上下游供应商企 携手共发展

　　都军：是这样，其实每一个开发商，包括绝大部分的制造业企业，他们都是一样的，我们都是资源整合者，包括万科在内，所有开发商自己的销售也好，自己的市场化也好，在不断增加的同时，因为他是一个资源整合者，所以他最需要和更需要的是和业界优秀的品牌供应商，包括我们的上下游供应商企业，大家携手共同发展。

　　尽管万科的房子设计得非常好，因为我们投入了很多精力，包括我们承担了很多社会责任，但实际上参与每一个工序制作的，我们主要的操作者还是我们的总包，包括室内装修产品，包括外墙涂料和电梯都是由专业厂家做的，作为一个资源整合者最重要的是携手共同发展，随着我们的发展，也带动业界形成共同发展。

　　在去年金融危机到来的时候，有一些开发商，包括个别项目的简单做法，我们怎么样降低成本，有些同行的做法非常简单，就是希望压价，在现有的基础上能不能降低。降低的结果是什么呢？如果单方面的，没有其他全套解决方案，给供应商带来的压力就是做不了。对万科来讲，我们合作希望的是作为一个资源整合者，和我们的合作伙伴最终实现的是双赢。

　　怎么实现这个双赢？我们要做的第一件事情是把所有的采购业务结合起来，凡是可以做集中的，全部结合起来。我们跟日立电梯，01年我们的合作金额只有450万，到09年，我们之间的合作达到了4个亿。我们和日立的合作从最简单的买卖关系，到现在的提供全面解决方案。今天这样的会议非常好，我们能跟所有的供应商、合作商交流。很简单，我们去市场里买菜，一买一卖的关系，这也叫合作，尽管有时候名称稍微好听一点，可能我们会把它定义为更高层次的战略合作或者怎么样，但是大家仅仅局限于此，这样的合作是不成功的，在遇到经济危机的时候是不成功的。

　　我们认为合作的第二阶段是怎么样提供附加价值，在成本压力大的时候，万科主要的战略合作伙伴给我们提供了很多的附加价值，比如说我们在涂料这边，提供了很多综合的解决方案，万科的外墙涂料技术指标高于国标一倍，我们的涂料刷上墙至少能用8到10年，如果单纯依靠标准化，只能用4到6年。在不改变我们技术标准的情况下，提供更好的产品，包括底漆和质感，还有一些新的组合方式，不仅不降低我们的品质，而且能优化我们的成本，这是一个附加成本。包括我们去年跟斯奈德的合作也是如此，也是通过产品解决方案来减少成本，是一个全方面的解决方案。我们跟涂料厂商谈合作的时候，过去经济危机时候做的事情做完了，更重要的是我们怎么满足客户对外墙涂料颜色和内墙涂料颜色的需求，而不是简单的房子做出来就是一个颜色，不管是浅色还是深色。双方的合作，在金融危机情况下，我们不能单纯以简单买卖关系让对方压低成本，大家要共同找到解决方法。

　　最后我想补充的，我们万科在推行的就是除了做集中采购之外，能够增加供应商跟万科合作的数量之外，第二是在集中采购的基础上要做标准化。怎么解释？很简单，去年我们就算买了1个亿的产品，今年增加10个亿怎么样，看着很诱人，实际上我们的采购产品从100个涨到1000个，平均来讲还是一个产品100万，没有变。但是如果我们从采购金额1个亿涨到10个亿，我们采购数量保持100种或者降低到50种，原材料采购、材料管理、质量都会有所优化，这才叫双方的携手共赢，这样才能体现开发商的规模优势。如果做不到集中采购，再加上标准化采购，去缩短我们的采购目录，如果这样单纯的跟合作伙伴杀价格，带来的结果一定是双输。我们的核心，我们怎么样面对经济形势的变化，最重要的是必须有这样双赢的理念。其次我们必须要有双手携手渡过难关的精神，采取全套的解决方案，在不改变质量的前提下，往往我们都能战胜这样的困难。

　　李景秋：谢谢。万科地产特别提到了跟电梯方面的合作，三菱电梯的代表就在下面使劲的记笔记，你们有一些什么样的想法？

　　蒋庆：万科是一个很大的公司，每年的量比较大，他们希望能够通过规模化的采购吸引到有品牌的、有技术含量的供应商为他提供长期的服务，我觉得这一点对我们的供应商来讲，我们也是积极在往这方面争取和努力。作为三菱来讲，我们的产品有很多特长也许是别的公司没有的，有很多产品的介绍，可能在很多人的情况下，一两句话也很难讲清楚。不管经济在好的时候还是不好的时候，要成为真正的朋友，我觉得要以诚相待，三菱公司的做法是我们跟我们的合作单位，比如中海、万达，我们有这么一个工作，我们每年定期的要到他们公司做一个年度评估，把我们合作里面反映出来的问题交换意见，找到解决问题的办法。

　　第二，我们也会很主动的对我们的合作单位，不管是他们的采购人员，还是他们的设计人员，包括他们的物业管理人员，我们会有一个定期的交流，或者我们叫培训，因为我们也知道，开发商的量一下子大起来了，全国各地都有这么大的量，作为他们一开始最核心的骨干，他们干了10年以后，积累了很丰富的经验，但是一下子膨胀很快，你很难要求下面的人立刻达到这种技术水准。这种方法如果靠开发商自己内部师傅带徒弟的方式，一定会付学费或者会“栽跟头”，三菱愿意做这方面的工作。你们也知道用了我们的产品之后能达到什么样的效果，比如电梯不需要增加也能达到这样的运营，电不需要用更多，也能跑得很快。三菱就是以供应商主动上门的培训交流方式做的，我觉得效果十分好，今年4月份，我们通过中海内部视频电话会议，向全国采购供应人员进行了我们新产品的介绍，今年8月份，我们对万达所有的物业管理人员，他们从全国各地派到上海三菱来进行封闭学习，这些培训对他们的工作带来了很大的方便，我想表达的是这个意思。

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