直播：2012年家具行业电商战略发布会

摘要：　为了更好的探索区域家具电商模式，非可居品(www.phocl.com)将与三家国内知名家具品牌商搭建电商战略合作伙伴关系，双方定于2012年5月8日下午在深圳举行盛大新闻发布会，同时举行掌上明珠 酷漫居、利豪深圳地区网络经销商签约仪式，正...

　　第四个才是那些付费的购买的流量，我们现在为什么讲到那一块，我们可以讲之前我们企业花了很多的冤枉钱在投品牌广告投所有的东西，我们的骨子里其实只有一个点，我们想让我们的品牌传播得更广，但是在行业里面大家恰恰都在讲在终端是没有频谱的，消费者认为性价比高的、服务不错的那就是品牌。在这个时候我们发现如果我们一味地在互联网上做我们的品牌推广，我们的收效是非常地小，在这个时候如果我们想一想假如我们的企业每年能够拿出我们原先做网络推广的这些相关费用，那不是一种长期的运行吗？因为你每次的投入我们的平台，我们打一个简单的比方我们的网站排名都会靠前。我们持续经营三年、五年之后我们自身的平台也就有了价值。

　　这我们对于流量问题的一个回答。

　　用这样的模式，我们的经营模式会不会发生变化？我们认为是不会的。这是经过了跟很多的企业讨论论证之后得出的结论，因为我们的经营模式非常简单，也就是说是总部的商城，只不过我们用技术实现了区域的定价，也就是说同一个商城在北上广深你打开这个商品的页面，你看到的价格是不推的，这个我们可以通过技术来可以做一些实现。

　　第二个，总部引流区域接单，什么叫总部引流，我们企业有了独立平台之后我们一定会对他进行运营，运营之后我们相关的经销商周边的空白地区，这些流量以及他自己所在城市的流量都会归属于我们的经销商，我们有一个分流的做法。最后我写了一个区域引流、区域接单，这就是我们的经销商到了一定的觉悟之后，在我们的企业经过了两三轮的电子商务的培训之后，这些人可能会在当地比如在深圳我做自己的区域引流的工作，就是顺着刚才的四个流量做一遍，我区域也有自己的流量。

　　第三个，对于我们的企业而言最有价值的一个就是区域开店总部送店，我们有一个实体店开起来了，但是我们网上是空的，我们可以把网络区域分割成区隔的网络市场，我们把区域的网络市场授权给我们的线下经销商，这是可以作为我们招商的一个部分，拿到经销商的手上能不能发生价值这跟经销商的价值有关。

　　第四个是爆破，爆破在去年全国各地都在爆非常火，我们是基于线下流量的爆破，我们必须把客流引到线下的卖场进行爆破，我们有没有想过我们有很多的客流我们的竞争对手也会针对性地推出一些策略分流我们的爆破流量。但是我们讲到了，如果我们来做区域的网络爆破或者是全国性的统一的网络爆破的话，我们的经销商承接好当地的区域服务的话，我们的这种威力其实比我们线下做爆破的威力更大。这就是为什么以前的曲艺团、顾家团总部爆破区域服务，所以他在瞬间积聚了那么大的订单。如果你是在淘宝里做这件事情对你的品牌确实是有损伤的，因为你必须得按照他的规则做，不像自己的平台上面我可以想怎么弄就怎么弄，我可以设定自己的游戏规则，设定自己跟经销商的合作方式，甚至我们可以重新设计对消费者的承诺。

　　这个平台带给经销商的价值我简单地过一下，因为我主要是讲给我们的品牌型企业，第一个我们的流量来源，客流来源，之前我们是线下的单一客流，最多有一些我们企业投了广告，稍微转化一点线上客流，但是不能持续经营，在这个时候有了这种独立平台、独立系统之后，我们会覆盖我们全网的就是区域的全网的客流，线上线下所有的客流都可以覆盖了。

　　第二个我们从线下门店单一的交易平台变成一个复合的交易平台，我讲一个有意思的现象，在红星里面基本上是集中收银，我们的消费者只能选择刷卡和现金，两种方式，今天我们的支付宝、我们的财付通很多的第三方的支付行为很发达了，很多的消费者觉得现在用网络支付比我刷卡交现金更安全，他更倾向于用这种方式做结算，我们的企业在这个时候需要迎合。就像出现了POS机以后我们会提供给消费者是一种用户体验之后地我们同样有一个网络的支付通道迎合这一类的消费群体。

　　第三个经销商，以前一个区域的经销商开一个店只能做一个系列，这个时候因为有了独立商城，我们可以把我们全线的产品放给经销商，这是在一定的规则下面进行的。

　　第四是单一的产品销售，因为有了平台之后经销商基于对于平台的运营之后经销商会慢慢变成区域的品牌推广商和我们的区域配送服务商，这种角色不是我们强行地让经销商发生变化，而是经销商在运营我们的平台过程当中他自己慢慢就会变成这样。

　　第五个是促销，从线下单一的促销变成线上线下的双平台的促销。

　　第六点是方法论，意见我们只会在线下做生意，现在因为企业有投入有相关的运营知道，我们可以把线上的做生意的方法也掌握起来，就是以前沙集农民掌握的这套方法，用在我们所经销的商品的区域。

　　讲了这么多对于经销商的价值，我们回来再看看我们能够给企业带来什么价值。

　　第一点，从渠道的角度来讲，我们从线下的单一渠道变成一个线上线下的复合渠道，这个变化跟大家要强调的是我们在保证了我们的四个体系，在企业的四个体系不变的情况下，我们有了第二渠道。

　　第二是招商，我们之前所有的家具招也好所有的招商只能基于现有的经销商去定，或者是刚刚跨入这个行业的客户进行招商，只能是线上的，但是因为有了这样一个平台之后我们可以用到很多的电子商务的经营方法，比如说我们可以在线做分销。在这个里面大家可以在网上搜最新的写的七匹狼的电子经营模式，这里面是适合我们现代家具企业的，变成双模式的招商，这个好处是对我们空白市场的腐败可以迅速做大。

　　第三是传统线下门店交易平台。

　　第四个是企业对于线下经销商的管理，我们只前只能凭着我们的客情大家兄弟关系哥们好，最终有几个合同大家签一下，我们对于我们的经销商第一没有太多的支持，第二没有太多的约束，变成大家是松散的合作关系，今天我开你店就是你的客户，明天可能撤了，有这样的一个平台之后我们发现除了合同之外我们还有一个网络权限的东西，你不听话我把你区域的网络经营权收回来，收回来的同时我把他交给另外的，也就是说我的企业在本地市场的经营部会断档。

　　第五是经销商掌握消费者数据，经销商掌握消费者数据直接的结果是什么？我们的经销商握有了我们所有的产品的消费者数据，但是这个数据大多数的企业是没有共享的，据我所知现在共享的可能只有慕思，慕思在做这个数据库营销的时候，这些数据成了他最好的一个数据，这个东西的好处在哪里呢？就是未来我们可以清晰地知道我企业生产1万件沙发，全中国我这1万件沙发卖到哪里去了，卖给了中国哪些城市、哪些小区、哪些消费者，他姓什么电话是什么，我们企业就会有针对性地做我们老客户的关怀阶段，老客户关怀直接带来的是更多的交易。

　　第六个是促销，之前我们经销商促销是各自为政，企业出一个方案，这个不同意那个不同意，原因是什么？大家都有各自的利益。在这个时候没关系，区域的自己做，我们企业在“5.1”、“10.1”这样重大的销售节点我们利用网络平台，利用自己的网络平台来做全国统一的线上的促销，就是刚才我们讲到的我们引流让经销商做相关的服务，创造额外的价值、额外的利益，这个时候我们的经销商应该是愿意的。

　　最重要的一点，这是我们前一段时间因为我们一直专注于在我们的企业现有渠道里面讨论的模式，我们忽略了一个东西，我们会看到我们企业每一家企业都会有空白市场，我们的空白市场如果通过一届一届的展会来进行招商，或者通过我们区域业务人员一个个去跑，这种招商的速度是相当地慢，我们在这个里面就提出来一个概念，如果这个平台能够应用的话，那么我们可以像今天掌上明珠一样、像利豪一样，像酷漫居杨总一样，发展网络经销商快速覆盖空白市场，把我们的商品五是传递给这些城市当中我们的品牌定位的那些消费者，这个里面其实是有一个双重战略的。

　　讲到这里我想总结一下，这样的一套系统我们考虑了企业既有的经销商体系和利益，同时我们又着眼于用新的角色和新的方式来做企业空白市场的生意。网络经销商也是我们今天接下来的一个环节，我们签约非可居品成为了一个新的角色叫网络经销商，网络经销商我们认为他应该会成为我们企业在空白市场的一个希望和杀手锏，因为现在专注在家具这个品类上面研究的，进行电子商务的人是越来越多了，因为今天在座的我们深圳的华南做电商代运营非常好的公司汪总也在，他每天有空就找我聊，他就想做家具的电子商务，但是他不想继续原来的这种代运营，想用新的方式。在这个模式我们提出一种新的方式，就是用网络经销商的概念来做这个事情。

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