜色的，另外一套是深颜色的。

　　这样的样板房每平方米造价是人民币1500元左右。在青岛来说是可以接受的。最终我是完成了两套样板房，本来是要做四套的。就是开发商着急开盘，一做好两套以后，他就推到市场，销售也是比较理想的。但是我在这里要说明，我们如果以青岛这个项目为例子，我们前期做到的样板房，准备作为装潢标准的目标成功的，客户也是接受的。但是后续的任务开发商也要注意，如果说目前市场上很多开发商他可能说，这个也是卖了很不错了，结果省钱了，比如说用替代品 ，或者是质量不好的施工单位，到时候也会出现很多的问题。

　　我在我演讲的时候，没有谈到设计的风格，设计的取向、品位。因为我觉得大多数人接受的，满意的，欣赏的，就是室内设计师应有的使命。你们可能会说，我刚刚谈了那么多跟室内设计有什么关系？这些不是应该由开发商销售部门，他们的企划部由他们来做的定位吗？跟你有什么关系呢？我想说的是，由于目前的这个市场，我们不要站在自己的角度，只管我们自己室内设计专业的范畴，我们应该站在购房者的角度，我们应该站的高一点，很客观的去看每一个项目可能会出现的问题。

　　看看这些问题是不是有不一样的处理手法。按照我的经验往往是有所突破的。再说自己在每一个商铺里面学多一点东西不是很好吗？当然最后，我想说的是，他最重要的好处是什么？就是如果我们有这样的一个判断能力，我们知道这个项目如何去定位，而且往往也真正帮到开发商，那么我们在每一个项目的主导权不就大大提高了吗？你要搞清楚，现在很多的室内设计师，哪怕系很有名气的室内设计师都会遇到这个问题，就是我们参与这个项目的时候，往往我们的发挥空间不给，自由度不够。但是如果说开发商百分之百信任你，认为你有这样的能力，认为你完全可以吃透他们的项目如何去做，而且他们认为你最终的表现最终可以为他带来附加值，他就会放手让你做，这样你就会得到百分之百的主导权。在这样的情况下，市场就会产生另外一个结果。

　　说那么多所谓的定位，无非就是为我们室内设计师增加我们应该有的资源当你拥有你应有的资源，你就会不断提升你自己的地位，最终我们的设计费也会最终受益，谢谢大家。

　　主持人：再次感谢美高建设的黄健名先生。今天的演讲听完了以后，我真的觉得设计师非常了不起，他们不仅要设计专攻，材料也要非常的讲究，还要考虑开发商、购房者如何想，还要享受生活，了解生活。我想大家还是收获颇丰的，再次感谢大家来到这里，再次感谢三位嘉宾的演讲，谢谢大家。

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