珠海摩力克王雷：让消费者享受“明码实价”

　　2009年8月4日，摩力克“布艺营销新视界”暨第二届“摩力玫瑰・领秀2009”摩力克形象大使评选活动在佛山皇冠假日酒店召开。出席本次活动的有来自摩力克全国经销商朋友，在摩力克学习交流、和谐竞争的积极氛围，凝聚摩力克体系核心竞争力和向心力。在激情四溢的会场，全摩力克共同见证了摩力玫瑰的绽放。新浪乐居独家对本次活动全程报道。

　　访谈时间：8月4日

　　访谈地点：佛山皇冠假日酒店

　　访谈嘉宾：珠海摩力克专卖店总经理王雷

　　主持人：新浪乐居 夏楠楠

　　以下为访谈实录：

　　主持人：王总你好！先给我们介绍一下摩力克在珠海市场的一些情况吧。

　　王雷：摩力克在珠海已经做了有十年了，但是以前经销商模式的，不是像我们这种专卖店形式，专卖店形式的已经有两年了。两年里我们逐步把珠海的高端市场份额牢牢控制在手里。去年高端市场单店的销售超过300万，占了珠海高端市场份额的一半还多。摩力克在珠海已经形成了良好的口碑，因为在材质选择上面我们摩力克的布还是非常好的，非常耐用、结实。十几年前的第一批布到现在很多客户还把它收藏着呢，虽然款式过时了但是质量很好，这是一个好东西，摩力克在珠海有良好的口碑基础，所以推广起来相对容易一些。

　　摩力克本身是广东品牌，在珠海的影响也很大，所以我们在珠海率先走明码实价的方式也是有群众基础的，但是如果在一个新的城市使用明码实价客户不一定能接受。

　　主持人：对于中国消费者来说无论买什么东西都是货比三家，希望以最低的价格买到最好的产品，尽管摩力克在珠海有一定的群众基础，但打出明码实价是否还是会遇到一些困难？

　　王雷：每个客户有他的消费习惯，每一个都不同，有的人专门就买明码实价的东西，他不愿意谈打折，他觉得那样很麻烦。换个角度，如果说顾客是上帝，买东西的过程中上帝来求老板、求营业员：“帮帮忙给我打打折吧”，把这个话再翻过来是“求求你给我打点折吧”，这个“上帝”的感觉还有吗？荡然无存了。所以他买完东西之后没有很潇洒的感觉。珠海受澳门的影响也比较深，澳门的东西打折吗？你到香港的商场买东西打折吗？他告诉你明折，就是超市的一种操作方式，我们有时候在超市也买到七折的食品，快过期的食品或者是牛奶，需要打折的东西有两种客户群，一种是为了要便宜去打折，这种东西主要集中在生活必需品上，就是快销品市场上。我们都知道一合康师傅的面3块钱，突然有人告诉你1.5元成箱卖给你要不要？你可能要啊，反正我每个月都要吃泡面的可能就买了。作为摩力克的品牌他是高端品牌，有在往奢侈品的概念去走，买我们产品的客户绝大多数都是什么样的人呢？是二次甚至是三次购房的人，他对生活已经有了品质上的要求了，这类型的客户他对你有什么要求呢？对你的设计水平、加工工艺的精细程度、售后服务这些要求是很高的，但是他对什么没有要求？他对价格只要在他的范围内做出来就可以了，跟打折不打折其实没有什么直接的关系。

　　主持人：有一位经销商提出的问题挺尖锐的，当你的熟人比如政府官员需要你给一个折扣的时候，你选择送东西。

　　王雷：其实事情是这样的，他其实提这个问题不是说他要送给人家东西，他做这个生意只是想扩大他的销售额，如何扩大你的销售额就得自己去权衡了，是要有你的立场原则还是去屈从这个事情？任何一个客户跟你来谈的时候你都告诉他：“我给你优惠多少钱，我送你什么东西。”他当然很高兴了，而且只要是在做生意，送完了他也不一定领你的情。你去超市买到一箱便宜的牛奶，你会很感谢超市吗？不会的，在我认为不要钱，要么就只收成本这是很实在的朋友。最难的就是老板自己决定要去做一件事，中间用什么办法只是手段而已，搭摩托车、开汽车还是坐火车、搭飞机？就看自己的选择了。比如一个十多年的老朋友，那送给他好了，或者是成本价给他，这种事我也经常做，我也有朋友也有七姑八姨，是不是这个道理很正常的，不能说是明码实价不食人间烟火。如果不做生意是另外一回事，如果送人家东西另外有所求那是另外的事情，如果做生意需要回报就是还是在做生意，还是在打折。

　　主持人：王总做摩力克做了十多年，是怎么样坚持这么多年的？

　　王雷：做摩力克很省力的，它背后有一个非常成熟的团队，设计、制造都是自己一个厂，印染、绣花，包括帘子的款式设计，专卖店的设计都有一套完善的程序，只需按照程序走就行了，每年还有四次的专业培训，多省事啊。我们专卖店开到一个城市都能很快跑到前一两名，原因我们有一个很好的团队，老板再聪明也比不过一个好的团队。我们摩力克有设计空间的，有花形布艺的设计师，还有整个布艺搭配的设计师，布艺款式的设计师，还有色彩搭配、饰品的设计师，这是一个团队，需要N种专业在里面，一个老板再聪明不可能具备这么多的专业。

　　主持人：接下来的时间内怎么样在珠海把我们的摩力克做得更好?

　　王雷：从目前来讲就剩下继续再多开分店了，因为我们现在口碑、信誉度这些做得都已经比较好了，扩大的话就是把区域网点分布更密一点，现在我们的网点分布在珠海还是少的，能够再加密一点，能够提高一部分的销售额，当然也希望摩力克能够给我们提供更好的产品。

标签：