实录：2011中国家具产业发展趋势论坛(3)

　　主持人：谢谢苏行长，他同时也是兴业银行广州顺德分行的副行长，苏行从利用金融手段实现传统制造业对于中国家具变局的应对，这也不失为一个良策。刚才王教授的观点是从市场，从我们产业转移的角度，推进产业转型升级，这两个手段结合到一起，就构成了一个非常好的家具行业应对宏观经济变局的策略，加上我们企业的资本创新、金融创新还有市场模式的创新，就可以实现对于当前经济困境的一个突破，当然这些创新的背后依托来自于信息化方面的创新。今天我们的活动也得到了鼎捷软件，他们上午举行了一系列的论坛，今天下午还在继续，下午我们也要将信息化对于商业模式的变革在当前的经济环境下，对于提升我们的企业所起的作用给他们展示出来，等一下鼎捷软件的张俊杰专家会给我们带来关于信息化的分享。在他分享之前，我们有一个简单的抽奖，抽出今天第一轮三等奖，5个人，抽奖嘉宾，有请亚洲国际家具材料交易中心的总经理，也是广东省家具商会供应链专业委员会的执行会长钱江先生抽出来5个人。

　　( 抽三等奖环节)

　　接下来掌声邀请鼎捷软件信息化专家张俊杰先生，由他为大家带来精彩的演讲，大家欢迎。

　　张俊杰：家具产业研究院的各位领导，各级各位企业家，各位嘉宾大家下午好！

　　刚才我们从整个宏观谈到企业的转型和创新，企业如何参考一些工具来进行创新呢？信息化是一个很好的工具。现在就结合我们鼎捷软件在家具行业的一些案例，给各位来分享一下这些企业，如何依托信息化来做到企业的转型和创新。

　　今天这个话题比较大，因为家具行业是一个很广泛的行业，我们会有流通的，有家具卖场型的，也有家具零售型的，也有生产型的，有内销的，有自有品牌，也有外销的。每个企业关心点不一样。家具种类有很多，金属家具、板式家具、软体家具等等，而且每个家具有自己的特点。在整个家具行业信息化水平目前正在逐渐的展开，比电子行业慢一些，为什么呢？就是因为每个家具的分类关心点都不体一样，也就是说不能像电子组装业形成一个标准化的流程，比如说我们举几个例子，实木家具生产周期比较长，工艺比较严格，而且一般都是整件的包装，运输非常不方便。板式家具也是比较多的家具企业所涉及到的，生产周期相对比较短，但是材料比较多，材料比较复杂，所以它需要进行配套的管理，包括板式家具在安装的时候，先做包件，然后到了顾客那边再拆包进行组装。软体家具就比较特殊，第一个因为有颜色的问题，材料的问题，选配的管理，另外改型和改款比较多，像我家的沙发，因为我要适合客厅的长度，可能会进行修改，所以整个异型改制占20―30%。金属家具相对自动化、机械程度比较高，比较广泛用于酒店办公家具，整个余料管理和项目管理是他关心的重点。

　　为什么家具企业做信息化尤其是生产型的企业做信息化比较难，是因为我们在很多的品类上比较难形成标准化，同一个商品有各种销售模式，有直营、分销，同一个商品有设计上的修改，有多种加工方式，有开料的管理。家具企业是一个比较有个性化的传统行业，但是在信息化上需要有一个认识。刚才两位专家是从宏观经济谈到，一些外部局势对我们的压力。但是我们在内部上通常会遇到什么困难？

　　第一生产计划和销售容易脱节，很多企业大量积压库存，包括成品和半成品。

　　第二和生产计划没有办法挂钩，我可能买了很多东西，放在仓库里面，但是如果是油漆会有一个时效，所以销售和计划，计划和采购中间是脱节的。

　　第三客户都会有改款和改型的要求，但是现在竞争比较激烈的情况下，哪一家生产周期比较短，都能很快的赢得市场，所以怎么样加快异型的方案。我记得之前购买的极具，改一个沙发要45天以上，这个时间在现在很多顾客不接受的。

　　第四在生产上面基本上家具企业都没有再去管理，没有进行一个系统的控制，比如材料、生产进度、计件工资等等。

　　以上原因就导致很多家具企业成本都算不精确，虽然有成本，但是是品种法，或者是大类的算法，不能精细到每个产品，或每个订单上面。所以成本不准确，就给我们后面的一些市场竞争或者是相关的一些报价产生一些影响，最后就是协同性。如果说我们是一个研发销售一体化的企业，怎么样去协同，我的研发能够从市场取得信息，我的市场又可以接单以后快速传递给生产企业。

　　谈一下我们鼎捷软件在家具行业做的一些案例，这些案例或多或少都有参与。我们把它分类，像品牌生产的有联邦、健威，都是我们比较熟知的十大品牌家具，包括合室家是做门的。圣奥在浙江是做办公家具，还有酷漫居主要是做家具零售，现在也在转型，转到家具卖场。还有一些家具卖场居然之家，金盛，金盛最近要酝酿上市，它是一个带有房地产性质的家具卖场公司。包括我们在卫浴行业做的一些案例。

　　联邦我们做了一个一体化的案例，家具行业在转型，其实联邦从2008、2009年就开始转型，所以经过这样的供应链的整合，精细化的制造以后，在金融危机期间，或者目前都保持高速的成长，我们去白云机场或者是南站经常看到联邦的广告。联邦当时已经进入信息化了，联邦的信息化很早，但是是实现部门的信息化，就像家具很多企业一样，财务有财务的软件，进销存有进销存的软件，门店的有门店的软件，生产是自己开发的软件，家具企业的信息化都是分散的。这样的话不利于整个供应链的整合和信息化的制造，左翼信息化是分割的，就造成管理也是分割的。联邦整个组成包括内销，有40多家自营子公司，现在更多了，1000多家连锁加盟企业，包括有山东的加工厂、生产基地，还有外销、酒店、办公家具。联邦基本上代表了整个家具行业各种的业态，除了像招商租赁型的以外，我们在签约以后，帮他做了一个一体化的规划，第一期的实施规划。

　　我们在联邦主要做三个事情，第一个在整合供应链上面用信息化来整合，目前联邦相关的核心经销商在网上下单，联邦会生成自己的生产计划，通过集团计划中心进行配送，安排生产和后面的物流。相关的采购和委外加工商也是在网上进行相关的协同。

　　第二个做精细化制造，联邦最小以实木为主，但是在生产过程中能够做到相关工序的管理，每一道加工工序进度都可以回报到系统上，形成管理看板。

　　第三个集团整合，联邦分散全国各地，包括有工厂和办事处，所以目前所有的分支机构全部联回佛山总部进行信息化的运作。

　　通过这样的整合，解决当时联邦遇到的问题，就是高库存积压，因为销售计划和生产计划没有在同一个系统或者是脱节的，就造成生产出来的东西卖不出去，也就是说生产出来的东西不是市场所需要的。经过这样的供应链整合，能够以推拉结合的方式，来形成它的动态平衡表，就是生产计划是跟着销售和预测动态调整的，这样的话就帮联邦大大降低了库存，这是联邦田总给我们发的一封感谢信。

　　从整个实施效益面来讲，我们能够在整个财务方面帮他每个月及时结算出成本的财报，整个业务面缩短接单时间，以前依靠手工的或者是传真的方式，目前依靠网上B2B的交易，包括生产上面降低库存，我们的企业利润往往希望能够向外扩张和发展，而不是变成呆滞的库存。联邦第二期在推数字决策，依靠目前的信息化系统和数据来做决策。

　　其他的例子就简单讲一下，包括我们在制造方面健威也是我们非常成功的案例，他和联邦不太一样，因为他是重制造，第一期是以为主，而且他加工主要是以板式加工为主，主要是解决条码、包件和生产管理。

　　今天来的也有很多家具流通企业，家具流通企业和家具制造企业遇到的问题虽然不一样，但是信息化的布局是类似的，也就是说整个信息化也是被分散的，财务归财务，前端的销售或者租赁是独立的。我们鼎捷软件对家具行业整个解决方案，不只是在传统的制造行业，也涵盖到一些流通企业，包括招商租赁的，包括自营的企业。

　　居然之家是我们做的比较早的招商租赁企业之一，当时我们是2006年实施居然之家，那个时候各位可以看一下我们商会的报刊，只有4家店，从北京做起来的，总的用户加起来不到200人，目前已经拓展到20多家店，今年计划拓展14家店，有12家店在招商。居然之家之前也和联邦一样，各自有系统，但是我们帮他做了一个整合，居然之家有两块业务，一块是家具超市，自己有自己的品牌，另外一块是招商租赁的卖场。进行我们整合，在2006年规划，2007年超市市场业务整体上线，包括2008年财务整合，帮居然之家打造了强有力的信息化环境，所以我们可以看到，居然之家其实是先做强再做大，也就是说前几年发展并没有放开，是在整理内部的管理和搭建这样的平台，有了这个平台以后，去年他们拓展了十几家店，到今年包括未来规划，每年发展12家店。

　　通过这样的案例，如果说我们是一个家具流通企业，如果您要快速的成长，并且覆盖到全国，就需要有一个强有力的管理平台，这个管理平台可能会依靠人的团队，但是你会遇到瓶颈，人的培养是比较慢的，最有效的方法就是依靠信息化这样的产品。

　　包括今天来的酷漫居动漫科技有限公司也是我们实施信息化一个案例，他们是以儿童家具为主，非常漂亮各种动漫的家具，杨总也是非常有想法，把整个动漫和家具结合在一起，把单独的家具产品进行增值，我第一次去酷漫居很冲动的想买一套。酷漫居经营模式主要是直营店+加盟店，以设计和销售这两端为一个核心，生产基本上是委外加工的。所以酷漫居主要解决前端的销售和自营店，未来他会发展到体验中心，就是儿童家居体验中心，就不只是卖家具，包括儿童所有相关的产品。

　　我们帮酷漫居解决就是前台到后台整体运作，前台提供鼎捷软件自己的POS，后台提供我们的ERP系统，是无缝连接，所以能够从前台下单到后台的结算，后台整个物流配送、财务形成一体化的管理，这是他整个的架构。在未来启动部分也包括供应链，包括我们网上的部分，和OEM工厂的互动。

　　以深圳为主的好百年也是和居然之家比较类似的企业。我们整个家具的解决方案，是从前端的卖场到销售、分销或者是直营，到后端的整体多工厂的计划、生产形成了一个完整的解决方案，一直到财务和成本的结算，这个是我们鼎捷软件对家具行业提供的一体化解决方案。

　　在这个方案上我们也要顾及到整个解决方案未来要形成一个决策，家具企业的老板您能通过这个系统得到什么，形成一个管理看板。通过KPI的设定，可以在这个图上一目了然看到企业的状况，每个店里面KPI指标，发生什么样的异常，所以它可以及时的发现问题、解决问题，包括我们在销售方面销售的达成，可以看到每个商品销售金额的比重。在流通方面可以看到哪些商品是比较好卖的，可以看到销售贡献度，比如说去年这个商品黄色的部分还不错，今年突然衰退是什么原因，就可以分析出来。包括前面每一家电的销售情况，每个区域的销售情况，有了信息化的平台，我们在做决策的时候，就不只是延后，而是时时的。我们在流通方面非常注重消费行为，就是我们会员的管理，与消费行为的分析，包括我们的会员分析，以酷漫居来看，他就会分析每个小孩子的喜好，小孩子的年龄和他的喜好，就会定期推出相关的促销活动，还有区域市场的管理，生产上动态，这个也可以支持到我们手机管理，这些报表可以发送到邮件或者手机上面。最终端的财务，如果我们是上市公司，可能会关心股东权益，包括权益类相关的分析，根据目前的数据对未来的决策去做一些调整，如果我明年要形成一个成长，要降低相关的成本，降低多少费用之后才可以达到这个目标。它不只是取得数据，而且可以形成一些决策的分析。

　　接下来我简单的，大家带着浏览的心情浏览一下我们整个方案，从整个供应链到生产、财务成本，把每个关键点稍微提一下。在供应链这一块经常去遇到一些问题，假如我们是分销的，或者有分销+直营的模式，首先我们会建立多层组织结构，进行渠道的管理，怎么样和我的经销商或者是我自己的门店一起，把这个市场做一个合理的经营，经营的时候必须要规范化，所以我们就会形成相关的一些合同管理，包括一些价格，我们的经验是，当您的门店越快越多，或者经销商发展越多的时候，您反而要进行一些权责的统一，或者是权责的集中化，比如说我们的价格，或者他的一些促销，我们会定很多的标准，但是怎么样去监控它的执行，就是要依靠系统来管，所以针对不同的门店，不同的团购渠道，现在比较火的就是团购，包括社区、设计师这些渠道，都会给出相关的政策和相关的一些价格，这些都可以通过系统来做规范化的管理。

　　怎么样缩短供应链，刚才提到创新，整个行业没有哪一个行业是大的打败小的，一定是快的打败慢的，谁的速度快，谁能赢得市场，假如说我们等着所有的企业都开始转型的时候，我们再来转型就慢了，联邦就提前转型，赚的是时机财，联邦通过电子商务来进行整个供应链的缩短，他提出很多的指标，也就是说它的加盟商、经销商在网上下单，这个单就会通知业务人员，相关的政策在网上自动审查，出货包括后面的对帐全部是在网上进行的，目前已经有几百家经销商这样运作，所以就大大缩短了整个销售链的部分。

　　还有新产品的推出，篡货管理，经销商为了冲货为了返利，下个月再退给我，这些繁琐的事情都交给信息化来做，这是B2B的平台。

　　现在很多的企业从B2B慢慢发展到B2C，比如说居然之家，或者是好百年，最近我们在做天虹，很多企业也会和一些网站结合，在B2C过程中，我们遇到一个问题，是不是我们要分线上和线下两个营销，两个通路呢？不用，因为我们会提出来一个整合方案，在网上的部分其实只是我们的一个商品的展示，相关的会员的登录以及网上交易，它其实还要和ERP结合在一起，形成一个完整的流程。我后面会统一规划价格和商品，然后统一规划相关的配送以及后面的生产，实现线上、线下的整合。很多企业在推行电子商务以后，就形成了一个内部竞争，我的店面和网上形成一个价格差异，这样是不对的。

　　配送这一块联邦也非常注重，因为它是主要做实木家具，体积比较大，怎么样降低物流费用，我们现在有“三高”，企业最关心是人力成本、运输成本、销售成本，所以怎么样优化这个部分。联邦就导入了CTI的管理，就是配送中心，形成总部向区域的配送，路线的优化管理，他会规划每一条线经过哪些店，按照订单统计到这条路线上面，形成合理的配送，根据当前出货的体积进行相关车辆的调配，有可能是自己的车辆，也有可能是第三方物流。所以他掌握了整个物流调配的权利，这样他可以知道每个门店货物的配送相关信息。联邦导入了路线的管理，包括相关的路线顺序，形成了配送单和排车表。

　　在整个供应商管理也采用了我们的电子商务平台，电子商务平台包括两部分，一个是供应商，一个是外协商，因为他有一些OEM。他的供应商和外协商都是通过网上接受采购单，做到线上的比价，形成网上交货、达交和对帐，包括整体的流程和线上比价的流程。

　　刚才我们讲通过电子商务和ERP可以整合和加快我们的供应链，这个也是很多企业面临的一个比较难的话题，我们再把这个话题转到生产，对于生产来讲根据不同的企业可能会遇到不同的生产计划模式，正常生产模式会像酷漫居一样有一些定制的，所以我们整个解决方案包含了定制到网上下单，最后的生产，形成了设计、销售以及生产一体化。我们也做了一些酒店办公的企业，酒店办公都是项目型，是以板式和金属为主的，我们做的代表客户是圣奥，圣奥是在浙江，圣奥的老板为了这次的信息化，专门从震旦家具在世博园有他的震旦馆，挖了一个高层的CIO，由他来负责整个选型和实施。圣奥去年已经开始启动，他们是以办公家具出名的，目前他的第二阶段会发展家居家具，推出自己的品牌，圣奥提出了非常详细的一些指标，我们把它总结一下，在同一个平台上办公家具和家居家具的统一管理，虽然是不同的事业部，但是要在同一个平台上，但管理的侧重点是不同的，这个我们就罗列一下，办公家具在销售方面是项目型的，然后是非标产品，在整个生产上注重开料、包件。家居注重分销、门店，客户的顾客管理，在生产上面注重产值、条码的管理。不管是设计型还是标准化的生产，通过我们这个解决方案都能够满足。

　　我们再谈一下计划，很多企业它的计划没有做统一的定做，而且计划和销售是分离的，我们可以通过前端的销售预测甚至实际的销售数据来产生相关的，后端的生产计划，通过生产计划来展开零部件的计划。这一块的特点就是和前端的业务数据结合，形成一个动态的计算。在动态计算上面有常规的产品，在常规产品上面可能会生产到成品，也有可能生产到固件，可以根据每个产品去做一个分析，哪些产品做成成品比较好，哪些产品比如板式家具，我就可以做成部件放在库存里面，接到订单里面就可以出货，因为它不用组装。在这个上面就可以导入动态的生产计划，另外针对运行的订单也会考虑，通过标准化的部件再加上一些运行的部件可以快速的形成，通过销售计划展开生产计划，然后展开部件的计划。

　　家具企业除了满足计划以外，我们在生产过程中也要注重相关的管理，比如说开料、木机、油漆、总装，不管是自己生产还是给外，在家具过程中都应该进行相关的统计，因为在生产过程中可能会遇到返工、效率的问题，在这一块目前在家具行业通常是靠专业软件或者行业软件来管理的，但是行业软件又和我的财务没有办法进行集成，成本没有办法计算出来。在这一块可以将整个生产工序切割，做合理的切割，不能太粗，也不能太细，然后进行相关数据的收集，这样就形成一个生产的看板，目前联邦已经在实施了，每一套家具生产到什么阶段，生产了多少数量，通过生产看板或者是ERP系统都可以一目了然的看得到。包括边角料的问题，其实边角料是一个系统和管理相结合的问题，单独靠系统没办法管，单独靠管理也没有办法控制，我们通过系统的计算告诉他理论应该发多少材料，通过我们余料的管理，余料要入仓或者进行记录，最后帮他统计这样的利用率，成才率，通过绩效来提高工人对余料的利用，多用了边角料成才率高，相应的奖励就高，所以它是一种信息化工具和管理相结合的一个应用，包括后面的条码，板式家具都会有条码，可能会有箱条码，放在仓库里面是一箱一箱的，出货是一个整件。所以通过条码扫描可以形成这样包件的记录，最后是计件，产值的管理。

　　我们讲一下家具的成本，有了前端整个供应链生产，最后能够结算到财务，到成本，这几家企业我们都帮他算出了实际成本，也就是说每个家具比如说床头柜，实际用了多少材料，花费多少人工，分担多少制费，都可以算出来，而且按照每个生产批次来做计算。计算完了以后和之前的报价或者是预估做一个比对，进行量价差分析。这个就完成了整个闭环的流程，也就是说从前端估价到销售出去，到最后的生产完成以后的实际成本结算，这个才是完成了整个企业的管理。

　　这边我们提供了很多成本分析和计算的方式，下面是实际成本和标准成本的对比，红色代表实际成本，在现在原材料涨价非常频繁的情况下，可以算出实际成本和标准成本的差异。对于集团性的企业，像联邦、健威这些企业，在满足了供应链生产以外，还有一个重点就是做集团整合，目前我们采用统一的集中式的架构，采用BS的结构对整个基本资料，包括生产、采购形成一个统一的管理，包括后端的资金和财务，可以形成一个合并。

　　我们刚刚介绍的就是我们鼎捷软件一体化的方案，包括了核心流程，因为今天来的很多是IT部门的主管，我们稍微提一下这个架构，它是一个集中式的架构，今天早上周老师有提到简约，这个系统在设计上和编程以及应用是非常简约的，因为这个平台是被全球一些知名的客户所应用，比如说像DHR、沃尔马的企业，我们去年统计居然之家整个用户量达到了1700个，也就是说他有20多家店总共有1700个用户同时在使用这一套系统，很快这个记录会被我们另外一个客户所超过就是天虹商场。

　　这个系统可以用各种终端来进入，windows、苹果机、Iphone，在Iphone上面可以查到相关的信息，包括IPad平板电脑也可以连到我们的系统上，还有一些条码的应用。

　　最后我讲一下整个解决方案形成一个一体化的管理，不管是家具企业哪一种形态，都可以对我们前端做渠道和物流以及相关销售的协同，包括我的销售和我的计划协同，计划和采购协同，以及最后生产和财务的协同，形成了一个闭环的一体化流程。一个企业要能够突破，能够创新，就必须要依靠一个IT来提高它的核心竞争力，通过这样的平台，就像我们联邦或者是居然之家一样，能够优化企业流程，将企业的管理融入在系统里面，而不是靠人去管。另外打破了时间、空间的限制，你的经销商远在天边，但是一样可以快速的下单，打破时间、空间的限制，促进组织再造，这样实施完以后，您很多的组织部门是不需要的，一些做报表、统计分析的，或者是专门接电话、传真的人员都不需要了，我们关注是更加快速满足客户的需求。创新商业模式，最近我们在做万德芙，万德芙早期是家具卖场，是以自营店为主，现在改为招商租赁，因为自营店利润不够高，所以企业在不断的创新，能够通过我们的信息化支撑我们在新的商业模式里面快速有效的成长。

　　以上就是我的一些案例的分享，谢谢各位。

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