中国卫浴百强经销商恒洁卫浴王可刚：创造中国式品质生活

摘要：王可刚 介绍：   宁夏恒远装饰材料有限公司、西安恒远装饰材料有限公司总经理

  王可刚 介绍：

  宁夏恒远装饰材料有限公司、西安恒远装饰材料有限公司总经理

  恒洁卫浴宁夏银川区域经销商，连续多年稳居宁夏卫浴行业销售第一，市场占有率第一。

  从2006年代理恒洁之初年销售81万元，到2015年创造了1.37亿元的销售成绩，2016年预计销售额达1.75亿元。

  在王可刚的带领下，恒洁卫浴银川区域销售量逐年上涨，在宁夏同行中已占有主导地位，公司具有完善的组织机构，现有销售精英78多人，设有行政人事部、市场部、家装部、工程部、售后部及客户服务中心和仓储中心等。

  公司在各大建材市场连年获得“购物放心店”、“最佳品牌推广”、“优秀商户”、“优秀营销团队”“优秀营销顾问等荣誉称号”。

  公司一直秉承“以客户为中心”的现代营销理念，全面推行“终身上门服务，五年免费保修”的服务承诺。每一个销售网点都有完善的售后服务机构，让顾客买得开心、用得放心。

  王可刚表示，“让每一位客户成为我们义务宣传员”的营销理念；“让每一位客户满意”的服务承诺；“团结、拼搏、上进、自律”的企业精神，将永远鞭策着恒远人，坚持以优质的“品质服务”为中国家庭创造中国式的品质生活。公司永远将“持之以恒，任重道远”刻于心中。

  以下是记者对王可刚先生的采访实录：

  1、2016已过三分之二，您对今年市场的感受是什么？与年初的心理预期有什么差别？

  市场越来越好，尤其是做品牌的。客户越来越理性，而且客户越来越向品牌开始集中。以前客户是比较分散的，他们在几百个品牌里挑选，现在客户越来越集中，只会在三五个品牌里选。可以说，品牌忠诚度越来越高，忠诚度的客户我们的数据分析是占到了31%。

  没有什么差别，跟2016年初做的预判基本一致。

  2、都说没有不好的市场，只有不好的商家或品牌，面对客观的市场环境，您都做了哪些准备？是否取得了成效？

  王可刚：市场是我们无法去改变，但是我们相信客户的刚性需求还是有的。我觉得，成败的关键就是在于我们做的品牌，和我们代理商本身自己的团队。我们从09年开始就注重人才的培养，建立自己的企业商学院。通过人才的培养和培训，在这个市场环境下我们是占着优势的，人才的储备给我们带来了业绩的持续增长和营业额的增长。

  3、面对来自市场和线上的竞争，您认为对于经营来讲什么才是品牌的核心竞争力？你对线上线下销售渠道是如何布局的？

  对于经营来讲，品牌的产品品质是真正的核心竞争力。好的产品是自己会说话的，刚刚提到的忠诚度客户31%的来源其实就是对产品的认可。在购买的时候，消费者会觉得产品很贵，但是买回家里用的时候就会在乎品质了。如果价格不是高出预算很多，客户会选择大品牌、质量好的产品。

  其实代理商是比较少做线上渠道的，线上渠道主要是厂家在做。我们采取线上线下同价，厂家官网推出什么的价格，我们就执行什么样的价格，只加一定的服务费。我们的线下渠道主要是各大卖场，我们会进驻红星美凯龙、月星家居、居然之家等卖场。

  4、我们说有核心的品牌定位，能有效的指引品牌发展和经营方向，您认为您代理品牌的定位是什么？你销售的产品或品牌，消费者的主要特征是什么？

  我现在代理的是恒洁卫浴，它的品牌定位是高端，价格定位是中端，这叫高端品牌，大众共享。恒洁的品牌形象从它的代言人就能看出来，濮存昕老师是60后、70后、80后都比较喜欢的艺术家。其他品牌请的都是影星、明星，而恒洁请的是艺术家。

  再者，它的工艺比较好，它的产品是节水的。首先，恒洁产品能够给社会或者这个地球能带来幸福感，能够节约用水；其次，它有五年质保的品质；第三是产品的功能性，60后70后以及80后这个群体比较注重家庭，产品的功能使用上是有极大的需求的，恒洁的产品能够满足这点，在对外宣传形象上，以及产品的设计上都是符合这样一个品牌定位和形象的定位。

  5、对于产品的改进和创新，您认为和品牌的沟通畅通吗？你需要企业（品牌）为你提供什么样的产品和服务，为什么？

  非常畅通，企业每个月都会召集我们开一次会，会议上企业会认真的听取我们的反馈，我们会反馈出客户的需求、市场的动态，然后厂家根据我们的反馈来设计产品。

  我们希望企业能提供一些培训，例如对老板的培训、对我们财务的培训、对店长的培训等；另外，我们也需要一些差异化的产品。

  6、你认为你针对的消费者对产品的关注点是什么？

  首先是品质，第二是价格，第三是功能，至于材质、外观等其他方面，我觉得都是可以忽略的，因为都被功能弱化了。

  7、对于广东省卫浴商会评选中国卫浴“全国百强经销商”活动，您的看法是什么？

  王可刚：我觉得非常好，我持支持的态度。我们经销商也开始有人关注了，以前关注我们的只有自己的品牌，是纵向的。广东省卫浴商会能够搭建这样一个平台让全国经销商一起交流，是能够促进整个行业的发展的，也能够筛选出一些比较优秀的代理商。
8、您认为首届中国卫浴产品“金象奖”的评选的意义是什么？

  首先这是对企业生产的产品的肯定，其次是对设计师的肯定。产品设计师设计出来的产品，它能够获得一些客户群代表的肯定，其实就是对这个行业的肯定。我觉得这个想法挺好的，也挺有意义的。

  另外，它对企业产品的发展创新有很大的帮助。有了第一届就会有第二届，设计师、企业都想拿到这个奖，想要获奖，他就要不断的创新出来新的产品。这些新产品首先得到经销商认可，被经销商认可的前提是你要被客户认可，这样的话更接地气。

  9、对于中国卫浴的信心是什么？

  我认为中国卫浴是必然趋势，陶瓷就是China，本身就是我们中国的。

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