富安娜翁兴志：重促销 更重推广

摘要：导读：8月7日，2013(秋)深圳国际家纺布艺暨家居装饰展览会盛大开幕，家纺布艺、家居饰品界精英齐聚一堂，携手共享这场全国乃至亚洲软装饰行业的顶级盛会。期间新浪家居采访了富安娜营销总监翁兴志。

  导读：8月7日，2013(秋)深圳国际家纺布艺暨家居装饰展览会盛大开幕，家纺布艺、家居饰品界精英齐聚一堂，携手共享这场全国乃至亚洲软装饰行业的顶级盛会。期间新浪家居采访了富安娜营销总监翁兴志。

  采访嘉宾：富安娜营销总监翁兴志

  采访地点：深圳家纺展新浪直播间  

  采访人：新浪家居郑贞  

  》》》以下是访谈实录：

富安娜营销总监翁兴志 

  【新浪家居】：翁总您好，富安娜本次参展有哪些收获呢？

  【翁兴志】：这一次在深圳参展主要是在两个方面的目的，也是希望达到的期望值。第一个是作为一个本土企业，也做一个牵头，对行业也做一个品牌推荐。第二个还是面对全国的空白市场进行招商。从第一天来讲收获还是蛮多的，很多人对富安娜的商品，花卉、花形很感兴趣，因为比较独特，整个设计，包括图稿都是从欧洲国际的大牌里面采取的元素，再通过自己的延伸出来独特的花形，颜色很亮丽，时尚感也很强，因此从早上到现在都有很多人进来了解。到现在为止，招商方面，华东、华南、西南、华中都定了一些客户。特别是华南定了三个意向客户，所以第一天应该是来了个开门红。

  【新浪家居】：好的。本届展会上富安娜有展出哪些最新的产品，这些产品有哪些特色？

  【翁兴志】：现在大家可以看到的是2013年秋冬新品，今年的新品非常有特色，首先是短毛绒面料，特别是针对西南、北方、华东这个区域市场，特别是西南市场是富安娜的核心市场，以往对这些不同板块的需求，特别是面料的需求，保暖性等等要求量会很大。所以在我们展位的右边一张床是2013年即将上市的新花。而华南相对比较热，我们也针对性的开发了面料，印染非常有特色，在行业里面也是富安娜独特的，我们叫做平网印染，就像盖章一样，盖出来的立体感很强，在远处可以看得到整个花形的真实感很强，这个也是延续了富安娜的专利，也是优秀的一方面。

  未来我们提倡的大家居卖场，这次在展馆里面大部分展示的大面积的都是家居类的产品，包括未来的沙发，你一进到我们的专卖店之后就会感觉到从小件，一个小的毛巾到一个抱枕，特别是整个家纺里面也是富安娜率先跨界捞金，很多人认为我买床上用品才会进家纺店，但是进到富安娜的店里面会有一些时尚的家居包，家居服，特别是家居包，你到曼谷不买一个曼谷包等于是没去过，这也是未来的一种消费趋向。因为中国的消费趋向越来越年轻化、越来越时尚，特别是女性是整个床品家纺消费的主要消费对象，因此这也是未来的一个方向，也是富安娜率先尝试这个板块，而且引起了整个行业的意外，给消费者也有一个意外。她进到家纺店想不到还有包可以卖，未来的整个方向会有关于女性的，包括丝巾，包括国际的一些丝巾都可以卖到好几千元一条，但是这种丝巾、家居包以及一些小件的东西，我们追求的客单价不会太高，只是消费的频率会非常高。会跟家居服搭配起来，会跟床品配套，未来进到富安娜和馨雅乐的店里面，会觉得整个区域，不管是从床上用品，窗帘，还有地板，墙纸，都可以配套起来，我的家，我要设计成这种风格，你到我们的店里面就可以提供这种风格，包括沙发，整个套餐，把整个氛围搬到你家里面，店里面看到是什么样，家里也是什么样。很多人比较困扰的家应该怎么装？并不是说我今天要装得很豪华，注重硬件，其实现在很多时候软装讲究的是温馨的氛围，所以更注重软装要怎么装饰，把家打扮得更漂亮、更有个性，跟自己的心情、跟自己想追求的生活方式联系起来。这个就是我们这一次想表现给大家的差异化的一面。

  【新浪家居】：现在家纺业整个行业非常盛行打价格战，打折促销成为一种行业的怪象，您是如何看待这个现象的？

  【翁兴志】：这应该说是十几年来，特别是去年和今年会特别的明显，因为这个行业同质化越来越严重，一个是商品的同质化严重，第二个是营销推广的手法同质化。我相信每一个品牌都会探索，我要如何走出差异化，也是现在大家面临的要突破的时候的难度。以前一次活动最高零售十几天可以做到接近一千万的销售，甚至是三四百万的销售是很正常的，而这两年，并不是这个行业出了问题，而是消费者越来越冷静，越来越淡定，消费越来越理性，不像以前的消费习惯。当然也是现在的生活成本在增加，大家从消费的角度来讲，我应该买哪一些东西，不应该买哪一些东西，从理财的角度应该是更明确了，更有经验。富安娜也逐渐在转型，一句话总结：重促销、更重推广。

  很多品牌平时正常的零售不怎么重视，但是通过一年一次的促销可以把整年的营业额拉升起来。但是往往这种促销对商品的伤害，对品牌的伤害是很大的。因为它其实不注重文化，只是注重价格的敏感度，这样也就把整个行业引导到一定的瓶颈。所以我们现在更注重推广，更注重品牌文化的宣传。比如说婚庆，今年上半年就提出磁婚爱人，结婚20周年的，我们在绵阳做过，整个绵阳城市里面在街头街拍，寻找结婚20年的，结婚20年其实是最敏感的阶段，因为中国的离婚率太高了，如果是想通过寻找磁婚爱人引起消费者的共鸣，认为这个品牌在做宣导，而不单单是很直白的销售，更多的是想通过文化的宣传。因为中国现在是婚姻的问题，第二个是水资源，如果大家有关注富安娜每一期的活动，我们都在做这些相关的公益的文化性的推广，对消费者不能只是做销售的时候就想起你，而平时遗忘你。中国人的心理更多的是希望得到这方面的，和品牌之间能够形成互动。所以我们当时找了十对迟婚爱人，现场跟他们重新办了一次西式的婚礼，因为中国有很多品牌，也是家纺行业很注重传统的婚庆，红色，为什么说同质化很严重？因为大家都盯着那一块，传统的认为我买婚庆的产品可能会选择大红色，现在在家纺品牌里面我们率先提出来叫做西式婚礼，白色的，粉色的，这个就是差异化，我跟你有所不同。这也是因为现在的年轻人有自己的品味，有自己对品质的要求，而且他的思维、思想都很前卫，不像以前我买婚庆的产品一定是买红色的，买红色不一定代表他平时能用啊，当天我会摆红色，为了彩头，但是真正比较大的消费还是在西式的板块。所以可以看到富安娜在现在这个板块做的是西式婚礼是做得最强的，只有从产品上把竞争对手区隔了，有不同了，有差异了，推广的手法上又竖立了不同的模式，才可能真正的在这个行业里面不会被淘汰。

  【新浪家居】：您刚才提到重促销的发展策略，这种策略对富安娜本身的品牌损伤是非常大的，那么这种策略还会持续多久？

  【翁兴志】：其实应该这么说，不同的区域市场的阶段肯定也不一样，我们是往这个方向去尝试，特别是有一些成功的案例，一次成功的文化性的推广也能做到跟原来的促销的营业额接近，最有价值的一点是，当你做推广的时候你会把一些新花卖得动销率很高，但是在做促销的时候会卖的大部分的都是一些老的产品，对于一个品牌来讲，一定是新的东西、新的花形、新的产品卖得快，卖得多，这个产品才会具有生命力。

  未来如果要深入人心，让消费者都能理解，最少得要2到3年的时间，真正形成主导。未来可能不需要促销了，更多的做的是主题性的品牌文化推广，逐步注重日常的销售，而不是在某个阶段一窝蜂的做一次促销，这种模式也是行业走到一定阶段的发展必然。

  【新浪家居】：重促销这个发展策略主要是从企业营收还有销量的角度考虑的是吗？

  【翁兴志】：对，其实大家有一定的生存压力，现在的竞争很大。

  【新浪家居】：整个环境也不景气，和这些因素有关系？

  【翁兴志】：对。因为都想在区域市场抢得份额，很多人会很急，追求的是短期的利益，为什么我们要这么做？真正做品牌的人，要把这个钱放得很长，经营的线是逐步培养的，而不是索取短期的利益。

  【新浪家居】：现在网上有很多团购，上面说是直接跟富安娜代理直销的，打的折扣也非常的低，最低1折都有。有富安娜的人员称那是假货，所以我怀疑可能网上有很多富安娜的假货产品，您认为这些假货对富安娜的品牌会造成怎样的影响？富安娜会采取哪些行动来规范市场的乱象？

  【翁兴志】：行业中也谈到一个热题，也就是网上销售对实体店的冲击。我们是这样操作的，如何区别网上销售和实体店的销售。现阶段整个网上销售可以比较明确的告诉大家，除了富安娜的官方网站或者是天猫上有我们的产品，由富安娜自己公司直营的，除了这一家没有授权给任何其他家，从来没有过，因此大家如果要选择在网上购买富安娜的产品，一定要到官方旗舰店，这个也是我们唯一的。

  对于一个品牌而言，很多人会问未来的网店会不会对实体店的冲击很大？

  我可以明确的告诉大家，这个担心是多余的。网店有网店的份额，有它的消费群，在网上购物的人的习惯、心理是追求价格的，便宜，折扣，往往是追求这种购买的理由，更多的也许是便捷。实体店应该怎么体现实体店的优势？其实网店是没有购物体验的环节，为什么说我们很注重推广？现在提倡的是大家居概念，未来的店也许开的地方、位置不一定是最好的，但是一定开得有一定的规模，会怎么运作？比如说你要装修房子，你会把你房子的图纸、架构拿过来，在我的店里面，根据你的实际情况用我们的商品，用我们大家居的沙发、墙纸、地板、窗帘，床上用品都进行打扮，这就是购物中的体验。如果我不喜欢这个风格，可以换不同的风格，但是在网上能做得到吗？做不到。很多时候共同做DIY，随着心情，随着自己的品味的不同，我想把我的家里打扮出不同的风格，现在的沙发也许你没办法改变，这个沙发是白色就是白色，而未来，现在我的展馆里面就有沙发，这个面料可以换一种花形，更换率会更高，今天我的床上用品和整个家里面的味道变了，我就换一个面料，才能呼应搭配得起来，才能形成协调。所以我们的沙发，包括床品更多的是把一种耐用品变成一种时尚品，消费频率会更高，也正在引导。所以大家不要担心，网上的消费有网上的优势，但是更多的是要把实体店的特色和体验的感觉做出来。

  【新浪家居】：好，本次新浪家居采访结束，谢谢翁总。

  【翁兴志】：不客气。

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