京城新开卖场商道探秘

icon 2014-09-29 17:37:33
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摘要:从去年底到现在,北京地区新开了数家家居卖场,包括居然之家大兴店、靓屋北五环店、集美家居卢沟桥店、家和家美红木第一城、闽龙广场、城外诚国际馆等,有些布局京郊市场,抢占市场先机、填补区域空白;有些升级改造,转型谋发展,有些则是精准定位,整合优质...

  主持人:集美家居新店正式入驻,开营业面积达18万平方米的卢沟桥店,一站式泛家居品牌卖场,与本地产品层次偏低拉开档次,改变了卢沟桥区域缺乏成熟、规范的大型品牌家居卖场的窘状,想请问丁总,集美是如何强势入住卢沟桥的。

京城新开卖场商道探秘
图为集美家居企划总监丁玲

  丁玲:这是巧合的机会做的卢沟桥店。我们集美卖场品牌提成方面有很大的进步。我们在2013年7月份接到卢沟桥店开店的消息,经过一个月的洽谈三方达成了协议。三天我们招商百分之百满住,包括到现在很多商户想进驻卢沟桥店都是没有办法,因为没有空租,招商给了我们团队慢慢的信心。卢沟桥本身覆盖三个城区,面积非常大。当地没有成熟上档次的卖场,我们去后,我们刚开始施工时,卢沟桥当地的居民天天关注,每天都会来看我们什么时候开业,居民说我们要装修,卢沟桥集中了北京的回迁房,那边大部分是拆迁户。所以它在区位上比较有优势,他在卢沟桥环岛的东南角,而且距离园博园地铁非常近。开店后填补了集美在北京卖场布局的空白。

  卢沟桥店是和红星以及当地政府合作,所以从装修以及卖场档次都比以前有所提升,品牌定位也比其他店高一些,包括对于品牌的装修档次也有要求。

  定位方面还是延续集美的传统,以中高为主,卢沟桥相对中端客户比较多。我在集美做了十年,每个店都是我开出来的,从来没有一个店开业能够做到像卢沟桥当天早上预计十点半开门,可是8点半门口堆满顾客,包括当地交警维持秩序,在这种情况下我们被迫8点半把所有大门打开,让顾客自由逛。4月份开业到现在,每周销售跟大红门点持平。卢沟桥占地18万,单体经营面积也是最大,地层一层还没有开业,我们会做成综合超市包括餐饮,这样填补卢沟桥地区没有高档商场和餐饮的空白。

  当地老百姓说吃顿饭要跑到城里,也没有高档超市逛。我们今年年底会把超市做起来,这样就形成综合的卖场,这会对卢沟桥店今后销售有一定带动的作用。经营优势还是延续集美传统的班车,我们在每个交通要害都布置了班车,我们对当地的区域会进行现代化的营销。我们对卢沟桥店的前景比较看好,因为他们有大面积的政府安置房屋没有开发。从区位上讲我们比较看好这个店,我们比较有信心。

  主持人:闽龙在北京最有名的是陶瓷,继闽龙陶瓷、闽龙木门、闽龙厨柜三大基地建成并飞速发展之后,闽龙集团又开出家居建材主题购物中心,闽龙广场。闽龙广场位于东三环与东四环之间的十里河商圈东段,是一座现代化的星级家居建材一站式休闲购物中心,总面积达7万平方米,商场与闽龙陶瓷一条街、闽龙厨柜、闽龙木门基地相互补充相互结合,想请李晓总监介绍一下闽龙的发展思路。闽龙广场开在这个地区有什么优势,以及闽龙品牌的发展。

京城新开卖场商道探秘
图为闽龙广场招商总监李晓

  李晓:闽龙建材行业里树起陶瓷总部基地的模式,这种模式在当时是比较新颖,所以成长比较快,十多年的发展,没有经过大扩张的情况下,我们在十里河精耕细作,品牌逐渐打响。在2012年我负责来广营店,我提出去建材化或者是去主材化,陶瓷和洁具是闽龙的名片,为什么东方家园从2012年3月份彻底关业了呢,那时候已经显示出建材行业的危机了。所以我建议北五环店去建材化、主材化,当时老板建议1.5万平米做建材,最后不到5平方米做建材,主要做花卉、把玩等,一线的品牌我们还要进,但是已经精品化,杂牌就不引进了。我从7、8月份正式进入现场招商,一个多月就全招满。因为闽龙本身的名片是瓷砖,你做花卉、把玩、茶会、字画谁会认你,当时我们抓住文化文玩的趋势,以及我对员工的培训,谁是你的客户,怎么抓住你的潜在客户,我对此非常有信心。成功以后转到十里河的闽龙,还是以瓷砖、洁具为主打,我们也有不同的建议,一层像来广营一样休闲文化,慢慢的发展也是这种方向,但是老板还是关注瓷砖和洁具方面。这毕竟是闽龙陶瓷基地的名片。

  如果新开店不一炮打响,对于没有把握的行业会觉得有风险。通过多方讨论,建材、红木、茶叶,茶叶放在地下一层,红木放在地上三层,中间贯穿两层建材。我想通过红木、茶叶的文化交流,使瓷砖和陶瓷卖场不至于太冷清,卖场内部的客流贡献会提升客商和经营的士气。

  闽龙广场因为有闽龙在十里河的历史,知道闽龙总部基地面临拆迁所以一部分要进入闽龙广场,那是基础。闽龙的发展是基于文玩、字画、茶叶、休闲等方面调整。今后两个重点,红木和茶叶。大家可以看到闽龙更多是宣传西有马连道东有闽龙茶城,未来的重点是突出在十里河有闽龙红木,吸引更多家居休闲类的商户光临这条街,使这条街的客户更加多元化。闽龙广场地下二层是超市,地上四层做餐饮。整体建筑不适合做超市,所以底下二层注重家居,从这方面吸引客户关联消费。这是闽龙营销的一些想法。

  主持人:城外诚今年开了几做馆,其中就有国际家居馆,位于城外诚男广场最黄金的地段,引来百余个欧美、古典家居品牌扎堆入驻,它在品牌定位和经营管理上面非常不一般,请城外诚国际家居馆李总给我们谈谈它的独特优势。

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图为城外诚国际馆副总经理李志军

  李志军:城外诚国际家居馆应该叫精致鸟落在真正古老的树上了。国际馆位于城外诚,前面是南四环路,北靠国际馆、建材馆,国际馆是周总和刘总一起打造的平台。从宏观上讲,国家战略发展未来三到五年,首先以开发南城为主,逐步的资金推入。城外诚地理位置是在四环边上,四环还有潜力可挖,因为四环缺的是真正的发展。包括五星级酒店、档次化的商业街、文化街是否有所提升。这关注到南四环、南五环如何衔接,和北边遥相呼应,国家不希望看到东西北都发展到位,南部就低,形成低洼地带,我不是说地理位置而是整体经济是低洼的位置。如果把北京30万居民迁入河北,势必要发展南四环。先把北京未完善的东西完善后再扩入河北。

  独栋的欧美馆,总共分五层,建筑面积5万平米,实际可利用出租面积是3.5万平米。当我看完整体规划后,包括招商,那会儿已经接近90%,我来后把品牌进行了梳理,把品牌罗列了一下。我招商和经营擅长红木和欧美,如果欧美切入小面积,无论经销商还是工厂做起来很难受,经销商因为省钱可以讲究,把面积做满就可以,它不是极致而是做满。我们做大虽然会有压力,但是有些产品,深色系、浅色系包括新的系列化,都可以展现给顾客,这样丰富顾客可利用率和可选择性。这样可以提升整体欧美馆的大而全。

  光欧美馆大而全了,你文化在哪?我们对外宣传文化是欧美风范引领高端,今年大环境我就不细说了,大家都知道。行内高端低端都不好做,低端没有底线,高端我们缺少买家,因为高端只做塔尖。国际馆定位是中高端,我们一、二层是国内一线品牌加进口品牌。三、四层为国内知名品牌。外招占85%,原来城外诚老三层没有多入住只入住20家,用张总的话说不是给你们搬家,我们要的是第一品牌。第二特色。第三他有真正的创新,发挥出作用。这次招商不叫招商,而是叫选商。把品牌的多元化展现在国际馆。我们6月7日开业时业内已经给了较高的评价,我们还要继续努力。

  我们在6月21日到29日九天大促中间每天销售额3826万,现在平时不做活动时,销售额150万到180万之间,用老眼光看城外诚它是老流的,但是恰巧我们用国际馆、红木馆,可能将来装修带进的建材馆以拉动起城外诚,城外诚慢慢要步入新的阶段,向一线卖场靠拢。这样发展思路和创新使得城外诚会达到老树新花,这完全凭我们在思维上,创新上,经营管理上,理念上有更好的突破。还要不断提升品牌,品牌很严重。我们要走高端设计师,包括招的商户中也有优秀设计师产生,根本理念发生改变。

  其次就是人员。要把原有的管理模式搬开,我不敢吹第一,但是你用一线卖场要求向国际馆看齐,因为国际馆整体卖场氛围以及硬件设施已经是一线卖场的一流了。我相信树起这样的标杆,城外诚会越来越向一线卖场靠拢,希望大家期待。

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