今年的“盈”字,就围绕经销商来写

icon 2016-08-08 16:55:27
icon 0

摘要:每年的8月份,各空调品牌陆续进入冷冻年度的“新年”。15/16冷年度连续两年开盘“放雷子”震惊业界的山东格力电器,今年的开盘政策也已揭开神秘的面纱,综观政策全文,“顶层设计”的总体思路异常明显。总结起来,简简单单的一句话———17冷年是格力...

  ●15冷年的价格战让山东格力的经销商成为殃及的池鱼。本来手中握了满满一把“原始股”,不料“原始股”跌破了“发行价”,经销商欲哭无泪。

  ●公司所有工作的出发点和落脚点,就是让经销商的库存保值增值。一句话,提到手里的货,就是你揣进兜里的钱!

  ●维护经销商的利润,就是维护消费者的利益,就是维护格力品牌的口碑!将经销商的利益这个“总阀门”拧到最大,格力的发展,也就如那滚滚流水,取之不尽,用之不竭。

  每年的8月份,各空调品牌陆续进入冷冻年度的“新年”。15/16冷年度连续两年开盘“放雷子”震惊业界的山东格力电器,今年的开盘政策也已揭开神秘的面纱,综观政策全文,“顶层设计”的总体思路异常明显。总结起来,简简单单的一句话———17冷年是格力经销商的“大盈年”。并列出具体的利润空间:10到15个点。一语既出,满堂欣然。据悉,这是行业首次将经销商赢利列为先发地位的行动宣言。这意味着,从此山东格力的内部机制和工作重心将发生深度“位移”,“经销商至上”的营销理念重新成为山东格力所有市场操作的“行动指南”。

  内与外的辩证

  2016年7月下旬,格力电器在北京举行“让世界爱上中国造●自主创新”第二届中国制造高峰论坛。格力电器董事长董明珠在论坛上正式宣布格力电器进入多元化时代。这意味着,除空调产品外,格力电器相关多元化“向外转”的步伐全面加速。这是格力电器针对行业大势重新起跑的应对之举。做为格力电器战略转型的“第二棒”——各省级销售公司如何做好接力?格力电器山东公司总经理段秀峰给出了明确的答案——“公司总部战略转型的‘向外转’,更需要销售公司市场战略的‘向内看’。销售公司只有解决好内部最核心的要害问题,才能为公司总部整体的战略转型提供有力地后援和坚实的保障。”

  那么,什么才是销售公司内部最核心的要害问题呢?

  段秀峰给出了五个字:经销商利益。

  格力电器董事长董明珠多次讲过,经销商利益是格力要保障的最核心利益。2014年度,正是全国上下数以万计的格力经销商把格力昂首“抬”进了世界500强行列,经销商利益也成为格力电器“共赢文化”的重要主体。但是,怎样才算共赢,经销商利益、消费者利益和格力品牌利益之间的关系如何拿捏平衡,里面大有学问。

  山东格力电器总经理段秀峰对此有着痛楚彻骨的体会。

  “我们有过惨痛的教训。经销商利益、消费者利益、格力电器品牌利益这三大利益是个统一体,但统一体不是齐步走,三箭齐发,同时射入一个靶心,谁也没有那么大的本事。市场有其固有的规律。事实证明,这三个利益之间有一个总开关。总开关打开了,各利益之间的关系水到渠成,处处畅通;总开关梗塞了,就屡屡受阻,处处碰壁。这个总开关在哪里?我们认为就在经销商那里。”山东格力电器总经理段秀峰说。

  “不给经销商规划好利润,他们没钱可赚,你想想,他们能很好地服务消费者吗?消费者的服务打了折,格力品牌形象能很好的维护吗?三个利益不是纸上谈兵,而是真刀真枪的市场行动!”

  段秀峰认为,随着格力电器相关多元化战略的催化,销售公司这颗大树上的枝叶将会愈发繁茂,相应地,经销商这根大树之根必须扎深扎牢。否则,根基不牢,地动山摇。

 两次创举 功败垂成

  在空调业冷冻年度开盘的历史上,山东格力电器的两次行业创举留下了浓墨重彩的一笔。

  15冷年度,高歌猛进的空调行业在发展到一个高峰之后遭遇拐点,颓势初显。山东格力当机立断,在当年推出行业史无前例的大动作——一步到底,直扣25个点开盘,整个行业为之瞠目,惊呼“开金盘”。经销商群情激昂,倾其所有积极备货,只等开盘后痛痛快快地拿下这个丰收年。不料,没过多久,兜头浇下一盆冷水,将经销商的心浇得冰凉。

  2015年国庆节,行业形势急转直下,空调业的寒冬来临。格力在济南率先做出了自成立以来最大胆的一次尝试:发动价格战。此举犹如在沸腾的油中投入了一把火,整个行业瞬间燃起价格战的熊熊烈火。这一举动在当年的市场环境下很难说对还是错,但一个不争的事实是,山东格力的经销商成为殃及的池鱼,损失惨重。本来手中握了满满一把“原始股”,不料“原始股”跌破了“发行价”,经销商欲哭无泪。

  那一年可谓是山东格力公司的“灾年”,低迷的市场行情,价格战的严重打击,窜货趁机兴风作浪,三重叠加,公司陷入发展V字形的谷底。

  一步到底的开盘政策是一次颠覆行业的伟大创举,也是山东格力为提振市场信心拼力做出的悲壮努力,最终功败垂成。经销商的信心遭遇一次塌方式的打击。那一年,经销商库存高企,士气萎靡,公司整体销售收入一下锐减了3成。

  2016冷年在一片凄风苦雨的氛围中开盘。山东格力再次壮士断腕,开行业之先。在优厚的开盘政策的前提下,对经销商再通补10个点,全力弥补经销商上一年的“亏空”。并且从开盘开始,就确定了不压货原则,把库存留给公司,16年度之初山东格力公司的库存积压高达110万套。但即便如此,市场的反应还是有些出乎意料。

  “当时我们无论召开什么样的会议统一思想,无论出台什么样的政策激活市场,经销商的反应就是两个字:不信。”山东格力电器总经理段秀峰感慨地说,“经销商的信心如同当今脆弱的生态环境,一旦破坏了,修复起来费时费力。而且,破坏了一分,要拿出十分的精力和资源来弥补,这个教训太深刻了!”

 今年的“盈”字,就围绕经销商来写

  17冷年开盘,山东格力横下一条心:排除一切阻力,运用一切手段,调动一切资源,就是让经销商写好这一个字:盈!17冷年是经销商的大盈年,公司所有工作的出发点和落脚点,就是让经销商的库存保值增值。一句话,提到手里的货,就是你揣进兜里的钱!

  事实上,16冷年山东格力的“救市”努力还是取得了一定的成效。尤其是年度的下半年,格力红四月的政策组合和精心组织,收获了45万套的销售业绩,一定程度上恢复了经销商的信心。年度收盘阶段强势启动的市场管控“霹雳行动”,让经销商看到了公司铁腕治乱、刮骨疗毒的勇气和决心。整个年度的政策规划也没有出现大的摇摆。可以说,凡是对15年山东格力的策略失误报以原谅、对公司依旧保持信心、跟着政策走的,最终都笑到了最后。而对公司缺乏信心,犹豫徘徊的,都留下了或多或少的遗憾。

  山东格力总经理段秀峰强调,17年度是山东格力与市场信心拔河的关键年、决胜年。山东公司上下首先统一思想,达成共识,新的年度山东格力公司最核心的目标,就是为誓死保障经销商利润而努力奋斗,公司只有一个选择:趁热打铁,将最宝贵的市场信心进一步筑牢,公司有决心也有能力打好这关键一战。

  从17冷年开盘1号文来看,本次山东格力的开盘大餐可谓令全体经销商、包括家电同行眼前一亮,甚至远远超出大家对格力新年度开盘的预期。本次开盘山东格力公司不但对16年度经销商库存无条件通补,同时对上一年度提货更是给予了额外惊喜,而当期打款提货给予足额利润,并承诺整个淡季期间无条件补差。另外,对于返利核算时间及使用规范也充分考虑经销商需求做出了大幅的调整。借用某位内部人士的话说,这份1号文几乎能满足当前市场经销商的所有需求,不但对上一年度经销商利润做了大力度的补偿,更是让经销商对今年的政策力度及走向吃下了一颗定心丸。当然,政策保障只是基础,严管死控,规范市场才是关键。“扎下去搞服务,跑起来管市场”是新年度山东格力对管理团队每一位成员的新要求。总经理全把控、总监负总责、各部门长再分工、全体员工严执行的四级管控网铺天盖地,将窜货、乱价、售后这三只拦路虎彻底打下去。

  具体而言,针对窜货,公司精心准备了多套应对方案,视窜货的不同特点即时调整,做到窜货露头就打,从根铲除;针对乱价,公司成立市场监察别动队,以市场监察部为核心,各职能部门紧密配合,严打重罚,对消费者实行差价赔偿激励措施,让经销商参与到治乱行列中;针对售后,公司实行经销商举报,售后部同步跟进,相关人员失职问责三位一体举措,并加强与总部相关部门的密切沟通,坚决啃下售后这块硬骨头。

  问渠那得清如许,唯有源头活水来。山东格力16年的发展经验已经证明,维护经销商的利润,就是维护消费者的利益,就是维护格力品牌的口碑!将经销商的利益这个“总阀门”拧到最大,格力的发展,也就如那滚滚流水水,用之不尽,取之不竭,格力电器的报表也必然会越发漂亮动人。

  (财编:admin)

——————————————————————————————————————————————

今年的“盈”字,就围绕经销商来写

标签:

热门资讯排行

  • 资讯专区
  • 图片专区
  • 品牌专区

申请免费量房验房

icon

请输入1000以内的建筑面积

icon

请输入您的姓名

icon

输入您正确的手机号码

icon
获取动态密码

请输入验证码

icon
5
恭喜您预约91装修服务已成功
稍后会有客服联系您