京城新开卖场商道探秘

摘要：从去年底到现在，北京地区新开了数家家居卖场，包括居然之家大兴店、靓屋北五环店、集美家居卢沟桥店、家和家美红木第一城、闽龙广场、城外诚国际馆等，有些布局京郊市场，抢占市场先机、填补区域空白；有些升级改造，转型谋发展，有些则是精准定位，整合优质...

图为京城新开卖场商道探秘主题论坛 

  论坛时间：2014年9月26日

  论坛地点：北京商报社

  主持人：今天我们论坛主题是《京城新开卖场商道探秘》，从去年底到现在，北京地区新开了数家家居卖场，包括居然之家大兴店、靓屋北五环店、集美家居卢沟桥店、家和家美红木第一城、闽龙广场、城外诚国际馆等，有些布局京郊市场，抢占市场先机、填补区域空白；有些升级改造，转型谋发展，有些则是精准定位，整合优质品牌资源，深耕经营业态。无论如何，这些新开卖场都有自己的一套“商道”，值得我们一同学习与探讨。

  今天，我们就邀请这些京城新开业的家居卖场老总们一起进行商道探秘，为何在一些卖场经营不善甚至闭店的情况下，仍选择新开卖场，这样逆势而为有哪些优势？新开的卖场，如何以自己独有的商道，在众多家居卖场的竞争中获得生存与发展？

  首先我们介绍一下各位嘉宾：

  家和家美集团总裁      田耘

  家和家美集团企划总监  仲艳

  居然之家大兴店总经理  彭阿荣

  居然靓屋总经理        苏红梅

  集美家居企划总监      丁玲

  闽龙广场招商总监      李晓

  城外诚国际馆副总经理  李志军

  城外诚国际家居馆企划部主管  吕明健

  北京商报家居产业周刊主编    吴厚斌

  新浪家居主编                张永志

  北京商报家居产业周刊记者    赵中昊

  新浪家居记者                冯蕊

图为论坛嘉宾合影

  下面进行第一个议题，新开卖场优势，请各位卖场负责人谈谈为什么要新开卖场，区位、品牌、定位、特色经营优势。居然之家大兴店是第七家店，也是北京郊区第二家店，近邻地铁大兴线枣园站，临近京开高速，交通极为便利，并率先将“红木大会堂”和“欧美嘉年华”两个主体馆进行融合，我们想请彭阿荣总经理谈谈大兴店有什么优势。

图为居然之家大兴店总经理彭阿荣

  彭阿荣：我简单介绍一下居然之家大兴店。我们是今年5月1日开业，我们在区位上比较有优势，2012年9月15日在顺义开第一家店，这是占领北边郊区市场。作为我们总裁战略规划，我们在其他区域也想开郊区店，郊区房地产发展比较迅速，尤其是最近几年大兴区房地产发展在各个区面中比较领先。我们地理位置在地铁4号线枣园站，近邻地铁，交通比较便利，包括大兴区两个主干道的中间。

  品牌宣传上，招商是以国产一线家居建材品牌和北京地产品牌为主，主持人刚才也介绍我们想做大家居的想法，在居然之家大兴店得到了延伸。第一次把档次比较高的欧美家居和红木家居大规模在店内展示，我们经营面积是一万平米，商户是20家。根据郊区市场的特点和定位，我们是属于中等偏高的品牌。

  特色经营方面，我们一个是品牌比较全。二是我们拥有高端的家居。我们最大的特色是以国产一线品牌和北京地产品牌，开业到现在整体经营还是不错的，虽然说现在很多卖场经济有下滑，我们在宣传上做了大量的工作，希望居然之家大兴店能够有比较大的发展。

  主持人：我们知道家和家美在各种业态都有所经营，家和家美走出十里河，在位于南四环内吕营红木村开出家和家美红木第一城，以“中国红木、北京卖场”为定位，凸现专业化、规模化、品牌化，融合京作、深作、仙作、东作、苏作等多种风格的品牌，而且还被中国红木委授予红木类商品销售及售后服务管理规范的起草组副组长单位，想问一下田总，为什么会开家和家美红木第一城，作为新开红木卖场是怎么样与其他成熟的红木市场进行竞争。

图为家和家美集团总裁田耘

  田耘：目前北京红木家具界对红木家具的研究不像对现代家具，例如过去的板式家具、板木家具、套装家具等，这些研究的比较深刻。红木家具虽然在中国有500、600年的历史，从明朝到现在有600多年的历史，板式家具对红木的研究是停留在专家层面上，经营者如何经营好红木家具研究的不是很多。现在红木家具在用途和意向上出了异化。现在我们把红木家具视家具而非家具也，如果把红木家具当家具看最后经营一定会出现问题。

  我们之所以选择红木，这与企业领导团队和决策人，认识分两种一个是对产品的认识，一个是市场的认识，好的产品怎么培养市场这是认识问题，二就是决策。我本人认识红木，我做家具也有三十年了，红木现在收藏大于使用的功能。美式沙发它利用了人体的力学，你靠上去就舒服，但是红木家具不端坐就好像失去了意义。从这一点来说，买红木家具它是家具而非家具，现在买了以后收藏、保值、传承占据70%的功能，如果使用的话，不如欧美家具舒服，也不如现代家具舒服，这就是认识问题。

  如何决策呢？我们要看到北京现在的市场情况，你观察全中国的红木家具，生产中国的红木家具区域性很强，几乎一个省都没有生产红木家具的，现在中国生产红木家具总地不超过15000家。福建省大概四千家，东阳三千家，在有苏州、常州有一部分，广东江门有一部分，还有中山有两个镇。红木家具热销地区也是有限，像深圳、香港，他没有深厚的传统文化，但是他有钱。第二种情况在曾经古都的地方销售比较好，比如北京、西安都作为古都存在过。如果没有深厚的文化就不能理解，就像其他的城市没有这样的现象。

  将来如何做，我抱着学习的态度，一般性的抽奖、打折之类的事情红木不适合，没有为了抽奖买红木的，跟我们经营实际不一样。红木是着眼文化，着眼价值，现在是把收藏作为重要的方面。现在卖场刚刚起步几个月，很多东西需要探索，中国红木是永久的产业，今后收藏功能和实用功能相比，收藏功能在加大。从民族传统文化、国家优秀文化，从弘扬优秀传统文化中提，这是我粗浅的认识。

  主持人：靓屋出现不仅在灯具行业，而且在整个北京家居卖场非常引人注目。2014年5月1日第二家正式落户北五环，京城不缺灯具卖场，但是靓屋却以颠覆性的形象，填补了京城高端灯饰市场缺失的空白，让灯城“前辈”们不得不刮目相看。我想请问一下苏总，靓屋有什么样独特的优势，可以使它做得这么好。

图为居然靓屋总经理苏红梅

  苏红梅：今天主题是逆势，逆势是很难的，但是如果把握住会拥有很多的机会。靓屋的两个店完全是在逆势下诞生的。大家知道北五环店前身是东方家园的来广营店，如果它不关店靓屋不一定能拿得到。十里河也是一样，甲方在经营过程中遇到困难找寻居然靓屋合作，两个店是同时签约的。十里河店在前身场馆建设和招商都有基础所以十里河店开得比较早，北五环店因为要改造所以是今年五一开业的。

  从打造靓屋的两个店来讲，灯具行业相对家居建材行业整体落后，虽然北京不缺灯具卖场，但是从靓屋开业以前，从北京现有灯具卖场来看，无论是从管理、品牌、整合度都是很低，居然也是要打造大家居的概念。从上游设计，包括今年居然提到的顶层设计，顶层已经开业了。从家居建材到配饰是打造大家居概念，而不是家居建材的小家居的范围。从灯饰来看靓屋要打造高端，第一点是非品牌。大家知道原来灯具市场比较混乱，假冒伪劣是灯具卖场的一大特色，所有必须品牌专卖店要进入。第二是品类划分。全国卖场各个品类是混在一起的。靓屋按照楼层对品类进行划分，这样消费者选购更加方便，现在建材分得很清楚，家具分板式家具、红木家具等，灯饰这一点没有做到，在这方面靓屋做了创新。

  靓屋开业后全国灯具行业在议论纷纷，全国灯具行业都来到靓屋跟我们交流，外地卖场也有跟靓屋的形式在做，靓屋有自己的经营特色。虽然今年生意不是很好，但是商户有实力，也有抗风险的能力，所以经营非常稳定，大家共同探讨如何做好市场。在逆势下往往会有很大的机会。随着政府对各品类批发市场的规划，今后还会有档次比较低的，以批发为主的卖场政府会有一些政策，北部可以说是灯具卖场的空白。这是我们把东方家园来广营店收购过来做灯具的基础。

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