北京孙凯：虎口夺食 开辟蓝海区域

　　2009年元月4日，元旦刚过，第八届法恩莎战略合作伙伴年度峰会就紧锣密鼓的举行了。全国法恩莎卫浴经销精英齐聚高明皇家银海酒店，就“发挥配套优势 打造高端品牌”展开交流。谢总和严总分别作了08年法恩莎卫浴工作总结及09年工作部署，来自全国各地的经销精英们雄心百倍，相信09年的法恩莎定能交出一个满意的答卷。

　　时间：2009年01元04日

　　地点：高明皇家银海酒店

　　嘉宾：法恩洁具北京经销商 孙凯

　　主持人：夏楠楠

　　以下为访谈实录：

　　【主持人】孙凯先谈谈法恩莎在北京市场的情况吧。

　　【孙凯】从今年6月份开始，过完奥运会后到下半年，建材市场基本上处于一种下滑的趋势，通过这次我们现在搞的活动，我们每年到年尾年初的交接处临近元旦的时候要搞一次活动，往年这个时候搞活动我觉得还是有一定的效果，但是今年确实是市场比较疲软，再加上今年的房地产也受很大的影响，不管是国家出任何的政策，现在还是没有直接的一个调控，没有到位。对于我们来说，我们还是没有其他更好的办法来解决目前疲软的市场。这是其一。

　　其二，2009年，我们认为市场非常的不乐观，从现在看几个渠道都不同程度的出现了收缩，有的装饰公司开始转让，超市方面北京好美家也已经退出了，家居易站在我来之前也已经宣布解散了，一个是欠客户的货款，还欠供应商的货款，趋于这种形势，明年我们的市场只能够精细化地运作，紧缩。还是沿袭以前的渠道，下一步我们着重组建的渠道就是和各个网站来组建一种合作关系，因为我们连续做了4、5年了，感觉比较愉快，也是一个比较有前景的一个合作渠道。所以我们想在2009年把这个渠道做强做大，今年主要再抓一下零售，因为其他方面还没有一个更好的布局。

　　【主持人】孙总刚才讲的这些情况可能也是其它品牌遭遇的问题，法恩莎有怎样的优势，尽量地将这个危机化小一点。

　　【孙凯】目前的优势就是我们法恩莎这个品牌在北京属于国内的高端品牌，除了历史悠久的几个国际品牌接下来就是我们的法恩莎，因为我们连续几年来深受北京老百姓的欢迎，从产品上、从功能上都是非常有优势的，我觉得这一点在百姓家中对于我们的产品来说还是比较认可的，我们觉得有这么几年的品牌基础，我觉得我们的品牌不会受到很大的打击。

　　【主持人】刚才在年会上有领导说到09年会加强在市场这一块的开发，也会加强跟房产和住宅的合作，你们自己有没有自己的一些规划呢？

　　【孙凯】我们今年年底的时候已经和北京远洋地产达成协议，我们也是通过厂家和我们联手一块和远洋地产达成一致的协议。再有就是大的楼盘和一些住宅小区也在进入，我觉得明年在北京的这些大楼盘开的也不会很多，是微乎其微的，我们觉得只要有机会就会进入。

　　【主持人】现在已经开始做瓷砖了吗？

　　【孙凯】明年大约在3月份把法恩莎瓷砖深入到北京，然后我们开始对各个市场做一些调查，我们开始进驻北京市场，将来会卫浴瓷砖一体化地经营，共同打造法恩莎的这个品牌。

　　【主持人】我们知道北京08年法恩莎是市场冠军，09年法恩莎要求业绩增长25%的情况下，分销商有没有一定的压力？

　　【孙凯】有压力，压力比较大。从目前的这种市场环境下还要让我继续增长25%，只能够“虎口夺食”了。

　　【主持人】能否解释一下将如何“虎口夺食”？

　　【孙凯】我大概总结三句话，一个是植根北京，开辟蓝海，渡过寒冬。

　　【主持人】“蓝海”包括哪些区域呢？

　　【孙凯】我们要在北京市场的基础上继续寻找我们的二类的经销商，共同渡过难关，我们把所有的风险给化整为零。

　　【主持人】孙总如果让您用一个数字给08年的工作打分的话，您大概会打多少分？您是冠军，可以打满分。

　　【孙凯】08年我觉得基本上算是比较优秀的，能够达到90分。

　　【主持人】您觉得这个90分跟满分的差距主要是来自哪里？

　　【孙凯】主要是市场的牵制很大。

　　【主持人】希望孙总明年获得更好的成绩，把这个10分补上去。

　　【孙凯】谢谢！

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