家具销售：“活在当下” 危机不怕

摘要：时下，家具行业的发展遭遇瓶颈，经销商们遇到了前所未有的经营压力和生存考验，如何挺过这一艰难时期，对经销商来说，经验、智慧、能力、学识、视野、投资、经营、应变等等生意场上的“招法”，都将面临一次求变求新的洗礼。

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  时下，家具行业的发展遭遇瓶颈，经销商们遇到了前所未有的经营压力和生存考验，如何挺过这一艰难时期，对经销商来说，经验、智慧、能力、学识、视野、投资、经营、应变等等生意场上的“招法”，都将面临一次求变求新的洗礼。

  笔者在家具行业采访了解，目前经销商面对的压力，大体来自三个方面：一是生产厂，经常通过威逼利诱，给经销商压销量担子，上开店指标;二是大卖场，经常以“成本增加”为由提高卖场租金，令经销商不堪重负，欲干不能，欲罢不忍;三是自己，在复杂多变的市场中，如遭到电商等多元模式的冲击，不知所措，感到运营多年，却不会“卖家具”了，一切似乎都要重来。

  对经销商来说，将家具生意进行到底是其生存的底线。作为“弱势群体”的经销商们，自己的梦还得自己圆，在“斗地主”，争取权益的同时，采取求新求变的“活法”，才是“正能量”。

  “活法”之一：团队运营，薄利前行

  某连锁家具运营公司的老总介绍，所谓“团队运营”，就是将老板的压力分解为团队的共同责任，集团队智慧，攻艰克难，活在当前。该公司通过公司文化的引导，人文关怀等荣誉和物质措施激励，极大地激发“最强的生产力因素”——团队员工的潜能，在市场竞争中发挥主动性、创造性，与公司共进共荣。

  今年上半年，该公司员工团队积极建言献策，提供了多项改革意见，显现“高手在民间”。其中，通过建立“数据模块”和日日更新，研析市场及产品销售态势、调整营销战略、印证产品价格、调整库存量值、确定物流周期、下达销售指标等，改过去的人工分析、经验感觉为数据研判，使研判和应变更有依据，更为合理，人力、财力浪费骤降。每一个环节中潜在的利润，逐渐浮出水面，实实在在收获账中。

  “不比不知道，一比吓一跳。尽管都是薄利，但在重利难求之际，不亏就是赚，何况还获得了维持运营的收益，已经十分难得了。”该家具公司老总感慨地说。

  “活法”之二：精细核算，小钱大赚

  一位经销商代理外埠家具品牌多年，去年以来，在同期开店的同行相继撤店、改行之际，他又在香江家居、红星龙之梦开了两家店。在与笔者交流其“逆市拓展”的经验时，他说，好多同行“退市”有卖场“高租金”、挺不过负担压力等多方面的因素，更有对经营中的隐性“烧钱”损失，估计不到或缺乏核算的成分，这是对经销商生存智慧的考量。

  据他介绍，经销商的隐性“烧钱”损失来自于三个方面：

  一是物流。不管是长途还是短途，物流费用一定不能超过7-10%，否则纯利润不会超过5%。比如从广东发货到沈阳，海运费用比整车费用低1/3，但海运只有整车的1/2货量，再加上大连或营口离港到沈阳的4%陆运费用，远远高出整车费用。多年来，他坚持“拼整车”的模式，减少周转，一次性发货到沈阳，节省了大量物流费用。

  二是货损。一般情况下，家具的长途货损率为1%。长期运营，这也是一笔不小的钱损。“为了降低运营成本，我们与几家大型物流公司达成长期合作，我确保他的物流量，让他降低运价，他确保我的货运安全，要求对发送的家具加上价值0.20元的护角。就这0.20元的小小的护角，使我们的运输货损降到了0.5%以下。运价+货损，这笔账干家具的都会算。”

  三是仓储。许多经销商会租用仓储，但不大会科学利用仓储，这里也要“数据”管理，否则钱会被无形“烧”掉。比如，仓储货损率为0.3%至0.6%。你是平储还是立储，对库存面积带来的库存成本都有影响;是传统搬运，还是机械作业，对仓损与否都有影响。如果仓储(损)费用超过1%，售后费用也会超过1%，超过了，纯利润会跌破5%。“这5%里面，这一笔、那一笔的损耗下来，哪还有钱赚?”他说。

  为此，这位经销商与同行“拼租”拥有标准货架和叉车设备的现代物流中心做仓储库房，既大大降低了仓储面积和仓损费用，又加快了家具的搬运、配送时间。

  如此一笔“小钱”算下来，隐性成本被逐渐降低，利润从管理、货流、仓储等环节中“挤”出来，在赚钱难的当下，真可谓是一笔“大赚”之账。

  “活法”之三：渠道下沉，稳中求进

  目前，一二线大城市成为家具品牌的竞争高地，品牌蜂拥而来的结果是，有的经销商不是死掉，就是跑掉。但对市场充满信心的经销商，采取的“活法”是：变!

  某经销商在大城市大卖场开店多年，颇为老练沉稳。两年前，他敏锐地感到省城和一二线城市，一般家具品牌的市场将会越来越小，是到了“家具下乡”的时候了。他果断“战略性撤退”，瞄准“国家城镇化建设”，及“亿万农民进城”的政策性市场变化，携某知名板式家具品牌，“兵发三四线”，在几家地、县级市场开店经营。由于他经验丰富，推广有力，经销的产品质量、环保方面完全适合三四级市场消费群体的需求，销路十分看好。今年以来，当同行的经销商思谋渠道下沉时，他已在三四线市场站稳脚跟，“收拾金瓯一片”了!

  “活在当下。”是中国家具协会理事长朱长岭先生对行业的一句忠告。在家具行业发展中，许多经销商创造了许许多多的“活法”，这是助推家具行业稳健前行的动力。这里介绍的三种强内功的“活法”，充满“正能量”，旨在抛砖引玉。只有家具经销商相互借鉴、经验共享，光明在前，路在脚下，共同“活”下去，才有希望。

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