迟凯元：网上卖地板的独门秘籍

摘要：据迟凯元介绍，贝尔之所以要走电商道路，主要有四个原因：“第一国外汇率不稳定；第二国内卖场成本巨大；第三国内市场品牌竞争太过激烈；第四由于‘天时’等原因，难以吸引经销商。”

  9月26日，2014(常州)电子商务应用发展年会在常州武进区假日酒店隆重召开。来自全国各地的电子商务平台代表、电子商务专业服务商、风险投资机构、实体企业负责人等共1000余人参加会议。 常州市政府副市长方囯强、武进区委书记周斌等领导出席会议并致辞，会议围绕“实体经济如何借势电商”年会主题，分别就“B2B2.0激活实体电商”、“贸易商转型B2B交易平台”、“实体企业的二次创业与创新”等话题进行了务实探讨和交流。会上，贝尔地板作为常州地区传统企业成功转型电子商务的杰出企业代表和标杆，受邀为与会1000多传统企业分享互联网实战经验。贝尔地板国内营销事业部总经理迟凯元上台发表了主题为《传统企业的电商逆袭》的精彩演讲。

  贝尔集团国内营销事业部总经理迟凯元在本次2014中国(常州)电子商务应用发展年会”上讲述了贝尔地板从一家外贸企业转型到内销电商的经验和感悟，并介绍了贝尔电商的“独门秘籍”。

  据迟凯元介绍，贝尔之所以要走电商道路，主要有四个原因：“第一国外汇率不稳定；第二国内卖场成本巨大；第三国内市场品牌竞争太过激烈；第四由于‘天时’等原因，难以吸引经销商。”迟凯元称，涉足电商三年以来，贝尔连续三年获得行业双十一单日销量冠军(2013年双十一单日销售3317万)。此外，迟凯元从代言人、营销手段、顾客互动等方面介绍了贝尔地板几个四两拨千斤的策略。

  以下是演讲实录：

  主持人：感谢康总的精彩分享，我觉得他做O2O一定能把新媒体玩的很好。接下来给大家分享的是连续九年出口销量遥遥领先的贝尔地板，掌声有请贝尔地板迟总。

  贝尔集团国内营销事业部总经理迟凯元：非常荣幸能够站在这里跟大家分享，昨天有记者朋友采访我的时候，非常诧异的问我，“地板还可以在网上卖的吗”？我说，是可以的。

  在我开始分享之前，我先介绍一下我们的企业总裁，我们的总裁是一位女性。她说过一段话：“2008年的时候，我准备带领贝尔的团队进军互联网，身边的朋友和同事们都是一脸诧异，他们都在质疑‘地板这个东西网上还能卖’？当时有很多人断言我的这个想法必将失败；但是我明白，这绝不是一时冲动，我很清楚，这是一场生存之战。”

  贝尔始创于1991年，至今已经有23年的品牌历史。截至到今年，贝尔地板已经出口全球100多个国家和地区。贝尔地板在当年迈入互联网领域的时候，在国内市场所占份额还是零。

  说到这里，可能有人会疑问“为什么作为一个传统型企业，出口已经做的这么成功了，贝尔地板还要还要走互联网这条路”。我可以毫不避讳的告诉大家，传统生产型出口企业的风光背后总有不为人知的“隐痛”：国外汇率不稳定、转战国内之后国内卖场成本的巨大、市场品牌竞争太过激烈等等原因都迫使着一个深耕国际市场20余年的出口型企业选择电子商务，因为电子商务的兴起让我们的总裁意识到，选择电子商务一定是贝尔地板品牌切入中国市场的一条“捷径”。

  从刚刚接触电商的“摸着石头过河”的贝尔地板到如今的连续三年荣获互联网销量冠军，连续三年双十一单日销量冠军(2013年双十一单日销售3317万)，连续三年互联网销售提升超200%的贝尔地板品牌。今天站在这个讲台上我没办法以行业宏观格局和大家分享，只能站在实操层面给大家分享一些心得。

  从当初的传统型生产企业到如今的成功转型典型代表企业，总结起来贝尔的“独门秘籍”可以归纳为三点：第一个是打法、第二个是玩法、第三个是做法。这是我们通过实操总结的三点。

  先说说贝尔的“打法”，贝尔地板刚回归国内市场的时候，国内市场所占份额是零，因为贝尔地板从来都没有到国内市场做过。这个时候我们需要找人替我们说话，但是说话的人应该是谁，这是我们跨入互联网领域第一个思考的问题。

  经过思考，我们定位非常的准确：只有接受互联网的人，才有可能在互联网买我们的东西，因此我们找到一个比较合适的组合，就是“老男孩”。事实表明，当初的做法是非常正确的。直到今天，他们唱的《小苹果》风靡全国，我们根据苹果跟网友进行互动，效果也非常好。

  和“老男孩”签约之后，我们做了一系列有意思的促销，在互联网上做地板的时候，我们发现了一个特点，就是网友对于产品本身的功能需求小于情感需求，也就是说他的情感需求大于功能需求；所以我们觉得与其拼命说我们的产品，还不如跟消费者多一点情感博得共鸣。

  接下来说说贝尔的“玩法”，所谓“玩法”可以这样理解：用合适的方式在合适的时间弄点合适的事件。2011连12月12日，贝尔地板打出买地板送奔驰的活动，掀起了淘宝营销活动的高潮，也吸引了电商业内的关注。2012年，贝尔地板第二次送出奔驰，引起行业关注，今年双十一我们依然会送。举这个小小案例是想给大家起到抛砖引玉的作用，用一个事件博得大众的眼球，这就是一种“玩法”。

  贝尔人有一个习惯，就是做成“第一”当做团队的目标。不仅出口要做第一，互联网销售我们一样要力争这个第一。三年的时间，贝尔地板实现了这个目标。迄今为止，我们在全国拥有500个左右的加盟商，其中80%以上都是通过互联网了解到贝尔地板慕名加盟贝尔，这些加盟商最直接的价值就是让贝尔地板品牌在O2O端省下了很多的广告投入。

  相信大家从我的分享中已经了解到很多关于贝尔的“做法”，2013年贝尔地板与立邦、奥普、TATA、箭牌等八大品牌成立“江湖建材联盟”，这都受益于贝尔地板互联网销量第一，这样一个广告词。最后跟大家去分享的就是我们八大品牌联合做的几个游戏，《保卫猫猫》和《建材大战妖怪》，江湖建材联盟八大品牌第一次通过游戏的方式开启了“边玩边购”的全新促销模式，在天猫内部引起很强烈的反应，我们在玩的过程设立了大量吸引人的东西，互动的时候，有大量的粉丝参与，非常成功。

  今天的分享就到这里。昨天在接受采访的时候，记者朋友问我，“你作为实操的高手，可不可以多分享一些经验，帮助传统型企业在‘触网’的时候不要走什么弯路？”我昨天晚上想了想，现在总结出来两点。第一点就是你的老板格局非常重要，第二点是忘记过去，展望未来。很多传统型企业可能会这样说，我之前有多少忠诚的客户、有多少产业、多少门店，其实当转到互联网上的时候，就要忘掉这些东西，如果把这些东西全部照搬拿到网上，就是给自己添堵。我的分享就到这里，谢谢大家。

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