曹安闽：成品家装让挑装修像挑汽车一样

摘要：2010年家装行业的一些现象可能被我们很多人误读了。首先是2010年4月17日新“国十条”颁布。作为家装行业来说，新“国十条”对家装的直接影响是没有的，可能是间接的影响，这个间接的影响是在三四个月之后产生的，而且并不大，无非就是一些买房人有...

　　时间：2010年12月30日 下午15：00-16：00

　　地点：阔达装饰公司总部

　　嘉宾：阔达装饰董事长 曹安闽

　　主持人：新浪家居 韩娟

　　主持人：您如何评价2010年家装行业的走势？

　　曹安闽：2010年家装行业的一些现象可能被我们很多人误读了。首先是2010年4月17日新“国十条”颁布。作为家装行业来说，新“国十条”对家装的直接影响是没有的，可能是间接的影响，这个间接的影响是在三四个月之后产生的，而且并不大，无非就是一些买房人有一些观望，而已经买过房的人并不受影响。对我们真正产生影响的应该是交房，什么时候(政策)对交房产生影响了，才能对我们产生真正的影响。所以2010年“国十条”的颁布，我认为对我们不是真正的直接的影响。

　　第二个关于国内的一些流通问题。因为国内流通可能流通量比较大了，按理来说这对我们是一个利好，因为大家的钱比较多了，装修(资金)会比较充足，不会很差。所以总体2010年来讲，由于国家政策原因对我们造成的影响是不大的。但是实际上看却发现，整个家装行业在2010年下半年的确产生了产值下滑，也产生了很多问题，这到底是为什么呢？

　　我还是认为，到今天为止，家装行业需要改变，需要巨大的改变！因为家装公司的市场占有率在下滑，最主要的原因还是客户的诉求点发生了变化，也就是客户的利益点发生了变化。品牌家装企业给客户提供的是什么？应该是一种信任，一种信誉，一种质量保证。在前十几年，这可能是客户最大的诉求点，当时的客户需要这样的公司，因为过去没有这样的公司，信誉无法保证，出了质量问题工商局又管理不了。家装公司出现以后第一个任务是解决了客户的信任问题。在解决这个问题的时候，我们得到了很好的市场回报率。而现在，市场回报率在下降，2004年，家装公司市场份额占到市场的20%多，现在10%都达不到了。出了这么多问题，最主要的原因还是客户的利益点转移了――信誉已经不是最主要的问题了，质量也不是最主要的问题了！老百姓现在最困惑的是，觉得“不明白”，家装到底应该包含什么也不明白，我为什么要花这么多钱也不明白，还有花了这么多钱应该是什么样的档次的，也不明白，一个家装应该包含着哪些内容，就齐全了，还是不明白的。在一系列不明白的情况下，我们只给他们一张图纸，就要那么多钱，我觉得客户觉得贵是很大的困惑，在这种情况下，他们不理解为什么我们这样的公司跟“游击队”有那么大的差异。似乎任何一个装饰公司都说不清楚，你拿一个图纸来，按照我们传统的做法到底应该花多少钱，哪一个公司也说不清楚，非要把项目做完了，看你到底有什么项目，什么风格，看你买多少瓷砖，什么样的瓷砖，包括主材，最后才可以告诉你花多少钱，这是阻碍我们和客户之间不能明明白白消费的障碍，而且这个障碍越来越大。

　　现在有一些公司的做法是套餐，我觉得从模式上来讲，套餐比过去的个性化装修和我们传统的装修进步了一大块。因为至少已经可以告诉客户，无论60平米、120平米，还是80平米、40平米，不同面积大小的空间到底需要花多少钱。在哪一个公司都说不清楚的情况下，做套餐的公司已经可以说一个大概齐。这至少有一个参考的标准了，但是到2010年，客户对这个也不满意了，为什么不满意呢？因为前面说了一个数，后面会有不可控的增项。这让客户又没有底了，原来你告诉我花三万块钱，预想可能要增加一点钱，但怎么也不会想象到要增加六万块钱！增项居然比原来高出一倍来，在这种情况下又形成了不可控的局面，客户还是不满意。

　　主持人：作为网络媒体我们有一个调查，长期做一个调查，让装修公司“PK”装修队，让网友们来投票，在装修的准备过程中是乐意选择装修公司还是选择装修队。这个和您刚才的说法有一点契合，2010年以前差别一直不大，但是今年临近年末的时候，装修公司忽然开始变得明显弱势了。

　　曹安闽：我不知道这个调查是从哪一个角度来比较，但首先我们自己知道，如果2010年我们面对这种问题的时候不用一种新的模式来解决，那么我们2011年不管有什么产品，做出什么东西来――即使再低碳再环保人家也不找你。所以我们现在认为客户最大的利益诉求点在于“明明白白消费”，在于“明明白白我的家”，这是最重要的，所以谁能提供这样的产品，谁就能把握未来，谁就能够赢得客户！如果我们找到了原因是真实的原因，我们就知道我们的改革方向是什么了。   

　　比如我刚才讲套餐，套餐仍然不能给客户一个完整的价格，而且在不可控的范围之内。即便你有了大概的价格，但同样跟客户说不清楚，这个价格是什么档次的；而客户同样不明白我花这个价格应该是什么档次的，而你给了我一个什么档次的，这个价格中包含的东西是不是已经满足了我生活的需要、功能的需要？一个能满足客户功能需要的这些功能、这些项目的标准项目有没有？跟国家的那些标准有没有相符之处？如果这些东西还是跟客户说不清楚，我觉得我们将来的占有率就会越来越少。

　　我觉得这是我们2010年，甚至2008、2009、2010一直以来的最大问题。只不过2010年由于外部的原因显得非常突出，但是这个外部的原因并不大，比如说我们这个小区发钥匙的情况比去年少不少？少了点，不过就少了20%！但是我们的品牌家装公司的占有率连10%都不到，那这降20%有什么影响？其实并没有什么影响！只是我们找了一个原谅自己的理由，我们不应该这样，我们应该直面客户的问题、直面客户的质询、直面客户的困惑，我们必须有办法来解决，这是2010年的问题。   

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