张孟友：商业模式决定企业发展

　　张孟友：商业模式决定企业发展

　　主持人：目前鹰牌陶瓷跟哪些开发商有合作？

　　张孟友：这个就多了(笑)，国外的三星集团三星地产、LG、现代等都有用鹰牌瓷砖；香港长江实业近十年来全部用鹰牌瓷砖；国内开发商像广州本土的基本都有合作，比如保利国际、万科、恒大、汇金等等都有很好的合作。

　　主持人：跟开发商合作的过程中，他们注重的是品牌、品质、还是价格？

　　张孟友：品牌、品质、价格都会考虑，特别是现在大家对居住环境要求越来越高的条件下。普通老百姓十年八年才装修一次房子，他们也不知道陶瓷质量的好坏，跟产品是否是品牌有很大差别，差别在什么地方？差别在质感和光泽度上。我们鹰牌瓷砖的光洁度保持五年十年都没有问题，但一些低端品牌只能保持三个月或一年。还耐磨问题，有的陶瓷甚至会开裂，但我们发现消费者对这个其实不懂，一些差的地砖怎么几个月不到一年就脏了？而且还擦不掉，所以消费者一定要购买有品牌的、高品质的产品。

　　主持人：我接触过一些企业，他们甚至都不愿意跟珠三角个别房地产开发商合作，比如会遭遇拖欠工程款、只和低价供应商合作等，鹰牌这样的大企业是否也会遭遇这样的情况？

　　张孟友：中国有中国的国情，我们的销售模式是经销商代理制，都是经销商拿现款到我们这儿来买东西，然后他跟合作的房地产公司去结算，包括服务。有时候付款有一些条件是很正常的，比如说尾款5%滞押金一两年以后再给，这是行规。如果在大环境不怎么好的时候，房地产开发公司资金紧张拖一拖货款也正常，国外、国内都有这样的情况。实际上这就牵扯到我讲的商业模式，一个企业怎样确定它的商业模式？怎样减少他的应收帐款？如果一个企业应收帐款很多是件很可怕的事，就看你有没有魄力解决这件事。我觉得这一块不是问题。

　　中国家电行业也是这样，国美、苏宁拖厂家3―6个月的货款是大家都知道的行规。陶瓷行业开发商跟我们厂家之间、经销商之间也有一定时间的差异。陶瓷行业的行规很简单，你不给钱我不给货，基本上家家都是款到付货，款不到你付货是你的问题，你为什么不去控制？陶瓷企业去年有不少的这样的例子，战略不对、商业模式不对，却还频频建厂，产品卖不出导致库存量很大，怎么办？先赊给你吧，库存堆着也是堆着，先赊给你好了。发生这样的情况是这个企业的商业模式出现了问题，出了问题后同时还转嫁给别人，在转嫁的过程中又出现了另外的问题。去年环境不好的时候一些企业都很困难，结果在困难的时候遇到更加困难的东西、更加难以对付的东西，而我们鹰牌不存在，我刚刚说的预售款是在款到付货基础上又前进了一步，只有正确的商业模式才能决定这个企业能走多远。

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