直播：2012年家具行业电商战略发布会

摘要：　为了更好的探索区域家具电商模式，非可居品(www.phocl.com)将与三家国内知名家具品牌商搭建电商战略合作伙伴关系，双方定于2012年5月8日下午在深圳举行盛大新闻发布会，同时举行掌上明珠 酷漫居、利豪深圳地区网络经销商签约仪式，正...

　　今天讲了这么多，这里才我们今天要真正跟大家分享的东西，经销商是什么？毋庸置疑经销商是我们家具流通企业的中坚力量，我相信在未来仍然是。经销商群体是我们所有的品牌型家具企业我们的命脉，这也就是为什么我们这么多的企业，一旦说是经销商搞活动的时候都愿意给钱，一旦说是媒体搞活动就算了，因为经过是命脉。我们的经销商为什么会成为企业的命脉呢？因为他掌握了两大核心资源，产品的线下体验服务和最后的物流安装服务都是我们的经销商在做的，整个家具流通领域里面最累的活他们在干，但是他们在干最累的活的时候，通过这样的一些行为他们积累了最核心的资源。他们的手上的这些核心资源恰恰是我们企业做电子商务所要获取的两大核心资源，已经摆明了我们不能舍弃他们，如果舍弃他们对我们的明白有损伤，但是我们怎么样团结他们，是用大家分利的模式来谈还是让经销商来参与的模式来做？

　　在这里我们讲，在整个的企业电子商务过程当中我们不能只让我们的经销商充当一个物流配送服务商的角色，如果我们不能通过一套有效的方法教会给我们经销商在他的区域来做区域家具电子商务的经营方法的话，我们的电子商务是很难解决很多根本性的问题，也就是说我们没有可持续经营的原动力，我们只有让我们的经销商掌握方法，让他们成为企业电子商务的直接受益群体，而不是我们先想着消费者，我要让消费者先受益。我的观念是这样的。

　　在品牌型企业电子商务模式设计的原则当中，我们跟很多的企业进行了相关的探讨，包括今天在座的城市之窗的方总，包括我们德胜的郑总，包括诺华的王总，都进行了非常深刻地探索，我们发现企业有一些东西是很好的，我们要保留的，也就是说在我们做电子商务的过程当中他们是我们很好的资源要素的时候，我们必须要保留。顺着这个思路往下走，我们发现我们必须要重新设计模式，但是设计模式我们的原则不能变，在我们提出的品牌型企业电子商务模式的设计当中我们提出了企业的四大体系要维持不变，经销商的三大权利不受影响，在此基础上我们再来谈我们怎么样能给消费者创造更大的价值。这里面企业的四大体系就是我们讲的4P，品牌、终端价格、渠道以及我们的产品，经销商的三大核心权益，今天曾总也在，中国家具销售商联合会的代表，也是很优秀的家具经销商，他的核心利益，我认为我们家具经销商的三大核心利益，第一个是区域保护权，也就是我们跟工厂签合同的时候，写明我在什么区域销售你的产品，同时合同里面一定会写到，你其他地区的货不允许卖到我的区域来。第二是区域自主定价权，企业不要想给我搞一个全国统一价这样我很被动，因为经营成本不一样。第三个权利是自主推广权，我们不需要企业来知道我们怎么样推广运营，当然一些重大的时间节点企业愿意掏钱的我们还是愿意支持配合。

　　在我们总结的经销商这三大权利不能受影响的情况下，又要让企业把电子商务做好，企业的其他要素又不要发生变化，那么我们认为，我们需要一个新的模式来做这件事情，这个新的模式设计原则和方向我们都理清之后，我们再来看这个模式怎么落地，新的模式一定需要新的平台来承载，所以我们经过实践得出结论，我们的品牌型家具企业开展电子商务一定要有自己独立的官方平台做基础，也就是今天我们刚才讲到的曲美和喜梦宝他们的做法，他们的做法是可持续经营的做法。但是我们又要规避、又要讲，我们有些东西要不变，我们要维护经销商的利益，所以我们要重新来定义。

　　围绕着这些问题，围绕着这样的原则，围绕着企业的需求，我们总结出了一套非可居品的家具电商系统，这个系统是我们针对家具品类，面向我们的家具企业订制开发的独立电商平台系统，他是我们企业独立官方商城的一个运行的后台，他将有效地将无地域概念的大网络市场划分成同经销商相匹配的区域网络市场，这个系统是立足于企业的四个体系和经销商的三大权利不受影响的基础上，解决我们的区域市场线上线下互通交易的问题。也就是我们现在讲的这种美乐乐的模式，美乐乐他有一点，其他的数据我们都不关心，我们要关心的是美乐乐他模式背后的客单价到底能够做到多少，据我们通过投行渠道的了解，他在上海地区平均客单价已经可以做到将近5千块。也就是说他这种模式有值得借鉴和学习的地方，我们也就是把他归结为一句话通俗易懂的，就是区域的市场线上线下互通交易。

　　我们的整个提供给企业的后台系统有三个核心的功能，第一，我们首先解决了我们区域的网络定价权的问题，我们还是把网络定价权交给我们的经销商，这是看似把权利给了经销商，实际上解决了我们跟经销商在电子商务过程当中最大的一个问题，就是分利的问题。如果我们用这样的一个平台，我们不需要跟我们的经销商来谈，我们只需要跟他讲这个规则是什么样的。

　　第二，实现了我们在线的系统化展示和销售的问题，实现这个目的是基于解决什么问题，我们解决的是家具品类的客单价低的问题，因为在3月份家具展我们的深圳展的时候，我跟爱蜂潮的方总也做了一些交流，他手上有一些淘宝的数据，我当时私下讲透露一点分享一点，他分享了，整个淘宝体系现在家具品类的平均客单价只有360块钱，北京地区有了爱蜂潮以后平均客单价提高到1600块钱，360和1600，对于我们家具企业而颜，对于我们品牌型的家具企业而言、我们做整体型家具企业而言这是一个太小的数字了，如果我们在深圳地区配送一个360块钱的家具，想想我们的配送成本的起步价没有150块钱是拿不下来的。同样我们在北京地区配送一张1600块钱的床垫，我们没有150―200块钱也是拿不下来的，这样的话我们从哪里赚钱呢？这是客单价低导致的后果。

　　第三，实现了建立区域线上线下的分销体系，这是我们所有的在做家具经销商也好在做企业我们忽略掉的一个问题，我们的经销商在线下做生意的时候，我们会找很多的设计师、找很多的建材商找很多的物流公司进行相关的合作，但是我们跟这些相关资源的合作，从某种程度上来讲是松散的，别人今天想到跟你介绍一单生意就介绍一下，如果想不到就算了，那是不可持续的。因为我们没有一个互动的平台和载体，对于企业而言危机在哪里，一旦这个经销商撤店以后当地所有的销售资源跟我的无关，这是我们的以前遇到的问题，这套系统针对的重点是协助我们的企业和经销商在区域建立综合的线上线下的分销体系，这是我们借鉴了凡客诚品，也就是目前电商领域所有的推广方式当中最重要的一个推广方式CPS按效果付费的模式，我们把他植入在我们的平台当中。这个平台的经营就会让我们的经销商和企业有效地掌握那些以前松散合作的外围资源，这是我们认为我们实现的三个核心的功能和解决掉的三个最大的利益的问题。

　　当然大家都讲到了做一个平台很容易，像曲美做一个平台一个月就上线了，这个东西是很简单的，但是很多人会问到，企业商城我们的流量从哪里来？我们做了一些概括和总结，因为这个平台是结合我们的经销商利益来规划和建设的，所以我们就会有既有流量，既有流量的来源也就是我们的经销商在参与我们企业电子商务的过程当中，把红星、居然等等线下门店的客流直接的或者间接地把他们引流到我们的线上平台，这是一个既有流量。

　　第二个是免费流量，大家都知道互联网是开放平台，我们有太多免费的互联网资源可以拿来做我们的品牌传播，但是我们很多的企业往往直接最愿意的就是付费的推广，因为付费的推广有人伺候着，免费的东西没人伺候，企业也搞不懂，就没有把这块资源忽略掉。恰恰互联网的免费流量资源也成为我们现在电子商务经营的一种非常好的手段，美乐乐现在每天通过免费资源来发布的相关的商品的资讯非常地多，大家在网上持续关注的话就能够发现一些规律。

　　第三个是转化流量，我们企业有了独立平台之后不是说让我们的企业摒弃第三方，跟我们的线上是一样的，我们有了独立店，我们有了工厂的展厅，还要进去第三方一定的，我们要进红星、要进月星，一样的。我们在进入第三方平台的时候我们会有规划性地来进入，我们目前看到的是我们的曲美，包括酷漫居的杨总也在这里，我们进这些平台用的产品是一模一样的，其实这是不对的，因为所有的平台能聚客一定有他的一些平台的特点，我们能够明显地看到我们去淘宝买东西的人他是注重性价比，所以淘宝把他后台的比价的功能设计得非常强大，我们可以在淘宝上轻易地去比任何一个产品的价格，包括淘宝最新突出的易淘也是通过比价来做的，买便宜或的人都会去淘宝。如果我们用贵的东西迎合这个市场，我们在里面的竞争力可想而知，我们只能当别人的靶子。

　　我们再看京东，京东历来所有从他的广告传播、终端形象也好，所有的要素当中他都给消费者传递一种前期你是追求品牌正品的人来这里，其次我在这样的基础上我提供一个比其他渠道相对低的价格，可以解决你的销售问题。在这些平台如果我们有针对性地进行产品组合和排列之后，我们会把这个平台里面来到的所有的客流，比如淘宝里面我卖的是便宜的，但是我也有品质追求有贵的东西，淘宝是不支持说你把这个流量引到京东去的，因为他们两个是死对头。但是支持你可以把淘宝的流量引到我们的独立商城来，这是允许的，况且我们的客服人员也是可以做这样的引导的，这是没有障碍的。这是有大量的转化流量，基于第三方的平台，基于我们的经营带来强大的转化流量。

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