“头条哥”谈营销

  叶茂中说“没有创意就去死”。
    我说“不能智造好生意的创意，死了也是白死！”
现在很多专家头条都没上过，就开口闭口空谈“互联网思维”。这是没吃过葡萄说葡萄酸。

  先和大家做个自我介绍吧！

    各位美女帅哥，才子佳人们:大家好！我是我海生。
    作为家居建材行业“赢”销界“头条哥”，以及各种头衔，都练了哪些内功和外功？
    其实，我的头衔很少，只是被取的外号比较多罢了。比如“头条哥”因为我的案例上头条的次数多，而且我本人也上过不少次头条。所以最开始是由同事叫起的，后来就是媒体朋友的传播，非常感谢他们的“厚爱”。
     至于，内功和外功并没有什么特别的地方，只是和众多搞营销创意策划的同仁一样，没有什么秘诀：“看、想、写、说、做”就这五个基本内功；看，也可以是看书看历史看散文看诗歌看小说看评论甚至看那些“头条新闻”，也可以看每天身边发生的事，丰富自己的知识面或者是视野；想，一是想与工作相关，二是想与工作不相关的，可以由表及里，由此及彼的去发散去联想，有时候可能灵感就来了；写，一是工作相关，这要讲究效率灵感一来，思路一形成就要立即动笔或者拟好标题、列好提纲有时间在细化形成方案。这样的事我常常在半夜睡在床上，就突然爬起来干。另外，我还写过NBA体育评论，写过娱乐，也写过诗，有时也把工作的文案当诗来写。这纯粹属于兴趣爱好，很多人说是文艺的闷骚的大叔吧；再就是说，说就是能简明生动形象的把你的方案让你的客户、领导、团队理解、认可、接受和支持，也就是说找到知音，找到支持者，这是另外一种能力，也叫口才；最后是做，“三分创意七分执行”，执行是让理想变成现实的唯一途径和过程，当然执行不能单打独斗，要让你的团队像大雁一样，细节要像蚂蚁筑巢一样。当然这五个内功取决于天赋，高低取决智商，那么“外功”，就是你的勤奋、坚持、资源、人脉整合能力，这取决于“情商”。

    互联网时代来临，对家居建材行业营销有多大影响？你做了哪些准备和改变？

    互联网在阿里、搜狐、网易、新浪、腾讯那一批巨头刚开始诞生的时候就来临了。只不过现在是升级了的版本，因为互联网在中国都普及到'农村都有互联网高速“了。对家居建材行业的影响是明显的，也是有高低和深浅的。先说“明显”，一是很少听说那个干家居建材没有网站没有没有网站、没有运用OA、邮箱、QQ（群）、钉钉、微信公众号（群）甚至微博来帮助提高工作效率、传播企业品牌、文化。都感受到了互联网、移动互联网带来的快速、高效、便利，这就说明互联网影响的面“明显”（广）。但影响的质量有高低和深浅，一是产品特性决定，家居建材大多属于“高值耐用品”有很强的体验属性，而且消费需求差异化。在天猫上你可以很快秒下一件衣服，一个心怡的化妆品，可是你很难马上拍下一个沙发，一屋子地板，瓷砖。为什么？衣服和化妆品看照片就可以了，买了就能马上用。而地板、沙发、瓷砖，只有你要装修房子才购买，而且需要完整的设计方案、安全便捷的配送、放心的安装服务、甚至还要参考父母、爱人、孩子甚至亲友的意见。沙发很多情况下要坐了之后舒不舒服才能决定购买，地板、瓷砖完全就是个半成品，必须经过设计铺装以后才能实现“体验功能”。正式由于这样的产品特性决定了，互联网对这个行业的影响要比数码、衣服、快消等要“慢”，要求更高。因此，谁能最先把这个”互联网+”的服务环节建立起来，谁就有机会。我也注意到家居行业里已经出现很多主动改变的先行者，而且做的挺不错，比如林氏木业、顾家沙发、尚品宅配、九牧洁具、大自然地板、索菲亚衣柜，他们都已经让“互联网+”有了解决方案:让设计方案更丰富、让选择更简单、让配送更高效、让服务更便捷。这给我现在从事瓷砖行业提供了去突破、改变、准备很好参考借鉴。

    目前比较满意的营销策划有哪些？聊聊背后的创意故事吧！
    比较满意的？很难取舍。为什么？都是自己的“孩子”，我都喜欢。那我就从众多头条中选一个大家都觉的挺有意思的吧，《求租丈母娘》这是一个不怎么花钱的创意，却创造了奇迹。
    2013年双11刚过，我在长沙出差，阳光明媚，街上车水马龙，美女穿梭，好多穿“超短裙”。我就想既然天气这么暖和，离过农历年还有两个月多，在湖南这样的内地，一般赶着装修过年住新房或者结婚办酒席的特别多。我们完全可以来一次年终大促。刚好这一年天猫双11卖了357亿，湖南排第九。而马上就双12了，时间来的及，貌似陶瓷行业没人玩过“双12”。而且我们这个品牌是“婚房瓷砖开创者”。于是创意就这样来了。主题：“双12来了，让爱购疯狂！”。文案是“双11天猫疯卖了357亿，但，湖南才第九；显然，长沙未疯购！这次，双12来了！12.12（要爱要爱，广东话谐音），我要让爱购疯狂！眼下意思就是，你如果真的爱她，就不要让她下一年光棍节在单身；12.12要爱要爱，让爱更疯狂，来朗宝买陶瓷装婚房，娶她做新娘，为此，我们做了一系列优惠的活动，为了制造浪漫和惊喜，扫微信就可以免费赠送一盒德芙巧克力，还特意写了一篇特有意思的软文，这是第一步。
    刚好这段时间长沙发生了一个新闻，一个丈母娘棒打了一对没有婚房的鸳鸯。于是，我又想到娶老婆首先的搞定丈母娘，那么我们的活动必须让“丈母娘”参与进来，要让“丈母娘”帮助女婿争取最大优惠。于是，我又写了一个软文“让购疯狂，全靠丈母娘”，为啥？因为只要你带“丈母娘”来买陶瓷，不仅有巧克力送，还可以享受到交1212元定金就可以翻倍升值货款的机会，最重要的是，让“丈母娘”现场砸金蛋，有机会免费送全屋装修的婚房瓷砖！这是第二步
    越来越有意思了，我得再把她变得更有意思，得让更多人知道这事儿。先说服客户把长沙南（高铁）入口最大一块LDE屏广告改成《丈母娘≥10000元？带丈母娘来“捣蛋”，一锤子值1万》（附电话和地址）这样的广告，一经播放，每天都吸引无数人拿手机拍照发朋友圈。同时，我也拍了一张马上写一篇软文配图发《潇湘晚报》，题目是《丈母娘明码标价抵消费，长沙现奇葩广告》，这算是第三步吧，火了！
    当然，我们的店面也布置的像婚礼现场一样温馨浪漫，不仅有巧克力送，专门设置了“丈母娘”砸蛋区，店面导购人员也个个像刚抢到红包一样面带喜悦和微笑，热情有序的接待进店客户。就在巡店时，我发现客户有年轻时尚，有成熟稳重的，有单身的，有一对的，有拖家带口的，总之年龄跨度挺大的，这时他们就开始问问很多问题“帅哥,我还没结婚，也想买的砖，能享受优惠可以砸蛋不？”，“美女，我结婚了，丈母娘在老家......”
     哈哈，是不是有意思的问题来了，越来越好玩了。
     我赶紧把店长拉到身边耳语一番,并在微信群里发一个通知，大概意思是，为了保证那些没有带丈母娘来的，或者没有丈母娘的也享受这次优惠活动，只要交了定金认购的，导购员可以像店长“特殊申请”（卖客户面子）可以临时找个“丈母娘”现场砸蛋。更绝的是，笔者为了让整个长沙都知道这事儿，得出狠招：中午时分，笔者拿着“求租丈母娘”的A4纸，站在专卖店门口的大街上任人放肆的拍照。第二天一大早，《求租丈母娘》腾讯弹窗头条！同天新浪、凤凰、网易、搜狐、人民网、新华网几乎全网头条一时间全球500多个网络媒体转发，交通广播，湖南都市频道等媒体热议评论.....第四步，已经火光冲天！
     当然，我们还是回到了促销的初衷，让年前结婚住新房的人最优惠的产品、最放心的服务，为此，又在黄海波和高圆圆主演的热播电视剧《咱们结婚吧》的经典台词写了一篇软文来赞美为爱情疯狂，为爱情付出的天下有情人。最后在活动结束的时候也以《长沙涌现最通情达理丈母娘》来展现一个活动确实让不少丈母娘来到店里，为女儿女婿争取最大优惠。整个活动下来只花了不足40000元的预算，取得了200万的销售额。同时，让营销实现了事件化，故事化，新闻化任性的连续两天全网头条。
    先买房后装修装饰，作为营造贩卖“家”的不同环节，也请谈谈你对房地产营销的一些看法吧！
     首先有房子不是家，有人有爱才是家，家是情怀家是港湾，让人安全舒适，温馨幸福的不仅是身体更多的心。所以无论是卖房子还是卖装修，虽然是都是商品的交易，但我觉得贩卖“家”的说法是违背了人心的（哈哈，编辑你也别生气，我实话实说）。房地产是家居建材的上游，房地产的营销一直是我学习的标杆，我就不好意思班门弄斧了。作为“业主”或者房子的主人的角度，我想说的是，房地产可以卖品牌、卖地段、卖文化、卖山水、卖历史、卖学位、卖阶层、卖设计、卖园林、卖生态、卖户型，但落地还是人心的认同，而人心的认同不仅仅是交钱，入伙，拿房产证成为房子的主人。而是成为房子主人以后的生活服务的一如既往的坚持、提升的满足感。交易完成不代表房地产销售的完成，房产证上的名字不代表房地产营销的终结，这些都是实的层面；至于房地产营销的虚的层面，比如欧洲的庄园，中国那么的院子传世几百年，现在都成为一个国家一个城市的5A级文化旅游景点。所以传世不是一时包装的，真正的传世它要经得起岁月风雨洗礼，有深刻的历史文化镌刻，恒久流传。
    房地产或许已进入精装时代，家居建材作为营销前置工程的一部分，谈谈你对此的看法吧。
    万科、恒大、碧桂园等巨头确实已经推行精装房很多年了，并且带动了家居建材行业的营销跟进，笔者的所服务过的三棵树就是万科、恒大、碧桂园、富力等中国地产百强地产的首选优秀供应商。精装房为上班族节省了装修时间、环节，也为减轻装修带来的污染（垃圾、噪音等）带来了贡献。这是事实，但还不能说现在就处于精装修时代。第一、从全国范围内来看精装房的渠道、占有率、以及精装修的标准不够规范等都足以说明精装房未成主流，未成主流就不是一个时代：第二、精装房存在主辅材以次充好、装修监理验收霸王条款甚至开放在招标验收是标准的制定者又是工程的验收者、不同区域市场的装修公司实力存在差异甚至存在层层转包的问题；行业里不仅只有万科的“毒地板门”、“空心纸板门”爆出了精装房丑闻，恒大、碧桂园等不少巨头或多或少都遇到类似问题。因此，精装房绝对是个利好的趋势，但要进入一个时代，首先“打铁还需自身硬”靠品质赢得消费者，靠品质赢得口碑，靠品质赢得未来。另外，因为住房装修风格的多样化，精装房在装修设计上也不能一个品牌一个楼盘一栋栋房子都一个样，这样也会审美疲劳，同时会失去高品质高要求高端类市场需求。也许房地产开放商可以整合材料供应商设计公司施工公司为业主提供一条龙的定制服务，这样也是精装修的一种，未来如何，交给时间去证明。
    作为营销老兵，最后请给营销新人一些建议吧！
    我明年37，不是说男人四十一枝花吗？那我顶多算是一只含苞待放的花，不老吧，哈哈。营销就像战争是门残酷的艺术，13年，算是老兵，也是新人。因为这行业变化太大了，变化就是最好的老师，他教要去变，但不会给你变的答案，面对每个新的变化，我也是新人。另外，这个行业里有教父级的比如柳传志，比如任正非；有宗师级的比如马云，雷军等，他们都是互联网时代大家共同的导师。他们每天都在用他们的故事给我们建议。在真知和智慧面前，我愿意永远做个新人，做个小学生。如果真要给个建议就两个字：学习。
    谢谢大家！

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