销售业绩是源于对渠道的思考

摘要：由于木门的市场需求量非常大。各大家居品牌也逐鹿其中，相继进行大规模相关活动。同时，随着消费市场环境的成熟，渠道销售成为木门行业需要认真思考的主要问题之一。

　　时间：5月9日下午1点半

　　地点：TATA艺术吧

　　人物：TATA木门董事长吴晨曦先生

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　　5月10日，TATA木门十周年纪念日，感恩特惠！

　　以下为访谈精编：

　　　2010年5月9日下午13点30分，TATA木门专卖店举行全国性的TATA 11周年11项优惠大型感恩活动。并为此专门召开招待会，解答相关疑问。

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　　新浪家居通过采访了解，随着我国经济不断进步，居民收入水平日趋提高，我国的木门行业发展越来越快。由于木门的市场需求量非常大。各大家居品牌也逐鹿其中，相继进行大规模相关活动。同时，随着消费市场环境的成熟，渠道销售成为木门行业需要认真思考的主要问题之一。

　　木门渠道经营尚有很大发展空间

　　据了解，木门相对其他家居产品来说，属于发展较晚的，在渠道、生产、服务以及定制标准化这几个方面有非常大的发展空间。渠道是连接产品和服务的载体，对于木门企业来说，如何针对渠道开发产品并选择经销商，进行市场推广和日常维护，并根据市场的变化提出对应策略，有效激励渠道商共同进行成长销售，已经成为一个主要的议题。

　　“目前木门行业的渠道机制是不科学的。”TATA董事长吴晨曦认为，随着木门市场的不断开拓，消费者消费能力和消费心态的逐步成熟，决定木门企业成败的重要因素不是促销活动和广告经营，而是渠道机制的合理化经营。2010年TATA木门的几次活动，广告投入很大，互联网广告投入也比过去多很多，但是效果并不理想。

　　销售业绩的来源是对行业渠道的思考

　　如何实现渠道机制的升级以满足更高阶段的发展需求？据新浪家居了解，TATA木门从做渠道开始，就专注于专属渠道的建设，明确经销商和服务商的定位，并给其预留一定的空间。通过这种渠道专属，使TATA在木门项目上拥有了强力的后盾。“我们全国的渠道只做TATA，目前我们的渠道专属度大概是90%。” TATA董事长吴晨曦如是说。

　　此外，TATA木门销售业绩的持续增长还得益于其健康的渠道机制。通过在股权和系统上不断引入新的分销商，同时不淘汰旧有渠道，将新旧二者的力量融合进TATA的渠道模式，形成一个“创业孵化器”，利用这个模式吸引更多渠道方面的能人，“只要你行你敢，资金、组织模式、运营方式都可以你说了算。” TATA董事长吴晨曦说，“将来的TATA不是某一个人的，是大家的，我们包容各种各样的合作。”通过对渠道商的健康引导和有效监控，协助好其资金、运营模式方面的运作，才使得TATA木门的销售增长有了根本的动力。

　　TATA木门销售高的根源，就是对行业渠道的思考和品牌的积淀。

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　　沟通：让渠道商从精神上获得支持

　　新浪乐居了解到，随着渠道竞争的日趋激烈，各大企业对渠道的重视程度也逐年升级，如何加强企业和渠道商的沟通，让这个团队发挥最大效用成为了一个重要的话题。凝聚力是一个渠道团队的核心，强大的渠道团队需要一个有效的沟通机制。确立这样的机制，需要强有力的领导核心和品牌凝聚力。

　　“一个团队三天不开会就往下走，所以要鼓舞大家。” TATA董事长吴晨曦说，TATA通过强大的品牌凝聚力与渠道专属化，用严格的监督、培训去要求渠道商，使其在高速发展中加强了同TATA联系的紧密程度。TATA把这种模式叫做“铁轨模式”：火车速度越高，对铁轨的依赖越强。

　　顾客至上：通过促销做营销是必须的

　　顾客是销售的直接目标，因此销售更应该考虑顾客的需要和欲望，建立以顾客为中心的零售观念，依此辐射产品、价格、渠道和促销，为消费者提供更优质的服务。促销活动，应该基于其有效渠道机制而进行，在良好的渠道机制健康运转的前提下，企业才能将频繁的活动与良性促销结合起来。

　　据了解，TATA今年在“3.21”促销活动中，曾出现过供不应求的现象。但依靠良好的营销手段和及时的顾客沟通，TATA成功赢取了顾客的信任。TATA董事长吴晨曦还表示，此次TATA 11周年活动借鉴了TATA今年“3.21”促销活动的经验，将会让消费者对TATA更加满意。

　　此外，TATA董事长吴晨曦还表示，TATA将会在产品上下功夫，做准定位，将产品做高端，最终让顾客享受到更好的设计。

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