德尔汝继勇:刀尖上的跳舞

icon 2009-04-03 10:46:57
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  2009年,金融危机的寒气已经弥漫到实体经济,地板行业的拐点即将出现,一场残酷的血战势不可免,冬天已经来临。在冬天,最应该做什么?面对逆境,有两种态度,迎难而上,或者知难而退。关键是,谁应该知难而退?谁应该迎难而上?这就存在着实力对比的问题。强者,毫无疑问是那个该迎难而上的人,因为风刀霜剑的考验会使他更有力量,人们说乱世出英雄,就是这个道理;而弱者,最明智的选择则是知难而退,保存实力,因为风刀霜剑只会加快他的死亡,逞强只会多拉几个人陪葬。

  地板行业走到现在,已经是一个非常成熟的行业。几乎透明的价格体系,众所周知微薄的利润,就要求企业必须具备的大规模优势和整合资源的力度,要能走量,才能在如今的血战中保存一席之地。前两年,由于房地产行业的一路高涨,对地板的需求量大,无论什么样的牌子,都能夹在其中混水摸鱼捞一把,而如今这滩肥水已经不那么好趟。在2009年初的价格战中,圣象已经把8mm的板子价格拉到69元/O,紧接着升达立刻把12mm的板子价格拉到69/O,而德尔毫无疑问,也将会有所动作响应。这是行业里几个领军企业的逐鹿中原,抢滩占位,因为强者都是要迎难而上最终决出几分天下局面的。但是不在各大品牌初衷里的却是,这样一来,可能却要牺牲掉一批中小企业当炮灰了,因为这样的价格,已经是接近于部分中小企业的成本价。可以想象,到市场上各个大品牌都将价格拉到警戒线的时候,还会有哪些消费者愿意去购买默默无闻的小品牌的地板?而若是小品牌也压价,它的规模又不能使它在原材料议价方面占优势,那么它势必只能走减质量、减材料的道路,而这毫无疑问是一条把自己和经销商都送往绝境的道路,因为说不上哪天就会万劫不复。

  中小企业的很大的一个优势,在于“船小好掉头”,灵活、简单,有的一个企业老总兼采购兼财务兼营销什么都兼了,全副家当一肩挑。而也正是因为这样灵活、简单的运作方式,直接影响就是它们习惯趁着风头快进快出的捞一把就走,跟股市做短线一样。但问题是,小船见大势不好了,摆摆尾巴游了,后续的服务、维护、保养就没了影,而地板这产品好说歹说也得用几年,算是长线产品。小船游了,岸上眼巴巴等船靠岸的经销商、消费者就成了牺牲品。还有的小船不是自己想走,而是走不了了,风太大,浪太急,它顶不住,翻了。以初衷来说,它是想做大,想为经销商和消费者负责到底,却是“出师未捷身先死,长使英雄泪满襟。”

  大部分的中小企业,由于自身资源的局限性,创业都离不了两板斧:一是招商期间咬牙多打广告,二是制造一些卖点,炒作一些概念。其实这并没有错,营销营销,大船有大船的运河,小船也有小船的水道,所有的企业都是由小到大做起来,不同阶段有不同做法,可以理解。然而,关键是要看形势。通过打广告,炒卖点如果能在短期内形成规模效应,很快带动起整个局面,资金充足了,慢慢地再花个一两年三四年的时间来整理团队、形成规范,压缩成本,做好服务也是一个好办法。但是,短时间内形成规模效应,是需要有市场一个很大的刚性缺口存在在那里,张着口等着企业去喂它;但是现在的形势,一是行业本来就竞争激烈,别说缺口,插针的地都快没了;二是经销商愿意等吗?信息时代三年一变,在整体行业形势吃紧,风口浪尖之际,谁能经得起这样的等待?而很遗憾,鱼与熊掌不可兼得是铁律,企业规模小就不可能实现规范化和负责任到底,即使它有那意愿,它也没有那能力。道理很简单,飞刀很灵巧很轻便,所以是用来当暗器的,就不可能兼具大刀的功能。

  金融危机是把双刃剑,刃底见仁见智见真金。在这个时节,中小企业不该在刃尖上表演“招商”这么优美华丽而危险的舞蹈。最应该做的,是收缩阵线,保存实力,精耕细作,扎实耕耘自己原有的渠道,做产品做服务,本着对消费者和经销商负责任的精神,把现有的阵地巩固好,而不是盲目的跟进招商,拉长战线。游击队有游击队的机动作战,正规军有正规军的阵地战,在现有的形势下,中小企业学正规军打阵地战,把战线拉长,一是精力有限顾不过来,二是线越长风险越大,三是面拉到真正与正规军正面交锋拼刺刀――价格战时,并不占优势,只会导致死得更快。

  而作为大品牌来说,迎难而上,在竞争中决出各自的核心竞争力,最终几分天下是必然的趋势,这是行业走向规范化的需要,也是符合消费者最终利益的结果。以德尔来说,一方面我们继续开发新产品。推出六大风格系列、强化拼花地板、仿古龟裂地板,以丰富的产品线来满足消费者的需求,真正服务于市场和消费者;另一方面,我们加大资源整合力度,从上游原材料、供应链改造、优化自身管理着手精简成本,必定以更优惠的价格,更优质的产品来取信于消费者,扎根于消费者,服务于整个社会,为经济的恢复和发展献上自身的一份力量。

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