徐彬：SCHOCK为你打造 健康优雅厨房新体验

摘要：今天我们非常有幸采访到了徐总和岳总，在采访中，徐总谈到：“我觉得首先现在的人讲究一个个性化，要有自己的特点，表达自己的爱好或者表达自己的生活，第二就是要卫生、健康，这就是现代人追求的生活。有一个统计，人在厨房60%的时间是在水池边上，前期的...

图为SCHOCK中国区域营销总监徐彬先生

　　编者按：今天我们非常有幸采访到了徐总和岳总，在采访中，徐总谈到：“我觉得首先现在的人讲究一个个性化，要有自己的特点，表达自己的爱好或者表达自己的生活，第二就是要卫生、健康，这就是现代人追求的生活。有一个统计，人在厨房60%的时间是在水池边上，前期的准备后期的整理都靠它，所以它特别的重要。”

　　采访嘉宾：SCHOCK中国区域营销总监徐彬先生

　　采访时间：2011年6月17日

　　采访地点：建材经贸大厦SCHOCK专卖店

　　主持人：新浪家居

　　新浪家居：很荣幸请到了徐总和岳总接受我们新浪家居的访谈，今天到SCHOCK水槽空间观看，我非常喜欢你们的产品，产品非常高端，现在我们想了解一下这个产品的故事还有值得骄傲的地方。SCHOCK水槽这个产品生产过程中达到德国一些环境标准，还有世界上最严格的环保标准，请两位简单的介绍一下具体标准和意义所在。

　　徐彬：首先这个欧盟的环境标准是按德国的标准设定的，德国在欧盟的环保标准是最严格的，德国的环保标准是以德国南部为主，更严格，SCHOCK是在德国南部建立完成的，所有的材料和生产都是按照最严格的环保标准生产的。

　　新浪家居：那他们说SCHOCK水槽标榜的是个性化，那么我们的个性化体现在哪些方面？

　　徐彬：首先SCHOCK是花岗岩水槽发明者，世界上最早一批花岗岩水槽是1979年生产的，这是由SCHOCK生产出来的，SCHOCK的特点表现在个性化，有140多个种类，每个种类都有任何的颜色，您要的任何都可以找到。

　　新浪家居：那可以为客户量身订作么？

　　徐彬：量身订作是另外一回事，一般的普通客户需要的都可以在这里找到，而且材料可以做到百分之百无菌生产，卫生健康，您刚才说的量身订作都可以，而且全世界独有一款，现在我们做的一款金色水槽，只有我们这里有，但是它还在德国，大家可以到德国来看。

　　新浪家居：那我们这块定位的消费群体在哪？

　　徐彬：我们定位是对生活，对健康有高端要求的群体，不见得多有钱，因为这个东西可以用一辈子，没有说几年就坏了，只要您对生活品质有要求，对卫生健康有要求，都可以买。

　　新浪家居：两位觉得我们的产品吸引消费者的特点在哪呢？

　　徐彬：我觉得首先现在的人讲究一个个性化，要有自己的特点，表达自己的爱好或者表达自己的生活，第二就是要卫生、健康，这就是现代人追求的生活。有一个统计，人在厨房60%的时间是在水池边上，前期的准备后期的整理都靠它，所以它特别的重要。

　　岳总：而且用多长时间都不会脏，和以前一样。

　　新浪家居：它自洁的能力很棒？

　　徐彬：SCHOCK的材料采用了专利，世界上最顶级的就是荷叶效应，使用的是纳米技术，使这材料具备了荷叶效应，油污可以自动滑落，不会留在上面。

　　新浪家居：非常棒。

　　徐彬：这个并不是吹牛，是有很多的测试的。

　　新浪家居：刚才说SCHOCK是世界上唯一具备制造花岗岩龙头的公司，那么这个听起来比花岗岩水槽听起来更吸引人，请简单的介绍一下它的特点？

　　徐彬：它叫花岗岩水槽，其实是80%的石英和20%的天然树脂，石英是花岗岩里面最硬的部分，所以叫花岗岩水槽，他比钻石还硬，不怕划痕，我们在这里也做了荷叶的效应，而且最重要的是对生活品质有苛求的，他能做到跟水槽的材料和颜色百分之百一致，这是没有人可以做到的。比如说我的水槽是红色的，我可以给你做红色的花岗岩，而且和你的材质一模一样。

　　新浪家居：又是一个唯一性。我们发现了很多唯一性。

　　徐彬：所以买的就是各种各样的人群。

　　新浪家居：我们公司已经上市了吗？

　　徐彬：已经上市了。

　　新浪家居：可以看到了？

　　徐彬：是的，可以看到。

　　新浪家居：我们在世界上是处在领先的地位的，那么我们有什么独特的销售方式和营销理念，还有我们最大的优势在哪里？

　　岳总：有这么好的产品，你一放在市场，你不用拼命地去说服客户，因为这个产品非常好，所以这个是自动的可以推广，因为这个东西真的是世界上最好的。

　　徐彬：德国的市场和中国的市场有很多不同，德国的市场很规范化，很多的机构可以评估它，而不是说我们说好就是好，有很多独立的研究所，消费者看他们的报告，包括专业的，私人的，这样他们才可以发现什么不同。中国的市场正在发展中，比较多元化，还没有形成自己独特的方式，所以这个我们也在找一个适合中国市场的定位。

　　岳总：而且目前的市场比较好，我们跟谁介绍这个东西谁都喜欢。

　　徐彬：这个产品的认知度比较高，看到这个产品的人还没有说不好的，只是很多人不知道有这个东西。

　　新浪家居：现在在德国的市场应该说比较成熟了是吗？

　　徐彬：德国市场SCHOCK的累计销售量是1200万套，09年时候在德国市场上花岗岩水槽已经超过了不锈钢，SCHOCK现在每年生产150万套。

　　新浪家居：来到中国，刚才说了两种不同的方式，那么在中国现在主要是打开一个什么市场呢？

　　徐彬：现在在中国还是特别高端，主要面向的是精装修的楼盘，别墅。

　　新浪家居：那老百姓能很容易，很快的接受吗？

　　徐彬：老百姓如果对生活品质，对卫生健康有要求那是可以接受的，没有问题。

　　新浪家居：咱们产品的价格定位是多少？

　　徐彬：7000-1.7万，你狠狠心可以买的，你买一个名牌包，名牌表也是狠心一下，不是每天都可以买的，但是你买了会觉得特别的舒服，第一次投资你会想要不要买这么好，但是你买了之后就会觉得不是特别贵的。

　　新浪家居：进入中国这样一个不太熟悉的市场，我们的营销理念有哪些调整和规划呢？

　　徐彬：现在在中国网络是让我们满意度最高的，现在中国媒体太多了，而且社会受众面也不太一样，对我们来讲网络是跟人直接接触的，现在人找东西都会上网，包括我们的客户群体要考虑买东西首先在网上找一下。

　　新浪家居：那您觉得在中国市场和德国本土市场最大的区别在哪？关于营销方面？

　　徐彬：德国是比较成熟的，而且SCHOCK在德国的品牌知名度已经几十年了，SCHOCK是1924年成立的公司，开始做花岗岩水槽是1979年，所以和中国完全不一样，中国市场对SCHOCK来说是很细分的市场，但是我们SCHOCK现在要做的是品牌，就像你买汽车，不见得知道很多，但是知道奔驰、宝马是最高的，对于我们来说一样，一买水槽就知道SCHOCK是最好的。

　　岳总：而且在德国买东西，销售员给你说什么大部分都是对的，现在在中国那么多人想买，他们不知道厂家是谁，买什么，这个是不一样的，这个是要首先建立一个互相相信的关系，如果你真的有很好的东西，而且我们自己非常喜欢这个东西，别人能看出来，所以他们会相信我们。

　　新浪家居：刚才听您说了在德国花岗岩代替了一部分不锈钢了。

　　徐彬：代替了一半。

　　新浪家居：在中国大部分人认为水槽就是不锈钢的，那么我们花岗岩水槽打破传统的理念，我们会接受它吗？您怎么用您的聪明才智让人们接受这个打破传统的产品呢？

　　徐彬：首先是这样的，如果我们看八十年代的建筑，那时候用的是什么水槽，那时候可能就是几个石板拼在一起，但是花岗岩水槽现在很快就会打开市场，中国人有一点很特别，接受新鲜事物很快，只要是好的，只要是贵的，马上就会选择，不会再等，只要这个东西合适。可能20年前不锈钢和现在的花岗岩一样，但是你看现在都是不锈钢的，所以现在我们说五年以后，十年以后，这个局面一定会有不同。

　　岳总：新的东西总是发展的很快。

　　新浪家居：刚进入中国市场肯定会遇到一些挫折吧？

　　徐彬：还好。都在意料之中。

　　新浪家居：没有太多的意外？

　　徐彬：因为毕竟产品好，而且种类很多，定位也是特别好。

　　岳总：真的不需要说服一个人，你可以告诉他这个东西是什么，而且我发现中国人对新的东西特别喜欢接受。

　　徐彬：接受的特别快。

　　新浪家居：通过和二位的交流，我觉得二位对这个产品的信心是百分之二百，我确实也是没有经过太多的劝说，就特别想去看一下SCHOCK是什么样的品牌，放在我家里是什么样的，真的非常有这种欲望，我相信对我们的一些中国市场的老百姓也会像我一样，有很大的欲望去想了解它，接受它，慢慢的代替不锈钢。

　　岳总：而且我很高兴满足你们的需求。

　　新浪家居：最后请两位预测一下SCHOCK在未来中国市场发展的趋势和情况？

　　徐彬：我觉得未来的趋势肯定越来越好，是一个朝阳性的产品，现在注重的是个性化、卫生健康，谁能满足客户的需求，谁就占领了市场，我们现在除了不断的研发出新的东西，新的产品，LED灯装在水槽上，这个您不知道吧，我们可以做到一键控制，一键下去厨房干干净净，冷水热水，下水都可以，灯也可以控制，很舒适，SCHOCK是在不断发展的，产品会越来越个性化，满足各种各样人的需求。

　　新浪家居：预祝SCHOCK能在中国市场发展的越来越好，越来越棒，也祝二位能够更多的满足消费者的需求，今天谢谢二位接受我们新浪家居的采访，谢谢！

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