派雅门窗李钧洪：严谨才能做出好产品

摘要：派雅是最早一批做门窗的企业，其掌舵人李钧洪在别人眼里是很严肃的人。“严谨才能做出好产品。”所以他严于律己，也高要求别人。也许正是这样的为人处世，派雅在行业十几年竞争沉浮中，一路有惊无险。

   派雅是最早一批做门窗的企业，其掌舵人李钧洪在别人眼里是很严肃的人。“严谨才能做出好产品。”所以他严于律己，也高要求别人。也许正是这样的为人处世，派雅在行业十几年竞争沉浮中，一路有惊无险。与此同时，无数的同行一度辉煌又沉寂，或者还未崛起就惨遭淘汰。

    创业经37期李钧洪：门窗“老前辈”的经营哲学

  创业·故事

  窥见商机，从工程门窗转做铝合金门

  李钧洪在佛山成长，从小就接触到建材家居行业的生产和销售。1990年开始在佛山独立做工程门窗，到1999年发现一个新的商机：用铝合金做卫生间门特别漂亮，那是从外地运送到佛山销售的产品，两天就能卖完一整车。

  而当时的门窗已塑钢为主，大多比较薄，颜色也比较单调。商机嗅觉灵敏的李钧洪立即意识到，工艺时尚的铝合金门窗是一个很大的市场。李钧洪立即买了一两套铝合金卫生间门来研究，并且到产地实地考察，开始试水做铝合金门。

  注册派雅，用创新产品在市场站稳脚步

  2000年，李钧洪放弃工程门窗业务，正式全心全意做装饰性强的铝合金门。一开始将公司起名为恒达，不过在公司名字注册遇到障碍，直到2002年注册“派雅”。派雅是最早一批做铝合金门窗的企业，不断地抢占传统塑钢门窗的市场份额。

  派雅注册后，开发了一套全国最早、研发最有创意的铝合金中空吊套门。以前是用木做套门，定型比较差，而派雅新研发的吊套门五金齐全、有木纹颜色、定型好，可以说是中国市场上首款。这一创新让派雅在市场上站稳了脚步，并且引领了一股新的风潮。

  创业·发展

  价格竞争冲击，走差异化路线

  从1999年走到今天，李钧洪的门窗事业并非一帆风顺。第一个挑战是刚开始起步时的价格竞争，“我们卖180元，竞争对手就卖不到100元，恶性的价格竞争对我们发展造成严重冲击。”针对这个挑战，派雅走差异化路线，一改以往门窗都是单层玻璃的模式，派雅独辟蹊径做中空玻璃，超强的装饰性吸引了高端消费者人群。

  此外，派雅还是国内第一代用木纹转印的厂家，这是从意大利引回来的技术。“我们一开始推向市场的时候，很多消费者觉得虽然贵，但很好看，而且整个市场只有派雅有卖。”

  “非典”时期，最重要是坚持

  第二个挑战是在2003年，“SARS”肆虐全国，国民经济十分箫条，门窗生意非常难做，“商场里基本没有消费者，我们也没办法去其它城市开拓市场。”李钧洪透露，这一天灾人祸面前，最重要的是坚持。

  工匠被挖走，就招新人、做新工艺

  “非典”过后，市场逐渐复苏，门窗市场逐渐繁荣起来。派雅却遭遇第三个挑战。“这个最为猝不及防。当时很多老板看到门窗市场潜力，纷纷跟进模仿。他们缺乏门窗运营经验，也没有经验丰富的人手，就来高价挖人。”派雅是最早做门窗的企业之一，成为被挖人的“重灾区”。2005年春节过后，突然发现很多人员工都不来上班了。

  “当时是让自己冷静下来，决定改变思维。熟悉原来工艺的工匠已经被挖走，那我们就开发新的工艺，并且招聘新的工匠。实际上，招聘合适的工匠并不是那么容易，在过渡期我们都是自己亲自上手，加班加点地做。

  后创业时代

  门窗行业需要沉淀，竞争是压力也是动力

    李钧洪透露，装饰性门窗行业是最早做门窗的一批人“创造”出来，从工程门窗走出来，后来越来越多人跟着做，行业逐渐发展壮大。从2005年开始，行业进入高速发展时期，每年增长率在20%以上，其中前四年增长速度翻一番。与这个速度相匹配的是门窗企业规模的扩大，2005年时整个广东的门窗企业估计是二三十家，到如今已经有几千家企业。

  越来越多企业加入，老前辈派雅是否会有压力？李钧洪表示，过去几年市场需求很大，企业不愁没市场做。这几年虽然市场发展放缓，但派雅作为运营了十几年的企业已经成熟，靠创新能赢得市场。“更多企业参与是好事，既是压力，也是我们发展的动力。”

  近年来，欧派、圣象等企业也跨界做门，进一步加剧了行业竞争态势。李钧洪认为，跨界者们的营销理念、团队管理大多比传统门窗企业优越，但门窗作为定制性很强的行业，每个消费者对门窗的尺寸、款式需求不一样，很多工序需要手工，你不能用一个机器统一制造。所以，这些跨界者虽然有资金和设备优势，也需要时间的沉淀才能把规模做大。

  一路走来，派雅最大的武器是创新和专注

  从1999年到2015年，很多企业加入门窗行业，或许曾辉煌一时又没落，或许刚刚起步就被市场淘汰出局，派雅能走到今天并且成为行业内知名的品牌，并不容易。李钧洪认为，最大的武器是创新和专注。

  市场在不断地变化，企业需要不断去研发新产品，做出能引领潮流的产品才能屹立于不败之地。至于怎么做到创新，李钧洪认为这跟个人的眼光和市场嗅觉，“你得观察这个市场，看看自己能不能做出比市场上已有产品更好的产品。”他举例说明，他会经常留意建材家居市场的产品，并且琢磨怎样搭配会功能更好、装饰性更强。“家居产品一定要融合家居理念，当然这个只可意会，只能说做这行时间长了，就会心里觉得应该这样做，做出来的确受消费者欢迎。”

  同时，专注很重要，为什么有些企业没落了，很大原因是走到半路觉得其它行业也很好赚钱就插一脚，三心二意很难做出成绩。”这涉及到专业化与多元化的论争，李钧洪指出，并不是不能多元化，而是在做多元化的时候必须确保每个版块都有专业的人才团队、资金配置到位，不要拿了萝卜丢了西瓜。

  对于未来，李钧洪认为最主要还是回归到产品的创新，线上线下的营销和服务。“暂不考虑多元化，我们把全部精力用来打造全新的门窗系统，这本身就是一个很大的市场。”

  创业·Q & A

  Q1：目前智能家居概念很火，门窗领域也有不少企业纷纷打出智能家居噱头，您怎么看？

  目前智能家居还不是很成熟，配套不齐全，后期维修服务比较困难。毕竟智能家居的核心技术并不是我们能掌握，产品出问题后需要智能配套厂家去维修，很可能由于不够及时而受到消费者投诉。所以我们派雅目前还比较少做智能门窗，过几年更成熟了再研究。

  Q2：您对自己有什么样的评价？

  我认为自己是一个勤劳的人，敢于创新的人，敢于面对挑战的人。

  Q3、那在您员工以及家人眼里，您是什么样的人？

  在员工眼里，我应该是比较严肃，或者说严谨。因为我们做产品必须要有严谨的态度才能做好，一个很随便的人是做不好产品的。所以我会对自己要求高，也对别人要求高。在家人眼里，是很有负责心的人。

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