如何把握开发商与供应商之间的信任关系
李景秋：谢谢三菱电梯，以德服人，以诚信得天下，用文化的办法来征服，他给我们提出了新的理念和模式。三棵树当初这个理念是不是一个“德”字、“信”字和“诚”字呢？三棵树的代表给我们谈谈。
欧国庆：原先很多开发商在采购的都是零星的、临时性在做的，无形中增加了他的产品，还有质量方面的把控，相对来说不是很到位，作为品牌企业，开发商与供应商，我认为应该从零星的采购转变为战略性采购，应该说你对开发商整个企业的产品需求进行综合评估，不能说一时的需要什么就采购什么，对你自己所需要的材料进行战略性的评估，这样会减低整个采购的成本。品牌跟品牌企业之间进行战略采购合作，风险可以共担，刚刚他们说到的一些风险共担。通过供应商解决他所碰到的一些问题，另外企业与企业之间能够达成互信。只有达到互信，相互就比较协调一些，大家在本着互相信任的前提下，我觉得能达到更好的效果，谢谢。
李景秋：供应商三棵树涂料代表给我们提出了一个新的理念，房地产开发商在采购之前要进行战略性的分析、市场的评估，对此，招商地产的代表能给我们带来一些什么样的启发或者一些评价？
董智勇：我非常赞同这句话，就是供应商和发展商之间的信任关系，这个非常重要。这种信任其实也是长期合作的结果，长时间的合作，这种信任才会慢慢的建立起来。针对刚才提到的这个问题，面对整个世界经济的变化，作为我们招商地产，我们感觉现在开发商和供应商之间的合作，可能有这几个方面的体会。
一方面，这方面的合作要全程的，很早就可以开始了，实际上我们的项目刚刚启动或者我们项目刚刚拿到地，他就可以介入了。供应商现在不仅仅是一个供应产品的问题，还是一个系统解决方案的问题，怎么能够让你的产品比较适合于开发商的项目定位，怎么从开始就让你的产品更适合发展商的价值取向。发展商要做的产品，他想营造什么样的氛围，希望提供给客户什么样的价值，要从这个角度开始就介入，这样可以避免很多在选型方面等等一系列的问题，可以更早的介入进行跟踪服务。
第二个，供应商从技术上能够更多的适应现在市场的变化，因为很多技术目前来看，很多没有针对市场变化提出新的东西，因为在房地产市场，就像刚才会长讲的，他是不期而遇的，有时候市场条件好或者市场条件差的时候，往往是很难预测的。针对这样一个条件，应该极早针对市场的变化，能够提出和发展商共同应对的策略。这样的情况下才可以面对市场，能跟发展商共同发展。否则，发展商因为要应对市场变化，可能要提出很多供货的要求和条件，他可能就会有点措手不及。因为市场不仅仅是发展商措手不及，其实供应商也会措手不及，双方怎么来研究这样一个技术障碍，就是双方怎么来应对。这个事情仅仅是发展商来应对，供应商如果介入得比较晚，他可能很难去思考发展商在想什么，等他想到发展商遇到的问题，这可能已经来不及了。所以在这个环节加强密切的合作是最关键的。
我们现在希望供应商能够给我们提供这样几个手册，第一个是你的产品选用手册，实际上供应商没有所谓的产品选用手册，他的产品选用手册可能往往只是一个型号，但是这个产品在什么条件下用，它是不清晰的，或者相应工程师选择的时候是不是很困难，这个选用手册是针对甲方的，是不是针对刚开始审批过程的产品选用，这是很重要的。第二个是服务网络手册，刚才也提到了快速响应的问题，你必须要有一个连接的方式，这个连接的方式实际上是没有的，或者说是缺乏的，。刚才讲了，不仅仅是产品的问题，实际上是你提供解决方案或者是服务的问题，是我最终要结果的问题，而不是一个产品，你拿一个产品回来。所以整个过程的东西没有，现在供应商是缺这个。
第三个就是技术改进方案手册，很多优秀的供应商技术进步也是比较快的，但是反映到我们这个里面的，被我们所认可、接受、知道的不多。为什么？就是没有这个手册给我们，你们的技术进步有哪些，你们这几年有哪些好的东西给我们用，我们是不清楚的，我们要费很多的工夫去了解、研究。我对供应商提出三个手册，2009年到2010年，我们都是定有时间的，便于我们更好的合作，让我们共同应对经济的变化，谢谢！
李景秋：谢谢招商地产的代表，董总已经提到了具体模式变化下的具体执行办法以及影响力，就是双方各自的影响力到具体执行力问题。众所周知，中国房协，我参加过他们的多次活动，中国房协作为一个很严肃的协会，他们选供应商也是有独到之处，此次新中源主办了2009中国房地产项目采购与供给合作高峰论坛，我想在A组最后一个发言的新中源代表给我们的发言过程中，对整个研讨的话题做一个总结和小结，同时也让我们以热烈的掌声先感谢一下新中源陶瓷给我们带来的这次发言，谢谢。
新中源陈兴文：刚才主持人讲了金融危机下开发商与供应商如何办，我们与会的代表，包括万科、三菱，以及他们的一些发言，我们又在思考另一个问题，金融危机之后下一步如何做的问题，我的总结分了两个，主持人提的问题对于我们企业或者我们的理解，四个字，成本、利润。
首先我们必须得生存，针对房地产，要生存下来。从奥运会的时候开始，我们从6月份的时候，金融危机对我们就有波及，我们当时把一个工厂的出口量减掉了一半。但是到了12月份的时候，我们又把所有的生产线开起来了，我们同时启动了三个基地，沈阳、湖北、河南，加起来将近3000多亩的生产用地。为什么我们又投入进去，其实都是一个目的，金融危机下我们该怎么做的问题，因为前期的时候，由于市场的需求量忽然之间在收缩，我们首先把这个停下来，必须降低我们的库存，因为这个是资金链，从12月份开始我们又连续开了三个基地，那个时候所有成本采购是最便宜的时候，包括钢材，所有的原材料采购都是最低的，那时候我们大量采购，我们也是通过这种方式，最有效的降低成本，但是这种降低成本的目的也是和下游合作商形成一个对接，他们也面临一个问题，价钱在降。万科做的地产是大的，我们做的地产是小的，你整体的数量在下降，就说明你的成本必须要往下调了，作为你的合作伙伴能不能在这个时候共同与你面对风险，这就提到一个最实在的问题。刚才两位都提到了诚信的问题，诚信必须落到实在的东西，这是最关键的东西，不能光喊口号没行动，我们也给合作商一些支持，也保证了我们的生存。你的成本下来了，利润自然调整了，我们和开发商怎么合作、怎么应对，我们通过这一系列有效方法来降低成本、保证利润。
基材采购的目的还是为了整合资源，包括刚才朱总说的，单个产品采购100万，开发商的单笔采购并没有改变，其实我们供应商是很喜欢，也很希望开发商能够采取这种合作形式，为什么呢？我们举一个非常简单的例子，这对品牌供应商是最有利的。以前我们一天的产值大概是500万左右，但是现在的生产线已经到了320米长，一天1500万，这种过程就意味着单位时间的长远成本是在下降，而且大规模的生产线也能保证产品的品质是最好化的运作。这个时候我们就面对问题了，开发商能够大范围采购，我们下单好下。作为这么大的窑炉投资，小厂家是无法承接的，我们作为供应商，就能很好的在这个层面，既能保证品质，也能在成本上给你们大的支持，去推动合作。
面对你们刚才提到的服务问题，其实换个位，你们的项目大，我们的项目小，我们在房地产的采购方面也是非常繁琐的，我们搞一个项目都这么繁琐，都搞不清楚万科、富力是怎么搞的。我们唯独提出了一个服务，就是一站式服务，我们把每一个环节会出现什么流程，从开始下单，每个环节都有人员指导，而且都有对应的电话，一个个环节扣在一起，最后我们跟那个客户形成了长期合作。我比较认同招商地产的观点，我们给你下单，后面的事情你们做好。
第二个服务是什么呢？技术层面的服务，我认为只有大型的厂家才能完全提供，最终项目你提供的成本都是在陶瓷、电梯或者涂料，刚才都总提到一个问题了，能够让你整个产品最低化，我们很多供应商是能做到的，我们最终的合作和服务，是能够大家坐下来谈。这种服务是基于什么前提下呢？我们也希望有足够的量能支持我们的投入，开发商和供应商能够很好保持合作，对双方都是很好的帮助。
今天这样一个合作论坛，对开发商更多的提要求，对供应商有很多苦诉，我们是英雄无用武之地，我们希望今后有更多的用武之地。
李景秋：谢谢，我相信经济浪潮如何变幻莫测，我们的采购商、供应商、开发商互利不变、供应不变，这才是我们会议的目的所在。
主持人：谢谢，大家可能坐累了，我们还是休息10分钟，然后11点以前回来，咱们可以看这个展，也可以和业务人员更多的对接，一个是产品交易商的对接，一个是感情方面的对接，请大家自由方便，10分钟以后回来。
(休息10分钟)
